聯姻阿里巴巴，大刀闊斧改造門店，引入盒馬鮮生、電影院、兒童遊樂等等，佈局大消費。一貫帶著建材裝修泥瓦匠氣息的居然之家，這一次走得猛而堅決。
據瞭解，目前居然之家集團業務有家居、金融、商業地產、大消費幾大板塊。其中家居板塊正在運作上市，業務包括家居賣場、設計家平臺、裝飾公司、智慧 物流等。按照居然之家的規劃，未來十年要開到1200家連鎖，總銷售額達到2000億元。
2017年，居然之家全國門店223家，營業額600多億。這意味著，居然之家要以每年平均開100家門店的速度狂奔。
從今年上市成功的紅星美凱龍財報裡，依然可以看到大家居這個渠道商業模式60%左右的高毛利，高收益，甚至開店的增速。為何同行的居然之家這麼積極的走向了轉型之路？
從整個家居建材行業的互聯網滲透率來看，遠不及網絡零售市場整體水平10%這樣高，其特殊的品類特點阻擊了電商的侵蝕，遠未如快消、服飾等百貨行業一樣受到衝擊，為何居然之家早早就選擇擁抱阿里巴巴？
從家居建材這樣重的大件品類，向快消、文娛轉型，跟百貨商場搶生意，居然之家的邏輯是什麼？
居然之家家居連鎖CEO王寧上任後，首次對外回應了眾多疑惑。
家居賣場的隱形風暴正在來臨
與被電商幾乎打的毫無還手之力的百貨業態不同，家居賣場的日子一直過得很好。
相形之下，居然之家與阿里巴巴聯姻的消息一度讓行業甚為驚訝。
“我們並不是一開始要做這個事情。改革開放三十幾年我們快速奔跑是受益者，但跑的過程中很少有人去研究消費者的需求、市場的細分、場景的體驗，就跟過去農民種地一樣，靠天吃飯，粗放耕種，最後也能活下來。進入到現在，我覺得是一個精耕細作的時代。”
王寧稱，家居行業正在發生兩個重要的變革，這使得居然之家不得不快速轉型。
第一， 整個家居行業的上游工廠在減少。
以實木地板為例，過去南潯是實木地板古鎮，有兩三千家工廠，現在只剩不到一千家，而且這個數字還在急劇縮減。
“很像國產彩電行業三十年前。三十年前我們國家的國產彩電大概有四十幾個品牌，幾乎每個省都有一個。現在國產彩電品牌數超不過五個。試想一下如果當年居然之家是做彩電賣場，本來分了三十個展位，一個展位一個品牌，結果突然這些年變成五個品牌了，那我們怎麼活呢？這就是我們面臨的挑戰。”
王寧稱，此前賣場裡有幾十個防盜門品牌，但隨著這幾年整個房地產市場出售直接配備防盜門，市場裡基本就只留下了進口或高端的幾個防盜門品牌，以滿足需要換門的用戶。品牌結構正在發生巨大的變化。
第二， 跨界到家居行業成為一種風尚，也帶來了激烈的競爭。
據瞭解，國美、蘇寧等傳統零售渠道巨頭也都紛紛進入了大家居行業，有自己的家裝公司，同時也佈局家居零售。京東、阿里等電商平臺面臨其他品類的飽和，更是將下一個競爭品類壓在了大家居上，整全力的探索家居行業的電商化。
連華為也提出了智能家居百億戰略，小米的物聯網布局，網易嚴選這種新型的互聯網品牌和橙家、亞朵酒店等跨界做起了場景家居。
在眾多玩家跨進大家居行業的時候，居然之家選擇以攻為守，跨出去。
王寧透露，居然之家的大消費戰略，根植於其會員數據，意在從低頻轉向高頻。其在賣場引入院線、餐飲、兒童娛樂、教育、養老、健身等等業務，不僅是為了產生一次消費，而是緊緊抓住場景體驗，將用戶吸引和留在居然之家的場裡，形成聯動高頻的消費觸達。
以其吃貨天下項目為例，居然之家投入了所有的廚房設備打造了一個明廚開放的用餐環境，所有的餐桌、餐椅全部意大利純進口，而且上面有二維碼，吃完了飯如果喜歡可以把桌子直接買走。
王寧稱，居然之家所有大消費的項目都本著一個邏輯佈局。首先都能夠跟著家居賣場出去；第二，每一個業態都可以連鎖；第三，每一個連鎖單獨出去都可以上市。
與阿里牽手，要明白要什麼
6月，第一家盒馬將正式進駐居然之家北京麗澤店。
與阿里牽手後，居然之家也成為了家居行業新零售的重要標杆。如何落地、如何改造成為行業關注的焦點。
王寧透露，目前居然之家和阿里都分別成了專門的新零售項目組對接，設定了詳細的工作進程表。阿里方面由天貓美家定製產品負責人東一領隊二十幾個人的專職團隊與居然之家對接。居然之家方面則由任成總負責，從IT、營銷、財務抽調和招聘了一個專職團隊。
據億邦動力瞭解，目前雙方的對接團隊分成兩個小組，一個是賣場的數字化，即阿里提出的智慧門店，包括賣場的數字化硬件搭建、門店與線上交易的打通等；一個是雲設計家小組，包括AR、VR等場景、商品數字化。
