《热泵市场》杂志_客户总监/李平云
2016年北京煤改电中标5个区，2017年再次中标5个区。看到这样的数据，很多人不会想到这是美肯在煤改电市场取得的成绩。但事实却是真实存在的，凭借在煤改电市场的突出成绩，美肯2017年国内销售额已达3亿，其中，光中标“煤改电”项目就有2个多亿。
一个以出口起家的热泵品牌，如何能在煤改电市场风生水起?近日，《热泵市场》杂志客户总监李平云一行来到佛山顺德，拜访美肯总经理张俊吉，请他介绍美肯公司的发展历程，还有对当下市场形势的看法。
问：《热泵市场》杂志 客户总监/李平云
答：佛山市美肯冷热节能设备有限公司 总经理/张俊吉
问：美肯2012年就开始进入煤改电市场，作为一个南方企业，为什么会做出这样的决策?
答：从2007年开始，我们的热泵产品逐步销售出口到了北美、南美、欧洲、大洋洲、中东、非洲、东南亚、独联体国家、香港、台湾等76个国家和地区。由于美肯热泵产品早期出口市场先走了一步，再加上好的市场机遇，进军北方市场就变成了水到渠成的事。
早期国内市场对热泵的推广应用认知度是较低的，设备价格比较高，也没有现在的这么好的政策环境，市场推广很困难，最多也只能是在南方市场销售一些热水机，对于应用在北方供暖客户都是持怀疑的态度，特别是说直接带暖气片供暖，几乎都会说不可能行，或者等着看笑话的都大有人在。
但是，热泵出口到北美和北欧成功应用经验给了我们很大的信心，当时我的国外客户用我们的产品应用于房间供暖接地暖、接散热器，加热生活热水、加热泳池等等已经五、六年时间了，而且非常的稳定可靠。所以我们坚信国内的市场一定会慢慢发展起来，需要的只是多些时间，但实际上国内市场热泵的发展速度比我想象的要来得快很多。
2012年，我们一个国外客户说要来国内看展会，在这样的一个契机下，公司商量后决定到国内参展，为了迎接客户的到来我们做了精心的准备。我们展出了出口芬兰的EVI喷气增焓直流变频热泵机组，当时来说引起了行业广泛关注，美肯应该是第一家推出EVI喷气增焓直流变频机的用于北方供暖的热泵产品。
正是在这个展会上，接触了到了在北京做楼盘供暖配套的客户。他购置了一批样机，装到了开发商的样板房，并对冬天供暖效果做详细的测试验证，还专门装了电表，每天记录机组运行数据、耗电量，最后一算电费，一个采暖季下来每平方米的电费是12.8元。最后，客户顺利和我们签订合同进行了全面合作，美肯也从此加大了北方供暖市场的拓展，翻开了美肯热泵北方供暖市场的新篇章。
问：美肯在北方屡屡中标，特别是北京“煤改电”，更是连续几年都取得很好的成绩，跟我们早期布局北方市场有多大关系?早些年，美肯都积累了哪些好的经验和资源?
答：和早期渠道的开拓建设有直接的关系，特别是煤改电项目。我们从2015年开始参与了北京的煤改电工作，市场发展初期当地代理商发挥了很多不可代替的作用。他们对热泵北方供暖应用有比较多的认知、参与和实践，对热泵的推广有较高的热情。
我们第一批认识的客户中，这几年他们大部分都参与了煤改电的项目，取得了很好的业绩，并且在这几年中得到了成长发展，积累了丰富的经验。我们彼此间也成了紧密的合作伙伴，实践中他们对我们产品优化改进也提出了很多合理化的建议。
问：除政府主导的农村“煤改电”外，热泵在其他区域的应用前景您如何看?目前美肯主要在哪些区域发力?取得了哪些成果?在产品体系方面，针对各区域特点，推出了哪些针对性产品?
