我们知道，一个校区的业绩，最主要的两个方式，续费和转介绍真可以称得上是“左膀右臂”了。
在我们这个行业中，转介绍这个方式凭借其低成本、耗时少、成功率高的特点，是各个机构都在尽力争取的方式，在校区的业绩积累中发挥着不可替代的作用。
营销中有一句经典的话，是这样说的：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的 1/5。
这是一个很惊喜的数据，因为一个老客户的信用推荐，就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本，加上业绩的增长，业绩的纯利润加倍的增加。
所以，做好转介绍，事半功倍。
一、如何做好转介绍
- 成为行业专家，获得家长认可
学生和家长都认可机构的产品，对机构的服务满意，这是转介绍的前提。
想要让家长信任、认可机构，就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，至少有一些内容是超越了本行业平均水平。
- 提高家校联系，增加家长黏性
当教学质量得到保证之后，还需要注意和学生以及家长建立良性互动，提升家校联系。如定期与家长沟通，在节假日进行回访，与家长拉近关系。
- 超出预期的真诚服务
对机构来说，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚，感受到机构处处为家长着想的服务，得到转介绍是理所当然的事。
- 抓住家长中的意见领袖
每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。
- 物质激励制度
让家长在转介绍中得到的利益多一点，设计一个回馈家长的物质激励制度，可以是奖金也可以是礼品，吸引更多家长转介绍。
二、抓住转介绍的最佳时机
1.家长购买课程时
这个时候，家长是最“满意”机构的时候，他们自身对于我们机构的激情也是很高的状态，这时候我们可以直接当面告知家长我们设置的关于转介绍的东西，引导家长进行转介绍。
2.与家长建立信任关系后
适时当面请求家长转介绍，适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题，家长表示感谢时可以提出转介绍要求。
3.机构的课程和服务得到家长认可时此时可以向家长提出转介绍要求。
非常感谢您的信任，像您这样的优秀家长，周围一定有不少的朋友是非常关心孩子的， 我希望您能把我们的课程同时推荐给您的朋友，让孩子们都拥有一个满意的成绩，推荐成功我们还会为您和您的朋友送出转介绍大礼的。
XX 爸爸，这个课程孩子学习不费力，效果好的话，再给我推荐推荐，朋友谁家孩子上培训班，只要到时候来找我说您推荐的，绝对价钱实惠。而且到时候再给你俩一人一张课程优惠券，权当我的一番心意。
三、可借鉴的转介绍操作方案
活动转介绍
比如可以在机构组织活动的时候，像圣诞节、元旦、新春等活动，告知参加的学生可以带 2-3 名同学一起参加，在活动进行过程中，设置一些和带来的同学的交流环节，让机构和带来的同学逐步建立信任直至成交。
还有可以利用现在很火热的帮砍价等线上活动，让已签约的家长利用这些活动来邀请其他的家长帮忙砍价。
捆绑式报名
比如我们可以这样设置：一个学生报名我们的某个课程，我们再送给他们 3 节另一个科目的体验课；一个同学报名，还可以送给他的好朋友该课程的三节体验课。尽量引导学生再来使用体验课，他们带来的同学在体验过后，也有比较大的几率进行报名。
奖励式转介绍
这个形式很容易理解，就是指已签约的家长在完成推荐指标后可退款或是得到其他奖励。
比如说，推荐一个新家长，可获得一定比例的退款，被推荐来的家长，也将获得一定比例的折扣；介绍家长赠送课时或礼品二选一；累计介绍满一定数量赠送平板电脑。
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