首期，盒馬鮮生將率先入駐居然之家，北京的八個門店，盒馬會入駐七個。盒馬的會員和居然之家的會員也將對接打通。
“盒馬不是簡單的商圈半徑三公里，半小時以內免費送貨。盒馬鮮生做的是把消費者所有的畫像描繪出來。判斷出來一家幾口人，牛奶多長時間能喝完，帝王蟹拿回去以後大概下次什麼時候再來。兩到三次之後，你就不用再去盒馬現場買東西了，到點你等著，它一定給你推送，甚至份量都填好，給你送過去。”
王寧稱，盒馬鮮生之所以被推崇，核心是其做到了門店三公里會員的精準數字化運營，佔領了用戶心智。
居然之家要做的正是學會用這樣一套大數據分析方法，運營起來沉澱的會員。
“我們也有數據，我們的會員是真正的會員，我們清楚的知道他家在什麼地方住，但這些數據沒有激活。相當於大家都知道是財富，但是我們沒有辦法用它。”
據瞭解，居然之家西四環的金源店將作為新零售的改造店，投入巨資重構。
“新零售或者智慧門店，都是以互聯網為依託，以提升行業效率和改善消費體驗為目的。如果不以這兩個為目的我覺得都是虛的。”
以居然之家金源店為例，王寧描繪了居然之家的新零售面貌。
“金源店商圈半徑25公里畫一個圓，阿里用大數據對這50萬人的消費軌跡分析可以判斷出這50萬人當中有5萬人是未來半年之內可能要進行家庭裝修的，還可以判斷出這5萬人當中那些消費能力夠得著居然之家的，也許有1萬人。對這1萬人再進行分析，可以判斷出他喜歡的裝修風格是歐美的還是中式，還是極簡風格。
這種情況下，只要消費者進入居然之家大門，我們馬上就會給他推送一些符合他喜好的。如果喜歡歐美風格的，就不會推送東鵬品牌的瓷磚，而是馬可波羅的。同時用LBS可以導航消費者怎麼快速走到馬可波羅店。不像以前，消費者在賣場裡是瞎轉，就好象大海撈針一樣。”
將700-800家門店開到縣級市場
相比於過去19年開了223家門店，未來10年要開1200家店的戰略不可謂不激進。
像居然之家這樣幾萬平米超級體量的門店，到底要開到哪裡？市場是否有足夠的容納空間？在百貨業連續幾年都關店的趨勢下，為何居然之家還自信能開好店？
“家居行業有5萬億，紅星美凱龍和居然之家僅僅佔行業的1%-2%。而國美蘇寧做到最好的時候兩家加到一起是超過行業40%的份額，這才是流通行業的巨鱷。只要我們往前多做一個百分點對於居然之家就是六七百億銷售。”
王寧認為，增加銷售、釋放更大紅利的方法就是不斷複製開連鎖店。王寧稱，中國有2800個縣級城市，至少有1/3的城市符合居然之家開賣場的需求。
“一個城市的人口數，一個是城市在建平米數，還有城市的消費能力、城市化進程等等，從這些方面我們有一個團隊專門研究開店，開多少店不是我們拍腦袋的。”
王寧透露，居然之家未來新開的1200多家門店，其中有700-800家將開在縣級城市。
據瞭解，居然之家開新店的策略主要有三點：
第一， 不僅限於自己開店，還將收編、收購同業門店。 王寧透露，已有很多同業賣場和百貨商場主動找居然之家合作。去年，河南的歐凱龍、西北的萬家家居都掛上了居然之家的招牌。
“很多在各個城市位置非常好的百貨商場，面積五六萬平米，受電商影響，做賣場招不上來商，這對居然之家就是一個紅利。”
第二， 放權、眾包開店任務。
“原來開店集團需要派人去看，現在不需要，除非重點城市。店開好了加分，開不好成為包袱也由各省的分公司總經理揹著。”
據瞭解，目前居然之家的開店目標都放權給各省分公司總經理，由總經理全權負責銷售、招商、收費、利潤和連鎖經營。每個分公司年初就領走了全年的簽約門店數量。集團總部主要負責北京地區的連鎖，如通州、平谷等郊區的開店，以及上海、南京、杭州、深圳等區域性重點城市和江蘇、福建上升空間很大的重點省份。
第三， 供給側改革。據王寧介紹，下沉縣級城市開店，居然之家對場內的品牌定位也相對往下探，定位不會像一線城市那麼高，而是選擇更適合接地氣的縣級城市的品牌，做縣級城市裡的高品質。
億邦動力瞭解到，今年下半年，居然之家將進入開業高潮，九、十月份幾乎每個星期都有一兩家甚至是三家店開業，2018年開店總數將達300家
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