第42期
看过很多家的店铺数据，大部分都会犯的一个错误，我们要知道直钻只是能引流的工具，现在能做到低PPC，但是店铺不赚钱的真的多了去了。我们开店是做店铺的，并不是做直钻的，我喜欢分享给别人的是需要以做店铺的思维来做直通车。
山狼：大家晚上好哈 ，今天诊断的店铺类目是，运动/瑜伽/健身/球迷用品，是卖拳击手套的 拳击护具的。
山狼：从生意参谋的交易构成这边可以清晰的看到，一家店铺他每个子类目的销售额转化情况。
山狼：和店主语音沟通了20分钟。问店铺急需解决的几个问题、
山狼：1.店铺的打法问题，现有2个不同子类目，已经有一个小爆款，想去打更多子类目的小爆款，是否可行？比如护具之类的。
山狼：2.店铺不想落在行业低价冲量的模式中，但是中高客单价如何能提升转化率？
山狼：3.现阶段店铺最大的爆款也碰到流量瓶颈，虽然有在做直通车，如何能够让直通车的花费加大ROI能跟上？
山狼：今年主要来解决这3个点，重点解决第三个点。
山狼：1.一般店铺打开后台我会去了解销售情况，这家是下载日销能到1W销售额属于上升期。
山狼：客单在89，转化率3.06%
山狼：流量细分
山狼：免费流量占比68%
山狼：流量占比都是属于健康的。
山狼：宝贝销售
山狼：最近7天销售额件数 排名都是属于不同子类目。
山狼：直通车数据
山狼：每天投放1000，但是PPC太高，投产太差 。
山狼： 店铺毛利率在50%，退货率在2%，直通车占比在12%，花费占比还合理。
山狼：了解了店铺基础信息之后，我们来解决刚才的3个问题。
山狼：很多时候我们投放直通车只是停留在如何让我的关键词质量分变10分，如何去筛选最精准的关键词，如何筛选投产最高的ROI。
山狼：但是我们要知道直钻只是能引流的工具，现在能做到低PPC，但是店铺不赚钱的真的多了去了。
山狼：我们开店是做店铺的，并不是做直钻的，我喜欢分享给别人的是需要以做店铺的思维来做直通车。
山狼：比如非标一个卖男装的，因为店铺是做风格的，会定期上升。那么需要直通车配合到的就是多测款，需要钻展配合到的就是多拉新，多做访客定向、拉风格类似的店铺。
山狼：比如标品款式不是太多，因为现阶段淘宝的千人千面，原先我们的思路都是只硬推一个款，但是我们同样可以是同类目多款以及不同子类目多款的打法来玩。这些都是取决于店铺的打法。
山狼：所以第一个的问题，实际上已经是解决了，虽然店铺也有不同子类目小爆款，但是还是希望店主能主打，深度来推2个子类目，拳击手套在店铺里面是最热卖的，但是这个是半指。
山狼：完全可以再推一个全指出来
山狼：这样当我们后期再直通车这边加大拳击手套的流量之后。让客户能够多有一个选择能够降低店铺的跳失率。
山狼：这家店铺的跳失率再 64% 明显是太高了。
山狼：像这家跳失率再 55%的，很明显 店铺的UV价值就会提升，也就是整体转化率对比行业就是优秀的。
山狼：问题1 解决方案：店铺主打2个子类目，拳击手套、拳击护具，同子类目下面推广不同款式的，迎合了淘宝人群千人千面，也迎合了人群标签精准度。
山狼：第二个问题，不想和同行低价竞争，虽然店铺层级能起来，量是跑起来了，但是做的太累，没太大的意义，那如何让中高客单提升转化率。
山狼：再这个问题上面，我们需要有一个认知，那就是同类目的产品，你为什么能比别人卖的贵。
山狼：可能你会告诉我，你的产品质量很好，这点我认同，但是进到你店铺的买家能感受到吗？感受不到。
山狼：可能你会告诉我，你的款式很好，这点我不认同，每个人对审美的标准不一样，并不是我们认为的款式好就是买家眼中的款式好。
山狼：唯一提升中高客单的转化率的核心指标就是做视觉差异化 。
山狼：本身就好的产品、包装好、拍摄呈现好、店铺视觉装修好、所谓的调性就是让别人看到、耳目一新这样就多了
山狼：问题2解决方案：
1.如果有资金，找一个模特把全部的产品都拍摄一次 ，模特统一 场景统一，会让买家觉得店铺有一定的档次。
