何潔龍

農產品電商不是不好做，而是根本不能做。農產品的特性與屬性已決定了電商此路不通。(網絡社會:每個行業都有市場的遊戲規則，每個人都有自己的生存法則，本觀點不針對任何企業及個人，請勿對號入座)

農產品的屬性:由生長條件和自然屬性決定。生鮮農產品的生產週期比較長，不同的季節有不同的應季商品(時令商品)。果有果期，菜有菜季，魚有漁汛。科技發展的進步，也出現了反季節商品的種植，所以目前，市場上許多生鮮農產品常年四季都有供應。

1.初級生鮮農產品:海產品，蔬菜，肉類，禽蛋類，(部分果類)等的生鮮度都是具有一定的時限性，隨著時間的推移生鮮度逐漸會降低。農產品的口感，營養成份和質量安全都會發生變化。所以消費者對生鮮農產品的生鮮度有著較高的要求。偏好鮮活安全，時令產品。

2.冷凍生鮮農產品:包括初級生鮮農產品，冷凍冷藏生鮮農產品以及加工生鮮農產品(市場需求“旺吸低吐”原則)產品急速冷凍後嚴密包裝。在常溫7度以下儲存，運輸，販賣的食品。稍有不慎，會發生我們肉眼看不出的食品安全的變化。經過冷凍的生鮮農產品，口感會降低，營養成份會流失。

以及冷鏈昂貴的運營成本。
要知道
:生鮮農產品大多易腐，易變質產品，只有快進快銷，才能為廣大市民提供優質安全的農產品。

在此要提醒的是:農產品電商不要拿“ 有機，無公害”忽悠善良的消費者，食品安全才是最主要的。這是一箇中國商人最起碼的道德和良心。

請關注:《人生創業果蔬副食品中的創業人生》《網絡社會新零售概念下創業者的思索》

文君122

農產品和工業產品有嚴格的區分，同時，農產品也是受到全世界市場影響的一個品類。

農產品經常容易滯銷，當然，這裡面的滯銷並不是說供需問題，而是針對生鮮難以長期儲存的產品而言，針對大宗的，比如棉花，玉米，小麥一般不用滯銷這個詞語，經常使用的是價格低迷。

農業上現在高投入，低產出，所以造成了很多的問題，資本市場非常難以進入。但是，民間又確實屬於剛需。

農產品滯銷主要針對那些鮮食的，難以儲存的：西瓜、橘子、洋蔥等作物，會造成了瞬間過多的現象。

其實，最近幾年的滯銷原因很多，其中如下幾個方面很重點：

一方面是不合理的大規模設計，經常發現某地說新增百萬畝蘋果，某地十萬畝馬鈴薯，發展產業云云，這些完全就是計劃經濟思維。市場調節起來非常快。幾下子就搞定了。

另外是非常嚴重的互聯網做法，有能力的互聯網了，但是，很多老百姓不懂互聯網，但是經銷商來的時候，漫天要價，以銷售區的價格談判，其實，生鮮產品，路途消耗非常嚴重的，忽略了這點，讓很多經銷商不幹介入，同時，網絡的效果有限，僅僅限於個別人，這個就好比彩票中獎的人群，大多數沒有銷售額，把自己逼到了絕境。

第三是沒有良好的儲存條件，現在老方法儲存的時間不長，新方法太貴，所以造成了很嚴重的問題。

那麼有沒有辦法解決？

其實，看了很多的做法，都是換湯不換藥，什麼庫房建設呀，互聯網啊，品牌啊，商超聯動啊。你叫一個農民去做這些是非常難的。

其實，簡單的方法：除了綠色通道外，讓運送農產品的車輛不受運輸噸位限制和運費補貼，開放農產品銷售的口子：別讓城管在農產品銷售季節惹事了。實際上是最為解決的辦法，流動打通了。所有就通了。

