作者/關鍵詞商學院創始人邊召鵬

關鍵詞：量化------- 顆粒度的精細度決定結果的完美度

為什麼蘋果手機的時間總是9點41分而小米手機的時間卻是8點16分？

為什麼瑞士手錶的時間總是10點8分而德國朗格手錶的時間顯示為什麼是1點52分？

旗鼓相當的VIVO手機與OPPO手機哪一個能走的更遠？有一個細節已經昭示了它們的命運。

蘋果手機的時間一定是9點41分

小米手機的時間一定是8點16分

手錶廣告的時間一般都是10點8分

早上你的手機在7點鐘準時把你叫醒，你把微波爐定時30秒加熱了一份早餐，然後你衝了個澡，熱水器的溫度你設定為38度。你看了一下手機，手機的電量還剩餘95%，你放心出門。當你發動汽車準備上班，觀察一下儀表盤，發現油箱只剩下不到一格，顯示可行駛里程只有125公里，考慮到今天你需要去機場接人，還是把油箱加滿比較安全，於是你到了加油站，加了50升98號汽油，而你付了450元。

這就是你一天的開始，你已經接觸了這麼多數字，是關於時間、溫度、電量、里程、油量的量化。正是這些量化的數字，讓我們能夠精確控制（溫度），及時瞭解（油量），自動響應（鬧鐘），準確溝通（加油量），公平交易（付款）。

一部人類發展史就是一部不斷量化的過程。

在古代，人們日出而作日落而息，沒有一個精確的時間，也不需要。

後來發明了火車之後，為了火車的安全，鐵路沿線必須進行精準的時間控制，這時不同地區才開始使用相同的時間。

在火車投入使用的時候，各地都有教堂，大家都以教堂的時間為準----教堂有個高高的鐘樓，鐘樓指針遠遠地清晰可見，且每逢整點就會有悠揚的鐘聲，人們不用帶頭觀看鐘樓，只要聽聲音就知道幾點了。

這時候的“點”誤差非常大，因為機械裝置本身精度就不高（現在我們購買一支幾千、幾萬甚至幾十萬的機械錶，每天誤差都是幾秒，機械錶更是一個工藝品，就報時而言，機械錶與石英錶或者手機，完全沒有可比性。以西鐵城石英錶和西鐵城機械錶為例，前者的誤差每月10-20秒，而後者每日-20--40秒，前者一個月的誤差比後者一個月的還要少），而且也沒有統一的一個校對標準，這時候沒有一個更精確的即使標準。

為了讓人們同一時間，於是誕生了世界時，即“格林威治時間”，把世界劃分為24個時區，中國其實橫跨了五個時區，但是為了便於管理，中國統一使用北京時區的時間，這就是“北京時間”的由來，“烏魯木齊時間”與“北京時間”相差了兩個小時。在火車投入運營後，為了保證鐵路系統使用統一的時間，開始使用電報進行校對時間。收音機普及以後，非常重要的一個功能是整點報時，相信大家都非常熟悉“剛才最後一響是北京時間某某點”的聲音。

英國皇家格林威治天文臺時間

對著科技的進步，對於時間，我們有了更精準的標準，這與依賴地球自轉一週為二十四小時的測試標準不同（因為地球並不是勻速轉動的），原子鐘每2000萬年才誤差1秒。

中國古代的時間顆粒度就更大了，每天劃分為十二個時辰，每個時辰相當於今天的兩個小時。

現在我們打開電腦，輸入“標準時間”，就能夠看到國家授時中心發佈的標準時間。

上面我們說的是對時間量化的過程，我們共有七個國際單位制基本單位，分別是長度m，時間s，質量kg，熱力學溫度（開爾文溫度）K，電流A，光強度cd（坎德拉），物質的量mol。

以製造業為例，同樣功能的設備，越是精密度高的售價越高，現在大學還有一門專業叫“精密儀器”。要想製造精密設備，首先要有精密度更高的測量設備，沒有精度更高的度量設備用於檢測，何以談得上生產精密度更高的設備？遊標卡尺的精度最高為0.02毫米，而超精密機床加工零件的誤差為10納米，1毫米等於100萬納米，無論如何我們也不可能用遊標卡尺監測超精密機床加工零件的精度。

