通过改变游戏规则来制定全新的商业模式，他颠覆了中国人传统的思维习惯，而这个经由他一手打磨的市值千亿级的纯正中国血统的世界级企业巨舰正在被勾勒得逐渐清晰
文 | 王红
1992年，冯军用220元人民币开始了第一次的创业进程，骑着三轮车在中关村卖电脑机箱和键盘。
1997年，冯军创建品牌爱国者，这也是他二次创业的开始，公司开始涉足移动存储、显示设备、数码相机、手机等产品。爱国者一度成为了国产数码品牌的标杆，冯军也成为了国产数码领军人物之一。
但是随着互联网的兴起，爱国者错失良机。从2013年到现在，冯军正在进行第三次创业，打造以诚信为纽带的、由中国人全资控股的“诚信联盟”平台。
2018年5月10日，“第二届中国品牌日暨民族品牌高峰论坛”在北京盛大开幕。主办方、爱国者诚信联盟董事长冯军致开幕辞，并作了题为《竞质排名 民族品牌诚信共赢》的演讲，呼吁中国民族诚信品牌抱团崛起。
“相对摩托罗拉、波导等企业，庆幸的是爱国者还没有死掉，只要活着就有机会。”冯军自信地说。
清华骄子蹬三轮创业
冯军1969年6月16日出生于古城西安。妈妈是大学教师，爸爸也是高级知识分子，长期在国外工作。年幼的冯军极少能见到爸爸，他是在妈妈的培育下长大成人的。
1987年，冯军以全校总分第一的成绩从西安育才中学考入清华大学土木工程系。
1992年，是冯军的毕业之年。就在他毕业前几个月，邓小平南巡讲话在全国掀起创业潮，“下海”成为最热的流行词。那时大学生是包分配的，作为名校名系的毕业生，服从国家分配将走上一条可以预见的、安定体面的人生之路。可青春的热血在冯军体内激荡，下海创业对不安分的他有着极强的诱惑。他为此曾征求妈妈的意见，妈妈作为老一代知识分子当然要求儿子务必去做份公职。冯军一度处在难以抉择的犹豫之中。
毕业时冯军被分配到北京建筑工程总公司，一家实力雄厚的国企。北京户口，一份收入丰厚且稳定的工作，对别人来说求之不得，冯军却依然在犹豫。到公司报到的那天，冯军听说自己将被派到马来西亚工作。他想起了爸爸因长年在国外工作而难以顾家的往事，似乎有了不服从分配的理由。“我想留在国内创业。”说完这句话，他转身走出了北京建筑工程总公司的大门，走出了体制，再也没有回头。
那时冯军的口袋里一共有220元钱，是妈妈当时一个月的工资，也是他创业的全部本钱。正式确定创业前，由于纠结于“创业”二字，他曾多次从梦中醒来，对创业的路径已经想了很多遍。因此当他走出国企大门后，便径直走入了中关村。中关村有他从清华辍学创业的一位同学，干得还不错。冯军在同学的店铺里摆了一张桌子，占店铺的三分之一的面积，他付店铺一半的租金，开始了创业之路。
那时是做IT的黄金时代，卖1台进口品牌电脑可赚2万元，卖一台组装机也可以赚1万元。但冯军没本钱做，他就做起了最不需要本钱，也没人愿意做的键盘和机箱。
那一年的夏天出奇的热，炎炎烈日之下，冯军蹬着三轮车，拉着键盘和机箱，游走在中关村推销。每到一家店铺或商场前，他就停下三轮车，左手拿键盘，右手抱机箱，满脸堆笑地找老板：“您看看，这是今天的最新款……”
面对如过江之鲫的推销员，老板们总是有些不耐烦：“嗯嗯，你这东西还不错，什么时候有客户要，我就联系你。”
刚开始老板们说这样的话，冯军还真相信。可后来他发现，没有一个老板主动联系过他。他明白了那些话只是有些老板打发人的套话。等下次有老板再说这种话的时候，他就“赖”着不挪步了：“如果有客户要，可又看不见货，那怎么办呢？你还是进点货放在这里吧……”
老板见打发不走冯军，便让冯军放一些键盘和机箱在那里代销，卖出去后给冯军钱。可那时的冯军缺的就是钱，他必须拿回现金才可以周转，要是被老板们压货，他就只能关门。于是他就继续在那里给老板们做工作：“一个键盘，或是一台机箱，别人要赚你50块，我只赚你5块钱。你是行家，知道的。只不过，我一定要带现金走。要是一个月之内你卖不出去，我保证退款。你看我每天都来，不会跑掉的……”
确实，那时别人卖一个键盘或一台机箱真的可以赚50元。冯军只赚5块钱，这并非心甘情愿，只能说是他在资金不足而又急需资金周转的情况下，一种迫不得已的做法。“不管赚多少，能现结就好。”冯军这样回忆他当时的窘境。天天喊着只赚5块钱，他由此得了个外号——“冯五块”。