但是，大方面還是一點：大宗商品盈利在於產量和畝數，建議承包多一點面積，小眾的別種植那些供大於求，銷售又在自己之外的東西。就可以了。

柯員之家柯信焦點時間

大家好，我是小迅諾，快速行動，用心承諾，讓我們做的更好的意思。

農產品電商確實不好做，這是大家公認的事實

在目前很多農產面前，大多數商家都是無從下手。

考慮方面：

農產在快遞的時候要考慮方面很多，快遞費用，包裝方面的成本，還要再加上人工的成本，甚至還有季節性產品的問題，最重要的是售後方面，售後還真是個麻煩的事。

線上市場貨比三家：

線上有N家農產店，大家賣的產品都是一樣的，在不知道實物的好壞的情況下，大多數都會偏向於低價位的店家，這樣就會形成價格戰，本來就不賺錢的農產品，就會越來越不賺錢；那麼購買者只有在購買拿到實物的時候才會知道東西的好壞，如果收到壞的產品那麼這家店鋪的售後就會出現麻煩了，對購買者也形成一個想法，網上賣的東西雖然實惠但是質量沒保障，這就會損失一部分客戶群體。

線上市場PK線下市場：

農產品在每個城市都有，線上的價位實惠，會有一部分的人來購買，但是因為時間的問題，線下可以隨時進行購買，線上還要再等一段時間，就會錯過那個想要此時此刻要吃的那個感受。

每個人購買的時候都是小部分購買，不可能一買就是很多，也不可能每頓都吃是吧！在網上購買的話，就會造成很多成本的提高，很多商家都不願意嘗試小件的發送。

......對於農產品還是不適合網上銷售，成本太高了，尤其是綠葉菜。

農產品成本高，謹慎涉及。

青島網絡科技有限公司

一、傳統的B2C思維

這是很大的一個誤區，很多電商平臺認為一個線上B2C平臺，通過導流量，客戶就會到線上購物了，其實錯了！農產品電商千萬別以傳統的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對死路一條。顧客買的不僅僅是產品，是健康生活，因此農產品電商需要讓消費者從商品背後的故事、種植基地、採摘體驗、物流體驗、可追溯、供應鏈可視化等維度全程展現，所以傳統B2C的思維是致命的傷。

二、目標人群定義偏離、營銷策略走彎路

農產品電商如何產生流量是大家都關注的問題，需求上講，這個市場還屬於培育期，而且目標人群多半是都市女性白領為主，有追求健康生活+互聯網購物需求，同時有是時間成本太高的高富帥人群。你非要定義成屌絲的人群，滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你註定就是兩個詞：累死、虧死。

很多農產品電商你滿地撒廣告，向男人、老太太人群推，那絕對是跑偏了！所以，如何實現目標客戶的精準營銷，是個大農產品電商思考的的問題。

下一個農產品、生鮮電商的爆點是90後一代成家後的家庭主婦，因此農產品電商必須重視這一類人群。

三、會“電”不會“商”

基地整合+營銷+流量+交易+供應鏈服務+口碑營銷，這個閉環是農產品缺一不可玩法。當前不少農產品電商存在重大的經營管理誤區，認為中心在“營銷+流量+交易”三項，僅僅於重視“電”而不忽視了“商”；其實真正要實現盈利，關鍵在商。2013中國經濟年度人物評選現場，格力董明珠說：“我今天告訴大家，營銷做的再好，如果我們背離了你的支撐點——技術和質量，以及誠信，你的營銷就是一個忽悠，你就是一個騙子”。同理，農產品電商後端的服務的角色沒有做好，前端的營銷、流量都是噱頭，當然最終肯定是虧了。

四、傷不起的客單價與物流成本

客單價是農產品電商致命的傷，行業數據：如果客單價低於200元，那將是致命的傷，因為物流成本和損耗將虧出血本。就目前農產品、生鮮電商的經營情況來說，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價起不來，物流成本降不下來，盈利那隻能是一種幻想。就連順豐優選做高檔的進口食品和應季商品，在選擇品類上都會從客單價上來定位的。

