上次我们谈的第一招是高价值低门槛,超速盈利模式第二计:剃须刀+刀片模式;
剃须刀是入门产品,刀片是利润产品。
通过牺牲主业利润锁定了客户,使新的竞争者几乎无法进入,再以关联产品、衍生和延伸服务赚取利润,这就避开了恶性竞争,获得了可持续增长的稳定收入。
锁定耗材,一次进入,持续收钱
这个模式的创造者正是剃须刀的顶尖品牌:吉列
吉列在1909年就推出了这种商业模式,最开始吉列免费的赠送送剃须刀,然后靠刀片来挣钱虽然今天剃须刀开始收费,但也只收取少量费用。真正挣钱的部分是刀片。
巴菲特长期持有吉列这家公司的股票,因为在他看来全世界几十亿的男人有一件共同的工作,就是每天晚上必须会长胡子,那么就必须要不断更换刀片。
所以吉列的这种商业模式,具有强大的持续盈利能力!
吉列告诉我们了一种挣钱的门道,就是锁定耗材的方法。
同样的在电脑城买一台4999电脑,加一块钱却可以送一台惠普打印机。
很少人会拒绝,但买回来了以后,发现真正贵的是硒鼓168元。
所以惠普也用锁定耗材模式,剃须刀是打印机,而刀片是硒鼓。
这两家公司都是世界500强公司,所以顶级的企业,一定会有顶级的盈利模式。
今天很多传统企业之所以盈利不好、产品不好卖、利润起不来,就是因为我们的盈利模式太传统。
反剃须刀+刀片模式
雀巢咖啡曾经在1986年,研发了胶囊咖啡——Nespresso。
做研磨咖啡很麻烦,要买咖啡机、咖啡豆,更重要的是还要懂一些专业的制作方法。
为了让更多人能够随时随地很方便的做一杯研磨咖啡, Nespresso研发问世。
只要买一台 Nespresso机器,然后配上咖啡胶囊,一分钟一杯研磨的新鲜咖啡就会做出来。
这个产品的理念很适合有小资情调,却没有时间的白领市场,但是雀巢开始并没有干成。
企业需要盈利,要经过一整个流程,哪一个流程出错,都可能影响全局。以 Nespresso为例,首先是咖啡的生产,做了胶囊之后必须配套咖啡机的制作,接下来这两个产品做出来了以后要把
它卖掉,所以要做渠道运营,产品卖出去之后要做售后服务。
整个雀巢做的全产业链,从最开始生产研发到最终端的售后服务都是自己在干。
但是雀巢最主要的能力却是咖啡的生产研发和品牌,而类似卖机器和售后服务,并不是他的擅长。所以最开始这个产品并没有打爆市场。
两年之后1988年,盖德勒重新定义 Nespresso这个项目，重新规划了盈利模式。
生产咖啡胶囊目己十,机器代⊥,渠道代售,售后服务代修。也就是以前是四件事情都是自己干,现在自己只干一件事情,就专注在咖啡胶囊的生产和研发。
咖啡机外包给松下、索尼、飞利浦,这些专门卖小家电的品牌渠道。
所以咖啡机呢卖得很快,卖完了咖啡机的钱,就归这些小家电的品牌商去赚。
客户买了咖啡机还需要咖啡胶囊,而胶囊全部是雀巢自己来直营。并且雀巢并不开门店,也不做代理商和分销商,只做一件事情就是在网络和订购电话下功夫。
这种直销的模式,直接让雀巢节约了40%的渠道成本。成本缩减,产品的性价比也大大提升。
2000年,雀巢每一天的胶囊订单就达到了7000单。2013年每一年能卖出50多亿袋咖啡胶囊,年产值超过30亿欧元。
这个盈利模式,给了我们一个很大的启发。就当我们在做公司挣钱通路的时候,我们要分析和
再造我们的销售和服务流程,或许你可以专注在你擅长的地方,把你不擅长的分给别人,让别人去赚取利润。
Nespresso项目的咖啡机就相当于剃须刀,而刀片就是咖啡胶囊。他最后通过把刀架的钱,给
到别人去赚,自己真正赚的是耗材的钱。
所以刀架有可能你是直接低价或者免费送出去也有可能是你把钱分给别人去赚,然后通过别人渠道的力量,大量的把刀架卖出去,自己获取刀片的钱,这是剃须刀加刀片的另外一种演变模式。
剃须刀+刀片几种演变模式:
Nespresso就是其中一种,把剃须刀的钱分给别人去赚,分给渠道商去赚。
另一种演变的模式,剃须刀挣大钱,而刀片反过来不赚钱。
最经典的就是苹果,苹果的模式就是剃须刀挣大钱,刀片作为附加值吸引客户这就是反剃须刀+刀片模式。
苹果的剃须刀
苹果的剃须刀就是苹果的手机、iPod,这些产品价格较高。
但是为什么iPod能够在美国流行起来,在中国最开始并没有流行起来?因为你买了苹果iPod
那么这个随身听就可以下载一万多首的音乐。在美国下载音乐,是需要购买的,但如果你每一首去购买,这个成本是比较高的,但如果你购买了Pod,苹果就会给你一个打包价,用比较低的价格,可以把这个音乐包,全部下载。
所以苹果 ipod上市以后,马上卖到了一亿台,这是苹果的天使客户群,因为有了这一亿个客户,
后继推出的iPad或者 iphone,就有大量的粉丝基础。
因此苹果是用的反剃须刀+刀片的模式,剃须刀挣大钱,耗材刀片却是挣小钱,甚至是不挣钱。
这一招不管是正着用还是反着用,都能让你跟你的竞争对手有巨大的差别,你会成为一个有独特价值的盈利模式。
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