“走村窜巷”叫卖的冯军每天都要登门拜访上百家客户，极度的勤奋使他有一天竟然销售出了600个键盘。利润固然是低，可这一天他也净赚了3000元。在日复一日的推销中，他深刻体会了“薄利多销好赚钱”的生意经，并坚持下来，由此积累起了他人生的第一桶金。
创立并成功打造“爱国者”
有点实力后，冯军马上为自己的小企业注册了个响亮的名字，“华旗”。
初期的推销生涯，除了钱，冯军还有另一个收获，就是在中关村的茫茫人海中混了个脸熟，“冯五块”的名头开始叫响。于是，当“小太阳”品牌与原来的代理商产生纠纷不欢而散的时候，名头响亮的“冯五块”得以抓住机会，成为“小太阳”键盘在中关村的总代理。
“小太阳”键盘质量过硬，在当时算得上高档货。冯军接手后，在推销时反复向老板们说着这样的话：“双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦字就掉了，小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。”“你看中关村验货的机器都是又脏又旧的小太阳，不是他们喜欢小太阳，而是老用不坏。”“长途运输多可怕，路上摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳摔不烂。”……一边说，他还一边用动作配合，比如说着说着他就真把键盘往地上摔，或者用水浇键盘，或者用酒精去擦键盘上面的字。冯军总结自己推销小太阳键盘的销售手段，叫“哑巴卖刀！”
但好货归好货，价格高了，市场占有率就很难上去。冯军看到“哑巴卖刀”卖力推销之后，销量增长仍不理想，他就延续他“冯五块”的低利润营销策略，卖一个“小太阳”键盘也只赚5元钱。这一调整，效果很快显现，销量迅速上升。
经过两年的努力，冯军使小太阳键盘月销量达到3万个，占据了中国北方市场的70%。也就是说，冯军一个月仅靠“小太阳”键盘就可以赚15万元。有了实力，他又开始卖彩显，并将彩显、机箱、键盘品牌统一起来，都叫“小太阳”。
别人见他生意好，仿冒小太阳的产品就出来了。小太阳注册商标是Sunrise，市场上的Sunrate、Sunrain、Sunraise之类便如“雨后春笋”冒了出来。在这样的过程中，冯军既深刻地体会到了品牌的力量，又对自己没有自主品牌，无法进行有效维权而痛苦不堪。
1997年，冯军注册了“爱国者”品牌，并将“爱国者”标志加在“小太阳”标志旁边，希望以此与那些仿冒品区别开来，但效果并不明显。那一年，中关村的每一个电子市场内，满眼望去都是假冒的“小太阳”。眼瞅着自己用几年时间辛苦拓展出来的“小太阳”品牌市场，已被假冒产品侵蚀殆尽，冯军心如刀绞。
痛定思痛，冯军最终决定放弃“小太阳”，全力打造自己新创立的品牌“爱国者”。从这个角度说，“爱国者”这个品牌是被逼出来的。
爱国者理想飞扬出品《FOREVER FRIENDS》等12首奥运歌曲
同经营“小太阳”时一样，冯军初期的“爱国者”阵营里也主要包括键盘、机箱、显示器等几种产品。此时的市场竞争已异常激烈，泥沙俱下，“爱国者”可以在市场上站稳脚跟，却难以再现“小太阳”时代迅速发展的辉煌。
就在发展不温不火的那个阶段，冯军得以让自己安静下来，思考自己和“爱国者”的未来之路。思考的结果是：模仿终归不是真正强大之路，要靠创新求发展，凭有创意的产品追赶国际大品牌……
可要谈到创新和创意，冯军深深明白，要在传统领域超越国外的品牌很难，因为在那些领域他们已经积累了太多经验和智慧。而在数码、电子存储等新领域，他们也没有历史，国外与国内的起点其实是一样的。因此只要加大研发力度，更敢想些，更勤奋一些，“爱国者”在这些新领域超越国际品牌是完全可以实现的。
依据这个思路，2000年，冯军带领“爱国者”进入电脑移动存储设备领域。正如他设想的，“爱国者”在该领域实现了细节上的创新。当时韩国产的MP3和U盘，必须得安装光盘或者安装软盘后才能使用，“爱国者”产品则是USB接口一插即可，马上就可以交换数据，且巧妙地将MP3和U盘集成到了一起。正是凭借着这些自主创新细节，冯军用爱国者MP3击败了韩系的三星、LG等品牌，坐上了市场占有率头把交椅。
转型竞质排名助力民族品牌
随着华为、小米等品牌的崛起，爱国者这家曾经的明星企业在市场上的发声却越来越少。不久前，阔别公众视线已久的冯军，一改之前数码产品的“老本行”，改推“诚信联盟”平台。在冯军看来，首先，中国大量的企业面临结构转型，众多库存积压亟待缓解；其次，国内大量的创客们想帮助传统企业转型，而苦于创业成本、沟通成本高；再次，各地五星级酒店入住率不高，拥有大量闲置空间。在这三方面的基础上，爱国者创立“诚信联盟”，采用“竞质排名”的方式整合资源，试图达到多方共赢的局面。