五、缺乏一體化的採購基地整合

忽視對基地的整合是當前農產品電商面臨的問題，很多農產品電商僅僅是以定向採購方式與基地合作，談不上打造什麼戰略協同的供求關係。至於是否以市場導向來指導基地有計劃的種植產品，這個國內還僅僅是一種遠景。

看看人家國際品牌星巴克，人家不僅僅實現基地的整合，需求的協同，星巴克的供應鏈再回溯到咖啡豆的種植以及降水、風力、土壤等一系列的管理。

國內的農產品電商的老總已經明白採購基地的整合了，這個的商業價值不僅僅是質量的保證，更是品牌化、集約化採購和需求協同的重要方式，當然是降低成本、降低浪費，獲得利潤工作的重要手段。

再舉一個重慶的例子，重慶有一家生鮮電商，他們對基地的整合方式特別值得借鑑，他們最先做的不是B2C，而是做B2B，集團型採購帶動了基地的整合，再衍生出來做B2C的服務和O2O的體驗，這樣一來具有絕對的採購力量，成本自然降低下來，快速打通與基地的供求信息，實現了相對高效的協同。目前正在推進O2O的新的購物體驗。這樣的玩法是值得大家思考借鑑的。

六、客戶體驗是雙刃劍，一次不愉快的購物體驗，會丟掉一大群客戶

千萬別把消費者當傻子，將一個客戶不滿意的訂單置之不理，這是最大的失誤。吃貨這個東西最容易帶來的就是口碑傳播，如果出現不滿意的，將傷害你的一大群客戶。記得有一個農產品電商老總給我說：無論什麼原因，導致客戶拒收的，如果價值不是高得離譜的話，能夠送客戶就送客戶，留下的是一個口碑與客戶感動。何況有的商品及時退貨回來也無法二次銷售或者更多的損耗。

未來的農產品電商一定要培養忠實的吃貨粉絲群，這是粉絲經濟發展的商業價值，拴住一個人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

還有一個農產品電商的案例，他把目標人群定位在IT互聯網圈，這些人是典型的網購人群，屬於小白領，而且消費能力不低，同時比較宅，通過滲透IT互聯網的圈子去做電商，以良好的口碑快速佔領這個領域的客戶。

前幾天本人和順豐優選李東起總裁在央視採訪現場聊天，李總坦言：農產品、生鮮電商，一旦與顧客建立了良好的購物體驗，這將會迎來持續的消費力，而且會影響身邊的群體。

七、必須面對本地化問題

電商的趨勢正在往社區遷徙，趨勢是線上社區+線下社區，而且商業模式的變化發酵迅速，本地化O2O已成為必然趨勢，據悉現在60-70%的消費發生在3公里之內。所以農產品電商如何線上打造吃貨的圈子，線下打造體驗的圈子，成為本地化融合的重要策略。

不從本地化入手，一定會虧。由於農產品受商品質量、物流限制等因素，不管是小而美的農產品電商，還是像順豐優選、阿里巴巴這樣的全國鋪開的市場。建立本地化的服務體系都是必然的趨勢，除非是高附加值的商品，這個在不計成本的前提下是可以實現的，其他的大眾的農產品必須定義在本地化。

農產品電商的本地化，趨勢看是要和社區服務站、便利店等機構整合的，傳統的B2C電商要滲透早社區末端，需要龐大的運營支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農產品電商是玩不好的。

八、社會化成熟的冷鏈物流是農產品電商的心頭之痛

玩農產品電商，冷鏈是永遠無法迴避的問題，不僅僅你要建庫房，同時還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏週轉箱及恆溫設備，否則再好的商品，送到客戶那裡都會成問題商品。冷鏈的投入不是一般的農產品電商企業能夠玩得好的，連續的資產投入，投資回報週期長，這都是單獨玩農產品電商所面臨的問題。即使你有錢，投入了資產，但訂單的季節性和不穩定性，會讓你的運營成本大大的浪費。何況玩電商的有幾個懂冷鏈物流，能夠建立自己的冷鏈物流隊伍。

