戰術上的勤奮無法掩蓋糟糕戰略的失敗。
尤其是在以下兩種情況：第一種是沒有人做過的事，第二種是很多人都在做的事。
裝修顯然屬於“很多人都在做”的第二種情況。
首先要明確方針才能組織資源實現目標。
要認認真真地思考：圍繞著開業簽約３０００萬元的目標，要根據什麼樣的方針採取連續的營銷活動。
這篇文章討論方針。
方針，亦作“羅盤針”。方，是方向；針，是針對。
方向對了，就不怕路遠
梁啟超《論支那獨立之實力與日本東方政策》：“認定方針，一貫以行之，必有能達其目的之時。”
毛澤東《關於正確處理人民內部矛盾的問題》八：“百花齊放、百家爭鳴的方針，是促進藝術發展和科學進步的方針。”
裝修公司開業當天簽約３０００萬元，這是目標。為完成目標，該怎樣“一貫以行之”？
其實完成這個目標很簡單，只需要解決以下三個問題：
在開業前找到足夠多的裝修意向客戶
給予裝修客戶足夠多信任
開業當天邀約到現場並提供一個“千載難逢”的理由
找到足夠多的意向客戶，最簡單的方法就是投入足夠多的營銷推廣，這涉及到營銷費用；在一定的營銷費用制約下，創意至關重要。
創意並不是可以“憑空捏造”，例如“什麼樣的裝修決定你的財富”“什麼樣的裝修決定你的壽命”“什麼樣的裝修決定孩子能否上大學”“好裝修能讓你年輕二十歲”等等。
指定方針，需要經過以下步驟：
周圍發生了什麼變化
自己的長處與短處
自己能夠掌控的資源
集中資源
連貫的活動
案例一：腦白金
周圍發生了什麼變化。腦白金開始推向市場的時候，國內保健品已經處於非常狼狽的狀態，紅桃Ｋ口服液，三株口服液等均因為一系列事件不得不退出市場，過份誇大效果的宣傳每人相信。在這種情況下，腦白金沒有誇大產品功效，只是把它當做一件非常普通的保健品，針對老年人的保健品，改善睡眠。
自己的長處與短處。長處是善於進行廣告推廣，短處是缺乏自己，不能像腦黃金那樣鋪天蓋地的廣告。
自己能夠掌控的資源。有限的資金，執行能力特強的人員，一流的廣告創意。
集中資源。史玉柱憑著借朋友的５０萬元做腦白金，他再也不能像當年一週在全國報刊發佈５０００萬元的廣告。史玉柱集中資源，選擇一個小城市江陰作為突破口，首先向老年人贈送腦白金，等老人吃完拎著空盒子到藥店去購買無貨時，藥店才發現腦白金原來是暢銷產品，於是紛紛先款進貨。腦白金在江陰打開局面後，轉戰無錫，再一步步將市場發展到全國，從此連續多年排名保健品市場第一，“今年我家不收禮，收禮只收腦白金”也憑藉“俗”成為最著名的廣告。
連貫活動。腦白金僅僅盯住“老年禮品”市場，一直髮布“惡俗”的送禮廣告，成為一臺連續運轉的“印鈔機”。很多營銷專家都批評腦白金的廣告，但是這樣的廣告確實有效，能夠幫助企業實現銷售的廣告才是好廣告，不以銷售為目的的廣告都是“耍流氓”。連貫的活動最重要。
送禮就送腦白金
案例二：恆大地產
周圍發生了什麼變化。許家印進入房地產的時間並不長，萬科，碧桂園，建業，龍湖，中海等企業進入房地產的時間要長得多，但是許家印看準了房地產未來規模化的趨勢，以及房地產的核心價值在於土地增值與快速週轉。
自己的長處與短處。恆大的長處在於善於利用名人與超高優惠形成開盤熱銷，善於規模化控制成本精裝修；恆大的短處是實力企業知名度美譽度稍遜萬科中海。恆大首先避實就虛進入三四線城市成為“小池中的大魚”，然後大規模提供精裝房，每平米３０００多元的房子竟然含有１５００元的裝修，形成超級物有所值的感覺。
自己能夠掌控的資源。恆大的資源有三四線城市大規模的土地，明星資源（成龍，范冰冰，謝霆鋒等），規模化精裝修整合豐富的資源和經驗。非常難得可貴的是在萬科等知名地產公司都曾經在精裝房質量出現問題，而恆大地產卻幾乎沒有出現麻煩。
集中資源。恆大將自己的資源集中到項目金碧輝煌的大廳與會所（也許業內人士認為恆大隻做了面子活），社區水景，以及超一流明星的出場費。“開盤必特價，特價必升值”，普通品質的房子（看起來很像高檔房）加上超一流明星助陣，形成恆大旗幟鮮明的特色。
連貫活動。恆大的項目設計幾乎千篇一律：遠看建築的“帽子”，近看社區的大門，直到小區的景觀，幾乎一模一樣。
許家印與范冰冰
裝修公司該如何制定自己的方針？
每一家裝修公司其實擁有的資源與優劣勢都是不一樣的，本來能夠輕鬆制定出自己的經營方針。但是，由於“目光短淺”導致始終處於“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的狀態。或者說，因為從業人員知識結構的原因，並不懂的市場營銷，裝修公司經營管理者所熱衷的只是“劍招”－－如何立竿見影簽單而已。
如果非要給裝修公司的進行市場營銷的啟蒙，下面幾句話值得他們深思：
不要賣牛排，要賣滋滋聲
顧客購買的不是鑽頭，而是牆上的洞
賣護膚品是為了傳播美麗
滋滋作響的牛排
裝修公司現在是如何做的？（他們的廣告對客戶說什麼）
算一算你家裝修花多少錢，十秒鐘精準報價
半價徵集樣板間，２０萬裝修只要１０萬元
先裝修後付款，不滿意砸掉重來！
十週年店慶，裝修８５折！送全套傢俱家電
每平米９９８元，拎包入住
絕不增項改項，一分錢不增加
看不到“賣牛排的滋滋聲”，看不到“牆上的洞”在哪裡。裝修本來是個性化的需求，裝修是生活必不可少的一個過程，非常浪漫的一件事情，在裝修公司眼中，除了優惠打折，除了送送送，一點生活情調都沒有。
客戶需要的是“生活”，裝修公司提供的是“用心”。在“心”與“生活”之間，裝修公司該怎麼做？
裝修公司之所以找不到自己的方針，其根源還在於沒有自己的長處，沒有長處，自然就“一無是處”。所有的裝修公司只有規模大小、歷史長短的差別，長處在哪裡？沒有長處如何“揚長避短”？
預告：下一篇如何發現裝修公司的長處
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