以我們古代為例，我們對時間的量化標準是時辰與刻度，一天十二個時辰，一個時辰為八刻，即每個時辰2小時，每刻是十五分鐘。午時三刻，就是11點45分，這是影視劇午門問斬的時間，可是用這樣的量化標準沒有辦法發射火箭，因為發射火箭的時間要精確到秒。因此，如果我們不是率先發明瞭精度更高的時間量化方法，火箭技術是不可能出現的。

至此，我們可以得出結論：如果想在某方面提高質量就一定要首先對質量的量化標準方面取得突破。

一個小小的案例，就能說明蘋果和華為手機能夠大獲成功。

手機產品發佈會都需要出現產品真機圖面，這時候圖片的手機是出於正常使用狀態的手機，手機屏幕上一定會出於正常顯示狀態：有機信號強弱、手機電量、運營商名稱、時間、屏幕背景圖片、屏幕功能按鈕（電話、短信、互聯網、通訊錄等）。通常，手機時間比較醒目，畢竟我們都不習慣佩戴手錶，我們需要手機給我們提供時間。

注意了，蘋果手機的時間永遠是9點41分，而小米手機的時間永遠是8點16分。如果你在網絡上看到某電商銷售蘋果手機或小米手機，如果手機圖片顯示時間不是9點41分或者8點16分，這個電商肯定不是正規的。因為，蘋果和小米對手機圖片的標準有明確的量化標準，就是時間必須正確顯示，蘋果的為9點41分，小米為8點16分。

蘋果手機為什麼手機的顯示時間永遠為9點41分？

這要從喬布斯首次發佈蘋果手機說起，喬布斯是一個對細節追求永無止境的人，他可以反反覆覆調整一個按鈕，可以在發佈會前進行上百次預演。喬布斯希望當他的PPT出現蘋果手機照片的時候，手機上面的時間與在場人員的手錶時間是一致的，這樣才更能顯示出真實性。工作人員測量了喬布斯演講時間，開始時間是9點，大約要40分鐘，為了保險起見又加了1分鐘，就這樣，蘋果手機首次亮相的時間就定格在9點41分。為了紀念這個時刻，從此以後蘋果手機的廣告畫面時間顯示都是9點41分鐘。

以下問題請大家思考：

為什麼小米手機的時間是8點16分？

華為的手機顯示時間是多少？

華為手機與榮耀手機的顯示時間是一樣的嗎？為什麼？

為什麼OPPO與VIVO目前的市場佔有率幾乎相同，但其中一個品牌可能要走下坡路？

機械手錶廣告的時間是如何量化的？（如果你不知道，先不忙著百度，去手錶專賣店自己觀察一下）

德國朗格手錶的時間顯示為什麼是1點52分？與瑞士手錶（歐米伽、浪琴、勞力士）不一樣。

僅僅通過這些品牌對時間的量化，就能夠感受到品牌之所以為品牌的魅力，把細節進行了量化。

沒有量化就沒有標準，沒有標準就沒有品牌。

三星手機雖然現在依然是世界銷量第一的品牌，但是在中國市場卻江河日下，除了三星堆中國消費者的傲慢以及爆炸事件之外，還有沒有其他原因？用過網絡查找了三星手機的照片，發現三星手機圖片的時間顯示並沒有統一，相信這是三星敗走麥城的原因之一吧。

有一首蘇格蘭民謠這樣唱到：

少了一枚鐵釘，掉了一隻馬掌；

掉了一隻馬掌，瘸了一匹戰馬；

瘸了一匹戰馬，敗了一次戰役；

敗了一次戰役，丟了一個國家。

手機廣告上面的時間顯示就是“一枚鐵釘”，三星手機（還有其它品牌手機）因為對廣告質量沒有“量化”，最終要“敗了一次戰役，丟失一個國家”。

三星手機的時間很亂

三星手機的時間很亂

在工作和經營企業過程中，我們有各式各樣的目標，但是對目標卻沒有量化，這是難以達成目標的最重要原因。管理學大師彼得德魯克曾經說過“你如果無法度量它，就無法管理它”(“It you can’t measure it, you can’t manage it”)。