現在中國農產品電商冷鏈物流的玩法如下：

1、順豐優選，完全的自建物流體系，目前常溫已經鋪蓋全國，或許2014年會鋪低溫。今年24小時內，將南方荔枝送北京、北方內蒙的羊肉送到海南，這一些經典的案例都是有自建的冷鏈物流快速實現的。

2、阿里巴巴，確切的說是菜鳥的冷鏈物流，目前是整合模式，已經整合類似眾萃物流+快行線這兩家優秀的冷鏈物流企業，他們從干支線+末端宅配相融合，成功將八萬單車釐子從美國農場送到中國家庭，把阿拉斯加海產送到全國四十多個城市，這種整合是的＂二段式配送＂探索出新的平臺化、網絡化的農產品toC冷鏈物流新趨勢。

3、京東啟動的末端配送服務站模式。據悉未來京東將嘗試從田間直達餐桌的“ABC”（AgriculturaltoBusinesstoCustomer）模式，其中的B環節將覆蓋全部採購、倉儲、配送、營銷售後環節。12月14日消息京東自營生鮮配送站已經試運行，這種模式剛好迎合O2O的末端最後一公里的購物體驗。但京東的冷鏈倉儲、幹線、支線配送等方面還有得整合，只能拭目以待。

所以，農產品電商冷鏈物流如果你搞不好，那你乾脆關門歇菜算了！

九、品類定位錯誤

人群定位分析中提到，你要去滿足那些“二兩瘦肉+兩顆白菜+三根蒜苗”的需求，你註定就是兩個詞：累死、虧死。其實這不僅僅是人群定位的問題，也涉及到品類定位的問題，為什麼順豐優選開始要選擇進口食品、阿里巴巴為什麼要選擇美國車釐子和阿拉斯加海產，這些品類的定義不僅僅與人群需求相關，也跟供應鏈支撐能力密切相關。玩供應鏈的專業人士都知道，無論是傳統零售還是電子商務，運營的核心都是品類驅動的供應鏈。科學的品類選擇是你成功的一大半，所以農產品電商定位品類相當重要，千萬不要以過多的品類來吸引更多的購買需求，在多品類混合的供應鏈體系，特別是農產品品類，會讓你虧聲四起，搞不好還砸了你的品牌。

大家看本來生活賣的禇橙、柳傳志賣的柳桃、順豐優選賣的荔枝、天貓賣阿拉斯加海產等等，這些都可以看出細分的品類定義對能夠做好農產品電商有這種要的價值。

從供應鏈角度來看，作為品類驅動的供應鏈，在電商平臺選擇品類的科學性就決定了你的盈利的潛力。曾經與國內知名電商的供應鏈總監探討，當品類增加10倍，供應鏈的管理複雜度會增加100倍，甚至更高。

十、退貨比例控制

這是農產品電商必須重點考核的KPI指標，一個退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失，重要的客戶購物體驗及口碑的損失，所以農產品電商控制退貨比例已經成為CEO關注的重點。當然前面也說到了，寧可送客戶，也儘量避免退貨帶來的損失。

本人實際調研的數據顯示，不少農產品電商退貨比例達到了10%，好一點的也有6%的比例，這樣的退貨比例帶來的損失是不容忽視的。不過現在農產品電商也做了不少創新，比如預付的C2B模式，會大大降低退貨比例；另一種就是上海的廚易時代的O2O模式，滲透到社區，會員制預付費，據說退貨比例能夠控制在1%以下。

所以控制農產品電商的退貨比例，不僅僅是要從運營角度思考，更要從商業模式的角度去變換經營思路。

【總結】

農產品電商為何虧，以上10個維度的解析可能讓大家得到一定的啟發，其實這不僅僅是運營管理的問題，也是商業模式的問題，同時還會涉及營銷策略，資源整合能力等等！歸類總結一下，農產品電商的虧點主要從以下幾個方面：