答：除了政府主导“煤改电”区域之外，传统渠道和舒适家居市场有着广阔的市场前景，特别是看好华北、西北、华东、华中、西南、华南等地区。特别是华东、华中区域，经济发达，市场活跃，气候特点冬冷夏热很多城市没有传统的供暖配套设施，非常适合做二联供家居系统。
在江浙市场做楼盘配套项目越来越多，楼盘开发商精装房，装空气能热泵冷暖机组和热泵热水器，有些渠道客户的年出货量就超过2000万，市场潜力巨大。美肯公司同样在该市场发力，目前在长江以北的区域，户式供暖产品是EVI喷气增焓直流变频产品和超低温型商用模块机组为主，而长江流域及以南区域，以普通普通变频和常温商用模块机组为主。
问：您如何看今年热风机的走热?美肯在北方深耕多年，能否结合您对北方用户采暖需求，谈谈热风机的应用前景?
答：热风机是空调产品的一个分支，煤改电政策性市场发展的产物，是满足政策符合性要求的一种选择，受政策的影响较大，短期内会有较大的需求增长。长期来说，随着低温型热风空调的推广，价格上的更大优势，用户有更多的产品型号款式安装方式的选择，政策环境的调整、市场化会给用户带来更加灵活的选择空间。
问：热风机的火热会不会给热泵专业厂家带来压力?结合今年煤改电市场的现状，您如何看行业洗牌这个话题?进度会是如何?
答：热风机的门槛并不高，按照现有的行业技术发展水平，和大量的市场闲置资金，短期内很容易进入，应该很快会进入到一个激烈的竞争状态。我个人认为热风机市场，传统的空调企业进入热风市场由于资源配置优势获得的机会会多一些。同时热风机市场的增长在一定程度上的确会挤压水机的市场增长，专业热泵厂家需要更加准确的定位好自己的产品和市场，加大市场渠道的开发和产品创新，寻求更多的新的增长点。
就目前的形势判断今年的煤改电市场需求总量应该是增长的，但是，项目资金回收周期、阶段性回款比例的不确定性，将给投资者的信心带来影响。北京“煤改电”的资金、政策环境比较理想，北京之外的地区，资金到位程度存在千差万别。在此过程中，投资者肯定会承受较大的压力，投资者要做好风险管控。
举个例子，资金回笼期超过五年，回款比例是前期回得少，后期回得多，资金成本占比会增加，那么这样是不能做的，因为资金的利息很可能把利润抵消掉甚至出现亏损，所以企业须基于自身条件和资金实力去评估决定是否去做这个项目。因此，资金的应用实力和风险管控状态将加剧行业洗牌的速度。
问：您是如何看待行业的未来发展的，美肯有着怎样的发展规划和目标?
答：我对行业的高速发展持乐观的态度。热泵行业产品技术不断升级换代，从定频到变频，从普通型到超低温型;应用领域越来越宽广，从供暖、制冷、热水到工业、农业烘干等等都有广阔的发展前景，越来越多领域应用都在追求节能环保，给热泵行业发展带来无限的商机。当前，在全行业都在追求节能环保的大环境下，热泵行业的创新迎来了发展的春天。我们现在也在研发一些新的热泵产品，相信在不久的将来很快就会推向市场。
美肯的业务主要由两大块构成，一个是海外市场，一个是国内市场。我们沉淀海外市场已有十几年。海外市场需求产品一般都比较分散没有国内市场集中，但对我们业务的均衡有很大贡献，国外市场也是企业的宝贵的资源，可以拓宽我们的视野，让我们能接收获更多的行业信息、开阔的思路和技术，掌握国外热泵产品技术标准的升级变化。
版权：“总监看市场”栏目，由《热泵市场》杂志客户总监李平云原创采访和撰稿，力图通过和企业家深度沟通和交流，坐而论道，聊市场、聊技术、聊政策、聊未来。更多精彩企业的访谈随后更新，请持续留意。
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