調研 | 劉馥亮 唐靖茹
撰寫 | 王譽鋼
作為汽車後市場主要組成部分，萬億級的成品油零售行業，一直以傳統形象示人。加油站作為成品油供應商，由於技術能力有限，管理體系和服務體系都有待提高。而對商用車司機而言，加油站分佈分散且價格存在差異，篩選合適油站存在一定難度。
成立於2016年的車主邦以互聯網為解決手段，幫助加油站與車主連通，提高服務質量和服務效率。
與B端商用車平臺合作，為司機降低運輸成本
從需求端而言，車主邦創立之初瞄準商用車平臺C端司機。但面向C端司機展業存在兩大難點：首先，商用車司機客群龐大覆蓋難度較高；其次，商用車司機加油主要基於品牌認知，很少會選擇民營品牌。但由於國有石油公司市佔率較高，品牌吸引力強，與車主邦合作意願較弱，導致車主邦合作客群多為民營加油站。
車主邦基於自身對司機的判斷，決定改變策略，從商用車平臺入手，為B端城市配送公司、網約車公司和幹線運輸公司提供能源服務，合作加油站和電樁主要分佈於各物流運輸線路。
商用車企業旗下車主可以通過使用車主邦APP，查看所有與車主邦達成合作的加油站和電樁，車主可選擇距離較近或價格較為優惠的加油站，一鍵導航到該加油站，並且車主可在APP上完成訂單確認、支付和開立發票。
車主邦能將加油站和物流公司的ERP系統進行對接，使得財務數據能在後臺直接實現流轉。
戴震稱，車主邦已經為100多家商用車平臺提供服務，包含神州專車、首汽約車、58速運、貨拉拉等行業頭部公司，平臺已經覆蓋1,200萬商用車司機。數據顯示，平均每升油可為司機節省3毛錢。
另外，車主邦還與其他後市場公司合作，切入查違章、車險和保養等其他車後環節。
利用SaaS服務賦能，車主邦為加油站提升交易額
2005年國內石油零售行業變革以來，市場上形成三大參與主體：國有石油公司、國外石油公司和民營企業。
車主邦合作客戶多為民營加油站，佔合作加油站總數65%，車主邦為其提供的業務主要有兩種：
第一，車主邦為加油站提供管理系統。傳統加油站業務系統由油機廠商提供，系統無法與互聯網或移動端連通，車主加油時等候時間較長，效率有待提升，並且加油站還需為此類系統支付費用。通過使用車主邦系統，可節省加油時間，提升加油站服務效率。
車主邦通過SaaS服務切入，為加油站提供免費的標準化管理系統，連通油站與移動終端，車主可在一個APP上完成所有合作加油站的油費支付，方便車主使用，也提升加油站服務效率。
第二，車主邦幫加油站進行訂單集採。車主通過使用車主邦APP可完成加油的訂單申請，車主邦會將這些訂單集採，再分配給離車主較近的合作加油站，幫助加油站提高客流量。
除加油站以外，車主邦還與星盈新能源、聯合電動、萬馬新能源等大型電樁公司達成合作，幫助企業提升電樁使用率。
車主邦創始人戴震表示，截至2018年5月，車主邦已經覆蓋3,000多家加油站和15萬根電樁，幫加油站提升的交易額佔加油站總銷量的32%，將電樁使用率從5%-15%提高到60%。2018年，車主邦預計覆蓋103座城市，與5,000座加油站達成合作。
“區塊鏈+分時租賃”是車主邦未來發展核心
未來，車主邦有兩大發展戰略。
首先，車主邦期望幫助能源產業鏈每個主體搭建區塊鏈應用，通過發行通證的方式用作能源鏈內部流轉和交易的價值信用憑證，降低資金結算成本，最終清算時再實現通證與法幣兌換。
其次，車主邦將基於合作電樁開發電動車分時租賃業務，為行業解決運力問題。戴震認為，隨著國家對油車限制日趨嚴格，電動車分時租賃市場會是一片藍海。
近期，愛分析專訪車主邦創始人戴震，就汽車能源行業發展現狀，以及公司業務和未來規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。
車主邦創始人戴震，連續創業者，多年行業工作經驗，曾就職於正源股份、紅星美凱龍、貓窩咖啡。
抓住物流公司痛點，提高行業利潤率
愛分析：為何以能源行業作為業務切入點？
戴震：能源供給幾乎是目前國內傳統世界裡，唯一沒有被互聯網穿透和重組的高頻大額消費場景。在國內能源行業被三股勢力壟斷：第一類是國資企業，比如中石油、中石化；第二類是大型外資企業，比如殼牌、道達爾；第三類是各省民營的連鎖加油站。這三類企業基本上將能源價格牢牢地控制住。我認為能源行業未來會產生歷史變革，幾萬億的能源市場有可能孵化出幾千億的大公司，基於上述市場判斷，我決定進入能源行業。
另外，在能源行業我也有一些積累。首先，在2006年時，我曾經倒賣過九個加油站，對能源行業有所瞭解。其次，我本科是化學工程專業，在能源方面有一定學術基礎。
最後，受實體經濟影響，物流行業成本越來越大，前100家物流公司利潤率僅為8.1%，燃料成本屬於物流行業重要部分，我期望抓住物流行業痛點，幫助其降低燃料成本。
愛分析：為何需求端從司機轉向商用車平臺？
戴震：首先，有一組數據顯示，中石油、中石化佔據85%的C端市場，表明司機更注重於品牌認知，而我們合作的加油站多為民營加油站，很難實現品牌認知。