1、營銷的浪費。2、採購的整合不到位。3、缺乏社會化冷鏈物流的整合與應用。4、整個供應鏈過程的損耗。5、品類的定位錯誤。6、退貨比例的控制問題。

要實現真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗做要加法，供應鏈運營成本要做減法。

把班主任捐給災區

不是所有農產品電商都不好做，農產品種類很多。不好做的農產品主要輸在儲存和運輸上，貨壞在路上的例子太多了，相信以後我國快遞會解決這個問題的。

1、
電商比較好做的產品:五穀雜糧、乾貨類、禽蛋類、調味品類，這些農產品只要做好防潮包裝袋發到客戶手裡幾乎沒啥問題。

思樂行

對於農村電商，用一句話解釋現狀，最合適不過了“前途是光明的，道路是曲折的”

農村電商前途光明，這是大家都公認的事實，然而在再這個擁有無線潛力的農村電商市場，雖然是發展迅猛，但是問題也著實不少。

舌尖上的中國，讓我們知道，中國農村大地不缺乏優質的上層的農副產品，與此同時，地方政府也意識到這點。

在擁有政府支持，各大平臺電商竭盡全力解決農副產品上行問題，為什麼還是“只問其聲，不見其人呢”？農產品滯銷，農戶虧損。

是什麼阻礙了農產品上行？

一，對農村電商的認識問題，在城市氾濫的互聯網思維，互聯網+，分享經濟，電商理念，對於農村來說，還是新鮮事實物，有因為農村文化程度普遍偏低，電商人才嚴重缺乏等等問題，制約著農村電商發展。

二，物流問題，各大平臺涉足農村電商，都有意解決物流最後一公里的問題，但是中國農村物流相對複雜，建立農村物流體系成本過高。所有，農村電商，看上的人多，真正動起來的少。

三，品牌問題，農村產品大多是屬於特色小眾化產品，品牌觀念不強，生產也沒有標準，容易出現安全問題，由於農村標準化程度低，農產品的安全與信任就成了很大問題，畢竟是人吃的東西，不放心怎麼行?

峽江58

農產品電商最大的問題有幾個。

一：農產品大多保鮮期都很短。像蘋果梨子紅棗等等。物流配送時間長而且路上極易壞掉。空運又成本太高，沒有競爭力。如何能快速到消費者手裡，這是個關鍵問題。

二：農產品電商，幾乎都是各自為戰。同一個區域的農產品，幾乎家家一個電商。行不成名片效應。應該成立合作社。人多力量大。

三：沒有經過電商培訓，說是電商幾乎銷售方案，營銷策略。完全靠等客戶上門。

電商是個費力又需要耐力的活，農產品要做出一套適合自己的特色的電商平臺。

新疆三農探索者

目前在做這個事，身邊朋友有很多做農產品電商的，我談下自己的看法吧 。

雖然現在國家大力在扶持農產業，各大媒體也在大力宣傳，但是大部分商家都反映農產品不好做，我總結了幾點原因 :

1 消費群體。一般在網絡平臺購買的都是年輕人和中年人 ，購買農產品一般是中老年人多，但不會網絡的佔多數，網上購買農產品的城裡人居多，又縮小了範圍。

2.客戶心理問題。蔬菜水果類的，很多人擔心受到會不新鮮、不夠秤等問題，去菜市場買的居多。

3.農產品客單價偏低，加上包裝費，人工， 快遞運費，產品運營，等成本讓利潤已經見底了，靠的全是大批量走貨，薄利多銷。

4.售後問題。生鮮類的售後一直是所有商家最頭疼的問題。賠償都是以最大額度去賠償的，每賠償一筆，這一訂單都是賠本的，即使這樣也會差評連篇，店鋪評分下降，直接影響銷量，再加上各大平臺出現了一些生鮮類的寄生蟲客戶 ，讓商家們都筋疲力盡。