每當企業家向我請教“經營管理企業最重要的一件事情是什麼”，我就告訴他兩個字“量化”。每次看到企業家不解的眼神，我猜測他們以為得到的答案是戰略、管理、營銷、資金、流程、制度之類。

公司最基本的一項制度是不是按時上班按時下班？這絕對是最重要的一條制度，自從工業革命以來，工人就因為有組織有紀律從而成為無產階級的先鋒隊（知識分子是工人階級中的一部分），只有農民才可以自主決定自己上工時間。但是你們公司是通知員工“按時上班按時下班”嗎？如果這樣通知是無效的。一定是這樣通知的：本公司工作時間為週一至週五，每天9：00-12：00，14：00-18：00。這其中的奧妙就是對公司時間進行了量化，有了這個量化標準，公司就可以控制了，遲到如何處罰，早退曠工如何處罰，病假事假如何處理等等。

不能量化，你就不能控制，你就不能得到你想要的結果。

張瑞敏執掌海爾後，發現廠房的玻璃總是有時候擦得不乾淨。不是沒有安排人負責擦玻璃，而是擦玻璃的人有時候忘記及時擦，有時候擦玻璃的質量沒有達標。也不是沒有處罰，罰款扣獎金也杜絕不了這種現象。怎麼辦？要得到理想的結果，就需要繼續量化。張瑞敏的做法是增加了一個檢查環節，一個工人負責擦玻璃，另一個負責檢查，如果車間檢查的時候發現玻璃不合格，則處罰檢測的人，不處罰擦玻璃的人。這樣量化後，負責檢查的人格外上心。中國有句古話叫“屋不掃何以掃天下”，其實就是清潔這樣一件小事，能夠做好其實是一種境界。

清華大學管理學教授寧向東說，他去企業考察，只要去企業洗手間看看衛生狀況，就基本上能夠對這家企業的管理水平有一個基本分認識。為什麼肯德基麥當勞的洗手間衛生情況較好？只要看看洗手間門後面的一張表就知道了。這張表有三個指標，一是半小時打掃一次，二是打掃人要簽字，三是檢查人要簽字。這種量化模式與海爾的一樣，大家都明白了，如果肯德基的衛生不合格，誰會受到處罰？是負責打掃的還是負責檢查的？肯定是檢查人對結果負責。所以，在設計制度的時候，我們進行量化的時候，並不是要找到一個接受處罰的人，而是找到一個能夠保證結果的人。

不斷量化，對其中的關鍵節點進行控制，就能夠完美取得預期的效果。

案例：如何徹底解決安裝公司少擰一個螺母的問題。

某工廠生產線有一道工序，要求工人把四個螺母擰到機器上。由於工人整天都處於單調的工作節奏中，一個正常人一天的所有動作都是擰螺絲，一定會出現恍惚狀態。卓別林有一部電影《摩登時代》，也是一個擰螺母的工人，等他下班走到大街上，看到一位女人的風衣後面有兩個大大的紐扣，卓別林拿著扳手追著女人在後面要擰她的紐扣。這個工廠出現的問題是總有工人只擰了三個螺母。這樣的的產品顯然不合格，工廠制定了罰款制度：只要在質檢發現少擰螺母就對操作工人罰款。但是罰款解決不了問題，哪怕把罰款金額提高到一個恐怖的標準。

後來一位專家提出一個解決方案，把工人的操作動作進行更細緻的量化。給每個工人發了一個小盒子，工人先把四個螺母撿到小盒子裡面，然後再把小盒子裡面的螺母全部擰到機器上。通過這樣的量化，看似增加了一個動作降低了效率，但是卻從根本上解決了質量問題。

原來工人的量化標準是“往機器上擰四顆螺母”，現在的量化標準是“先往小盒子裡面撿四顆螺母，然後被小盒子的螺母一個不剩地擰到機器上”。前一種量化標準雖然也是精確的，但是工人自己無法控制自己到底是擰了三顆還是四顆，後一種量化標準變成把小盒子螺母“一個不剩”擰到機器上。

案例：某賣場背景音樂

某賣場安排員工在工作時間播放背景音樂，但是背景音樂並沒有起到任何效果。賣場總經理記得聽過一次課，說來自臺灣的太平洋百貨巧用背景音樂明顯提升營業額。面對這位總經理的困惑，我告訴他是因為沒有對背景音樂進行量化。

你不能簡單對員工說“在上班時間播放背景音樂”，而是要對怎麼播背景音樂進行量化。

怎麼量化?