其次，B端物流公司的商用車相比於C端用戶，更看重油的價格，平常商用車主要油耗為90號或者92號，油耗低，不會去刻意選擇95或者98號汽油。
愛分析：物流公司包括哪些類別？
戴震：主要有三類物流，分別為網約車、城配和幹線。能源在這些企業的成本構成中佔比極高，在40%-60%之間，如果能將成品油和能源供給降低6%的成本，將提高3%的行業利潤率。
愛分析：與哪些物流公司達成合作？
戴震：目前，合作的物流公司主要是頭部企業，包括58速運、神州租車、首汽等100多家，這些合作平臺上共有1,200萬司機。
愛分析：物流行業共有多少司機？
戴震：中國整個物流行業的司機總量為3,200萬人，是全球物流發生量最多的國家。
愛分析：是否會存在合作平臺旗下司機不使用車主邦產品？
戴震：這種現象肯定存在，如果按照一輛車每年加4萬元油計算，1,200萬司機共可以產生4,800億元交易額，而我們目前平臺去年完成交易額僅為100億元，所以肯定存在很多司機還是自己直接加油而不通過車主邦軟件。
愛分析：車主邦APP如何服務商用車司機？
戴震：車主邦APP以3公里商圈為一站，會顯示範圍內的合作油站和電樁，司機可以查詢合作油站和電樁的詳情，並最終做出選擇。
合作加油站銷售額一年共提升100億
愛分析：如何與能源企業達成合作？
戴震：當前，傳統加油站的利潤率持續走低，他們需要通過流量來提升業務。我通過與100家物流平臺達成合作，掌握平臺司機流量，可以幫助合作加油站提高一倍銷售額。我們也會跟電樁企業合作，合作公司的電樁多數由5%-15%的使用效率，提高到現在的60%。
愛分析：車主邦為加油站提供什麼產品？
戴震：為加油站提供免費的管理SaaS系統，通過集中採集加油站能源，再分佈式分發給普通的用戶，最終銷售線索會通過加油站油槍實現。目前，我們合作的加油站中有32%的交易額都是通過我們達成的。
愛分析：覆蓋加油站和電樁數量是多少？
戴震：全國現在共覆蓋3000多個加油站，其中65%的加油站為民營加油站。我們通過對物流港及主要物流集散地周邊三公里的所有加油站進行排查，發現最終想要實現全國能源網絡，覆蓋加油站數量得達5000座。另外，我們一共覆蓋15萬根電樁，佔國內公用充電樁的65%。
愛分析：車主邦會通過哪些維度衡量業務？
戴震：第一，作為互聯網公司，會關心留存率、銷售額、成本投入等核心數據；第二，兩端客戶體驗；第三，團隊成長性；第四，企業現金流；第五，行業發展變革的速度和需求方的改變。
愛分析：每年能為加油站增加多少銷售額？
戴震：目前，每年能為合作加油站銷售額帶來超過100 億元的增量。
愛分析：汽車後市場服務方面如何佈局？
戴震：汽車後市場業務我們主要通過與其他公司合作完成，包括保險、汽配、金融等業務都有涉及。比如金融業務，我們可以跟金融機構合作為車主提供白條、信用額度或者融資租賃等。
新能源分時租賃是市場趨勢
愛分析：區塊鏈如何在能源行業落地？
戴震：能源行業有兩個區塊鏈可以落地的應用場景，第一是供應鏈金融，第二個是交易結算。
愛分析：交易結算如何理解？
戴震：我們可以在能源行業產業鏈裡面發行一種通證，客戶可以利用通證購買油、電、氣等能源，由於交易發生在區塊鏈上，所以價格固定且發生的交易具有不可篡改性，提高資金使用率，降低交易的資金成本。
愛分析：如何降低資金成本？
戴震：首先，交易過程中能將資金成本降低6/7。油從原油用油船運到煉廠，到煉廠煉出油用交通工具運到油庫，再從油庫運到油站，最後將油加到司機，整條供應鏈中間會產生7次交易結算。若每一個主體每次拿走油時都得把錢押給上一家，降低了資金的使用效率。此時通過區塊鏈的不可篡改性，企業可以不用抵押，每天進行差額結算就行。
愛分析：如何BD能源產業鏈主體上鍊？
戴震：能源產業鏈上游企業不需要我們進行市場BD，因為如果下游加油站使用我們產品並上鏈，則他們會逐漸將自己的上游代入到區塊鏈中，最終形成共識機制。
愛分析：2018年，車主邦有什麼戰略？
戴震：2018年的戰略有兩個。第一個，完成燃油全國渠道的全網布局，覆蓋103個城市的5,000個加油站。第二個，今年啟動車主邦電動，進軍電動車的分時租賃領域。目前，我們已經於多家電樁企業達成合作，之後只需提供車就行。
愛分析：分時租賃車位如何解決？
戴震：合作的電樁都自帶停車位，用戶在充電或者結束租賃時都可直接在合作電樁的車位上停車。
愛分析：新能源車目前存在哪些難題？
戴震：目前新能源車主要存在兩個難點。第一，現在新能源車不穩定，拋錨比較多；第二，城市基礎設施不夠，補電電樁太少，無法滿足長途續航要求。
愛分析：新能源汽車未來發展前景如何？
戴震：新能源汽車是未來行業的發展趨勢之一，主要出於政策和環保的考慮。舉個例子，北京主要空氣汙染為PM2.5，主要是90號和92號油這些低油耗油排出的顆粒物，在霧化過程中產生的硫化物結晶，而通過使用新能源汽車可以有效的減少這類汙染物排放。
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