目前在農村從事農產品電商，有合適的項目或產品可以與我私信聯繫，其他想法或者建議隨時交流，我會盡量一一答覆~

真叫海叔

農產品電商不好做，這是一個公認的事實。主要原因一個是農產品作為我們日常消費品，大家的消費購買習慣好還是比較傾向於線下購買和挑選，而且為保證新鮮度，都是每日採購或者間隔時間很短，而國內的物流配送和冷鏈物流的成本高昂，或者幾乎都等於普通人買菜的菜本身的價值了。我現在也經常在京東上買一些農產品，如庫爾勒香梨、大棗、桔子和溫氏的冰鮮雞、雙匯的肉類產品。但是蔬菜基本沒有買過，主要還是太貴，而且蔬菜下個班去買個菜也不是什麼難事。生鮮的泡沫包裝和冰袋等也是一筆不小的成本。所以，這上面的東西還是相對比較貴的。

農產品電商難做的另一個特點是損耗比較大，我們經常購買的那些非農產品的電商產品的存儲要求低且基本上是沒有損耗的，而農產品在收購運輸、存儲過程彙總、再次的額送過程中都會產生一定程度的虧損，從而給運營者帶來巨大的風險，經營管理不好，還會給消費者留下很差的購物體驗。加強管理，計提損耗成本，無疑就會使得加上物流成本後的電商農產品的價格再上一個臺階。

目前農產品的電商經過O2O泡沫後，有逐步恢復快速增長的態勢。這其中一方面得益於消費者的成熟，這些電商偏好著逐步走上工作崗位，或者有了較高的收入，能夠為這有一定溢價的電商農產品買單。另一方面得益於冷鏈物流的快速發展，京東、順風呢的冷鏈物流體系的快速和便捷，使得人們甚至獲得了比實際去超市購買的更好的購物體驗。

對於特色產品電商而言，目前上線的品種太多，如果沒有知名度，沒有品牌效應，沒做好輿論宣傳的，很難有銷量。背靠大樹，想著做好產品，做出有特色的差異化產品，將運營交給京東直採或者其他電商平臺直採，銷售交給專業的人去做才比較好。

布瑞克農業數據

現在電商都不太好做，除了頭部幾家大公司，小的電商品牌包括產品，通過電商的銷量以及盈利能力現在都在下滑。因為，電商需要入駐平臺，平臺費用高，電商需要引流。現在引流一個準客戶基本在五六塊到十塊之間。除去平臺分成，除去引流費用。再除去本身的成本以及人力費用，利潤空間太小了。這也是現在電商發展的瓶頸以及越來越多的電商品牌尋求轉型的原因。

電商加農產品，遇到的困難就更多了。首先，農產品質量審核困難，絕大部分做農產品電商的，農產品都來源於普通農戶，沒有標準化生產，收購上來的農產品質量參差不齊，做把控要花費大量的人力物力，尤其是跟農戶打交道，如果不設置好制度以及賞罰措施，很容易存在以次充好的情況。其次，農產品，保質期限短，除了一些措施比如真空包裝之類做保障，要求必須短時間內銷售出去，不然過了保質期，浪費太嚴重。要想短時間快速銷售出去，就需要更多的營銷安排，除了平臺本身的引流活動，電商品牌本身也要設置優惠拼團等活動，加強引流，提升農產品銷售和流轉速度。最後，農產品的定價和利潤空間。一般的農產品價格都不高。利潤空間就更小了，除非是特色農產品或者原生態等高定價的農產品。在本身利潤空間小的情況下，除去平臺本身的費用，和農戶交易的人力物力成本，引流營銷的費用，農產品的利潤空間被瓜分的差不多了。

所以，除非是頭部電商，除非是高淨價值的特色農產品，一般的農產品電商盈利空間太低。這也是好多農產品尋求做微商，通過社群來營銷銷售的原因。

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