首先要量化音量。音量多少分貝合適？七十分貝還是八十分貝？要根據商場人流量，人流量較少的時候七十分貝，人流中等的時候七十五分貝，人流高峰的時候八十分貝。讓員工下載一個APP，用手機就可以測量。你還要量化測量的地點，還要量化什麼叫人流量少，中等，高峰。你們賣場出入口不是有檢測顧客出入的設備嗎？商場內滯留顧客人數你是知道的，比如100人以下為少量，500人為中等，1000人為高峰。這樣你的員工要時刻根據人流量調整音量，要隨時記錄。

其次，你要選擇音樂的節奏，播放音樂的節奏也與人流量相關，人少的時候節奏慢一點，讓人們慢慢逛，顧客擁擠的時候，要播放節奏快的的音樂，讓顧客趕緊買了走人。

第三要根據天氣。陽光明媚春光三月要播什麼音樂，狂風暴雨金秋十月要播什麼音樂。要讓營業員一聽到某個曲子，就提醒顧客外面正在下大雨，如果沒有急事最好在賣場慢慢逛或吃了飯等雨停了再離開。

第四要根據時間。上午與下午播放曲子不一樣，新年與端午播放音樂不一樣，開始營業的時候與要打烊的時候也不一樣。打烊之前播放薩克斯《回家》只是量化的初級階段，在春節期間播放《恭喜發財》的也是剛剛入了門道而已。

第五要根據場景。通過監控系統，如果發現有慣偷進來了，這時候就播放特定的音樂，營業員就知道要加強防範。畢竟慣偷也不代表一定偷，沒有犯罪行為慣偷也是可以理直氣壯逛賣場的。如果發生緊急突發事件，也可以用背景音樂巧妙通知工作人員。

通過這樣的量化，看似簡簡單單的播放背景音樂工作，其實已經上升到一門專業的技能，有許許多多的要求，且能夠使背景音樂真正為經營服務，可以讓顧客出於愉悅狀態，可以催促顧客趕緊下單，可以通報天氣，可以傳達敵情，可以悄悄處理緊急突發事件。

案例：如何提高銷量。

一家煎蛋面的老闆在接待客戶的時候，他不是問客戶“要不要加一個煎蛋”，而是問“你要一個煎蛋還是兩個煎蛋”。只是一句簡單到不能再簡單的話讓他每天煎蛋銷售量提高100%。這是量化的威力。

所以，如何提高銷量還是要通過量化解決。

某服裝品牌專賣店擠壓了一款銷售價格為800元的衣服，老闆拿出準是打折銷售還是通過做廣告促銷，後來他在這件標價為800元的衣服旁邊擺了一款價格為1100元的衣服，這款1100元的衣服無論樣式還是面料都比800元那件要差上很多。可結果是因為有1100元作為參照，800元一件的衣服很快就銷售完了。當然，如果他把800元改為799元，效果會更好。還有某品牌高端咖啡機銷路不暢，商家隨機推出一款價格高50%但功能僅僅增加少許的產品，高端產品基本上無人問津，但原來滯銷的產品卻立即變成了暢銷產品。

注意觀察一下汽車廠商的定價策略，某款新車上市後，都要有一個旗艦版和一個乞丐版，這兩款車價格相差懸殊，在乞丐版與旗艦版之間會有3款左右產品，尤其是比乞丐版高1-2個檔次的車才是廠家的主力產品。通過如此量化產品價格，達到主力產品暢銷的目的。一般客戶都會有這樣的心理“不買最貴的也不買最便宜的”。

