珠寶銷售技巧：你以為顧客覺得價格貴了，後面跟進發了活動信息，價格比上次便宜了一千塊，可是顧客還是沒回你。
珠寶銷售案例：
關於那16個問題的間接式提問，除了你說的那幾個模板，其它的要自己想嗎？
珠寶銷售技巧1：培養獨立思考能力
如果想更好了解顧客需求，這16個問題必須非常熟練。
其實，
大部分銷售都知道，接待時應該詢問顧客哪些需求信息。
只是他們經常用直接提問的方式，效果並不太好。
顧客剛進店時，
除非有明顯的購買意向，
否則你直接提問，很多時候都不會回答你 。
所以，間接式提問，是每個銷售必須學會的談單技巧。
在培訓員工時，
為了讓他們更好運用所學的銷售技巧，每講解一個思維方法，後面都會順帶舉例，或者給出幾個相應地話術模板。
但是，
我並不會每個都舉例，因為要留給他們自己思考的空間。
這種培訓方式，為的是讓員工以後學會獨立思考。
有個店長跟我說過，
她在店裡的時候，當天業績會比較好，員工遇到什麼問題，都能幫他們解決。
可是，一旦她不在店裡，業績就會相應下滑。
甚至會出現，員工沒事幹的現象。
這個問題的根本原因是，
員工已經過於依賴店長或主管，沒有主動思考的習慣。
比如，
今天應該做什麼事情？
這個問題可以怎麼解決？
為什麼同事的業績那麼高？
這些問題，只要你嘗試獨立思考，你都能找到問題的答案。
珠寶銷售技巧2：對點學習
學海無涯，不進則退。
這個道理，相信你也知道。
只是覺得，做起來有點難而已。
很多銷售的學習方式，看什麼學什麼，沒有做對點學習。
什麼是對點？
顧客進店想看鑽戒，於是你找一些鑽戒款式給她試戴，可能你認為這就是對點。
對點銷售，應該是更深層次。
比如，
顧客想要50分的，F-G色，SI淨度的經典六爪款式，想要鉑金材質，指圈號是13，預算在2萬以內。
你要是能找到符合她需求的鑽戒，這才算真正的對點。
再比如，
顧客第一次到店，看完之後沒買，你以為對方覺得價格貴了，後面跟進時，主動發了活動信息，價格比上次便宜了一千塊。
可是，顧客還是沒回你。
因為，她能接受你第一次報的價格，只是覺得
你們家的款式一般，她想找那種歐版厚實的款式，而你卻給她發活動信息。你覺得，這種做法能跟進回來嗎？
所以，這就是對點的重要性。
對點學習也是一樣，
不是別人告訴你學什麼，而是，你要清楚自己現階段需要學什麼。
這個就必須獨立思考，通過分析每天的接待情況，找出自己的問題。
你，就是自己的顧客。
珠寶銷售技巧3：業績穩定增長
珠寶銷售新人的前三個月屬於空白期，很多東西不懂，這個階段可以看什麼學什麼。
先讓自己對整個接待流程，有個大概熟悉，知道每個環節應該做什麼。
但是，
三個月後，必須結合自己遇到的問題，開始獨立思考。
同一個銷售技巧，別人可以成交顧客，而你卻覺得沒用。這是基於每個人不同的能力水平，做出的結果肯定有所差別。
只有嘗試獨立思考，你才能找出自己和別人的差距。
比如 ，
怎樣能讓你的業績穩定增長？
首先，你得知道自己這個月的業績是怎麼來的。
現場成交的訂單有幾單，業績多少？
跟進成交的訂單有幾單，業績多少？
老顧客訂單有幾單，業績多少？
其中，
有幾個鑽戒訂單？
賣的都是什麼價位的比較多？
為什麼能成交？因為價格？款式？顧客著急要？
等等……
其次，你得知道自己還可以從哪方面提升。
這個必須通過每天分析接待情況，哪方面做得好，哪些點需要改進。
通過每天點評總結髮現，很多人經常寫一大堆，自己做得不好的地方，卻沒有一點是做得好的。
其實，
想提升業績，除了要改進不足之外，更重要的是，把你之前做得好的方法提煉出來，重複運用。
最後，每天進步一點點，持續完善。
日精進，最簡單的做法，
每天問自己一個銷售問題，並且找到答案做自我演練。
小結：
千萬別當“伸手黨”，哪一天，沒有給你依靠的時候，
你，怎麼辦 ？
閱讀更多 羅賓說事 的文章