冯军介绍，爱国者的“诚信联盟”推出了“共创汇”“诚信汇”两种产品。“共创汇”采用了这样的运作模式：全国将成立1000家“共创汇”，加入“共创汇”的平台后，酒店可吸引大量客流，会员帮助企业消耗库存，可享3%的收益。目前平台已有实名制注册用户500多万，付费用户（包括诚信店会员）46万，已吸引了10000多个国货产品。
另外，“诚信汇”指的是用“诚信币”进行交互、盘活资源，利用平台“诚信币”赠予模式，引入“诚信币”结算单位等概念，通过传统交易服务、现代交易服务及第三方金融服务等方式，打破时间空间限制，实现B2B、C2C、O2O之间的商品或服务的转换，帮助中小企业快速实现货物流通和资源变现，实现生态圈的优化改造。
一如爱国者此前惯用的宣传口径，爱国的旗号再次打响，冯军表示，爱国者的“共创汇”“诚信汇”这两个战略级产品，可以让大家超低成本创业，帮助大量诚信企业和创业者学习交流、抱团共赢。爱国者渴望与各地志同道合者一起，做大做强民族产业，让诚信的中国品牌造福于中华民族，并逐步走向国际化。
响应时代变革，冯军还携团队做出1对1视频聊天问答平台——“约见”，对于中国各行各业的工匠牛人们将是一个如鱼得水的诚信平台。该平台可以打破阶层局限，帮助用户快速找到资源人；同时，对于创业者来说，也是一个全新的零成本零风险创业平台，用户可以推荐行业工匠人物免费入驻得奖金。
2017年11月，冯军（右四）走访腾讯
筹建中国诚信品牌“一带一路”总部基地
爱国者集团创始于1993年，是国内起步最早的高科技产品生产企业之一，业务领域涉及电脑外设、移动存储、数码娱乐、信息安全、电子教育以及新兴领域，产品远销欧美、东南亚等多个国家和地区。集团在全国拥有完整营销体系，目前集团旗下有爱国者电子科技有限公司、爱国者安全科技（北京）有限公司、爱国者欧途欧（北京）网络科技有限公司等多家子公司。
经过20多年的发展，“爱国者”品牌已经成为中国数码产品的领先品牌和知名民族品牌。如今，爱国者一个新的发展风向标指向做诚信联盟平台。
冯军是西安人，他说爱国者感恩故乡，不久前他与西安谈了个“天时地利人和”的大项目——共建中国诚信品牌“一带一路”总部基地。冯军说，自己是地地道道的西安人，原来对西安的印象就是思想比较保守、发展也较慢。但今年以来，西安发展快、变化大、行政效能高，作为一名西安人感到无比骄傲。这个时候的大西安，值得大干一场！西安是古丝绸之路的起点，历史文化资源丰富，项目发展优势得天独厚，具备天时地利人和要素。爱国者集团将充分发挥自身优势，全力以赴做好项目建设，服务“一带一路”建设和人文交流，助力大西安大发展。
由爱国者集团整合国内外资源，以“文化+总部”的创新产业模式，联合全国2000个行业的前三名、6000个品牌和世界200多个国家及地区的商务中心，将联合当地政府共建中国诚信品牌“一带一路”总部基地。
近几年来，爱国者欧途欧（北京）网络科技有限公司（爱国者诚信联盟）飞速发展，收入稳定增长，2017年利润已超千万。未来，将实施生态平台战略，融合物联网生态产品链，进行人工智能+实业布局，市场利润空间达千亿，预计5年内完成。
今年初，冯军宣布，爱国者欧途欧（北京）网络科技有限公司（爱国者诚信联盟）正在积极筹备2018年美国纳斯达克上市事宜。冯军表示，此次选择登陆纳斯达克市场，是为了团结全球华人，进一步保障股东权益的最大化和股权的流通性，也是为了完成自己坚持25年“将五星红旗插遍全世界”的目标，准备团结和成就一批民族英雄、全球的千万富豪，早日实现伟大复兴的中国梦。目前IPO申请书已经完成，即将进入递交材料阶段。
通过改变游戏规则来制定全新的商业模式，冯军颠覆了中国人传统的思维习惯，而这个经由他一手打磨的市值千亿级的纯正中国血统的世界级企业巨舰正在被勾勒得逐渐清晰。
冯军（前排右六）参加2018年绿公司年会
原载于《中华儿女（海外版）》2018年5月号（中），总第637期。本刊文章未经许可，不得转载或出版。
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