如果能夠提供三個方案供客戶選擇，你一定要把重點放在中間的方案，如果你有兩個方案供客戶選擇，你一定要把方案放在右邊

客戶不買我們的產品怎麼辦？

如果你的產品是垃圾，一無是處，那就誰也沒有辦法，否則你要考慮兩個維度：可信度和消費動機。

如果客戶對你的產品不相信，你要解決可信度，你要給客戶提供證據與案例，越詳細越好，讓客戶相信你的產品。如果客戶對你的產品無動於衷，你要想辦法解決客戶的消費動機。例如，腦白金就是有效解決了消費動機，江小白也是解決消費動機，而小米手機則是重點解決可信度，用比山寨手機貴一點點的價格購買品牌手機，小米羅列自己手機的性能，從CPU到存儲容量，從屏幕指標到充電速度等等。

如果有時間大家可以學習一下李叫獸的“梯子理論”，應用李叫獸的“梯子理論”，用李叫獸總結的四個梯步可以跨越產品與消費者之間的鴻溝。

李叫獸的梯子理論

消費者為什麼要購買我們的產品？

這是一個好問題，消費者購買產品的時候重點考慮三個要素：價值、安全與優越感，對著這三點是可以找一找自己的產品是給客戶提供價值還是讓消費者感覺安全，或者讓消費者有優越感。

你不清楚自己的產品究竟是什麼？這個可以用李叫獸的理論進行量化，你的產品可以列入以下三個檔次之一：

按照李叫獸的分析，奢侈品代表的是階層，改善型代表的是消費者自己犒勞自己，而時尚品則代表別人怎麼看待自己的購買行為。所以8848手機是奢侈品，是代言人王石這些成功人士的選擇，華為手機是改善型代表商務人士對自己的認可與犒勞，而蘋果則是時尚品代表著一種流行。

還有一個最重要的量化方法，就是把世界上的產品或服務一分為二，一個是自己的，另外一個是其它公司，這種方法也可以稱為是定位，反正就是把自己定位成第一的公司，第一就是唯一，如果不是就自己創造一個。無論自己公司產品的價值高低如何，一定要首先做到與眾不同。“怕上火，喝王老吉”“小餓小困，喝杯香飄飄奶茶”“困了累了喝紅牛”。如何才能做到自己的公司“獨一無二”？只要你從公司的歷史、技術、地域，從產品的包裝、工藝、原料、功能、味道、價格等方面進行量化，可以很輕鬆地稱為一個獨一無二的公司或者使自己比肩行業第一的公司（如郎酒把自己定位為赤水河兩家醬香型之一，另外一家就是赫赫有名的茅臺）。

關鍵詞總結：量化

1、量化非常重要，如果你不能量化，你就無法控制，無法控制就無法得到預期的結果。

2、不要讓兩個面目模糊的人在空曠的場地對話，通過量化使一切都鮮活具有個性，量化使一切與眾不同。

3、量化使持續改良成為可能，最終產生從量變到質變的效果。

4、量化使過程可控，使溝通精準，使個性鮮明，使隱藏問題暴露。

思考：汽車之家是如何形容車內空間的？它沒有使用汽車廠家提供的軸距2890mm等數據，而是發明了“一位178釐米的人坐在駕駛位置頭部還有兩指”“一位178釐米的人坐在後排腿部有兩拳距離”，用過用“指”“拳”量化，讓消費者清清楚楚理解了汽車的空間。

汽車之間發明的量化標準：“幾指”“幾拳”已經成為描述汽車空間的標準

有人遇到麥當勞的一位高管——

“向您請教個問題行嗎?”

“ 好呀,您說。 ”這位高管十分客氣。

“麥當勞的薯條炸多久?”

“ 3分鐘! ” 這位高管脫口而出, 聽者很驚訝, “ 這麼快?那油溫是?” “ 168攝氏度! ”還是脫口而出!

“這麼精確!那這溫度如何控制呢?”

“你控制它幹嘛?設備是恆溫的,時間是定時的, 2分 45秒機 器會叫,這時需要把薯條晃一晃,一會兒就拿出來了。 ”

這就是麥當勞! 它的炸雞、物流、營銷等各個環節全都這樣科學 量化,全部標杆化,就這樣做到了世界 500強和餐飲行業龍頭老大。

中國其實也有堪稱模範的“量化管理” ，例如北京烤鴨：所用鴨 子全部採用“生塞楞灌”的方式餵養，使其每隻肥瘦均等，相差不過 半兩；片鴨子講究

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