2.如果资金有限，至少可以让美工把店铺装修去模仿大店做的有调性点，相对性的详情页提炼产品卖点，也尽可能的区别于行业低客单价的卖点。
山狼：第三个问题就是直通车的引流问题，现阶段PPC太高。导致于花费加大的时候投产就跟不上了。
山狼：因为降低直通车PPC的影响因素会比较多，我们就拿关键词这部分来深化。也是他目前最欠缺的。
山狼：账户不要让提前花完，影响权重和ROI，这个最主要的一个要平均花完24小时。
山狼：以这样的曲线就会比较舒服，这个是女装职业装的类目，也算是半个标品。
山狼：计划开的太少了，都是浪费。
山狼：关键词也是一样，只是精准的几个关键词。
山狼：这个就是我们所谓的直通车=精准引流。
山狼：但是这些精准的关键词，虽然是精准了点，相对于的竞争也是非常的激烈，或许本身ROI是会和点。但是会因为PPC增加，ROI相对于的也会降低。
山狼：所以语音沟通的时候 给他的建议就是要做次精准，广泛的关键词。
山狼：虽然看似 关键词比较广泛，但是我们还是从人群的角度出发，我推广拳击手套，拳击护具相对手套来说就是一个广泛词，但是我们也是可以加因为喜欢拳击护具的买家，他是同样是有拳击手套的需求的。
山狼：实际上对标到钻展，你会发现钻展的更多定向是细分不到，我去定向只喜欢拳击手套的人群的，比如我访客定向我的竞争对手，他是以一家店的人群定向的，如果对方卖手套、护具、沙袋、挂壁器、那么你钻展定向的流量都是这些人群的组合。
山狼：所以回到我一开始的那句话，不要从优化质量分，找精准关键词的角度来做直钻，要以做店思维来做直钻。
山狼：第三个问题解决方案：1.做精准词、做次精准词、做广泛词、都是每个计划分开，这样就不会相互影响权重。
山狼：这是一家做浴霸标品的数据。
山狼：20个计划全部都铺满，我们会发现，看次标品好像只能做精准词，但是会发现次精准和广泛词也能做到ROI。
山狼：当你的计划多了，关键词多了，相对于精准，次精准 ，广泛各自能做到ROI，那么你直通车的流量就大了，PPC也就不会上升，最主要的ROI还能稳的住。
山狼：直钻是最能主动提升店铺销售额 ，对于我们中小买家而言，机会最大的就是通过直钻来快速提升店铺销售额。
山狼：这个店铺就是最明显的，原先花费4000 ROI就跟不上了，当店铺把关键词和计划都丰富起来的时候，到后面每天花费6W ROI 还能稳的住 。
山狼：店铺立马从类目60多提升到TOP5。
山狼：中小买家有没机会，是一直有机会的，只不过做店的最核心三要素，产品+视觉+运营（店铺运营+店铺推广）只有连成一条线的时候，我们才只是在这个竞争激烈的淘宝能有机会賺到钱。
山狼：好了，今天的分享就到这边结束， 感谢大家来听我的分享，也感谢鹿哥给我们搭建这个平台，能让我们彼此学习彼此成交，不懂的后期可以问我们的管理，也可以问我 谢谢大家。
店铺负责人：老师您刚说的不可以在一天的中间烧完，花钱要平均，那么是要加钱吗？还是降低出价让他能撑够一天?
山狼：恩，降价，不要怕调价格影响权重 ，果断
店铺负责人：一次降多少合适
山狼：建议是 10% 增减
鹿客：我首页的价格，均价也就是一块多左右，但是我几乎每天都是提前就烧完了，我是否是应该加钱还是降价呢？
山狼：也是一样哈
鹿客：也是降低出价吗？ 我怕出价低了就不是首位了。
山狼：花费的多与少要看你的ROI能否跟上，如果ROI跟不上。那就果断降低价格把平均花完每天。
鹿客：如何迅速的通过直通车定向推广。获取猜你喜欢的访客 。为什么创意图片符合投放效果，溢价很好的情况，一直没有猜你喜欢的展现，山狼老师求解。
山狼：无LOGO、无水印。
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主持人／整理/小北 分享／山狼
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