張可認為，壽險公司不可能依靠簡單激進的方式來實現長久發展，而是必須堅持長期經營的理念，找到一條專業的增長路徑
國學大師王國維曾總結了人生的三大境界：第一是“獨上高樓，望盡天涯路”；第二是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”；最後是“驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”。總結而言，古今之成大事業、做大學問者必須立志篤行才會突破成功。
事實上，中國保險業從開放到飛速發展，從點點星火到百花齊放，又從粗放經營進入高質量發展階段，也同樣適用於這三種境界。
7月6日，保險行業一年一度的超級盛會“第三屆國際保險節暨2017年度保險名家頒獎盛典”在上海世博會議中心隆重開幕。
會議上，太平人壽保險股份有限公司黨委書記、總經理張可發表演講，並提出壽險發展的三種境界——“立”、“行”、“破”。對於保險公司如何“以客戶為中心”，提高服務水平，改善客戶體驗，張可給出了諸多有價值的思考方向。
做“親民”產品
“行業能持續健康發展，它的起點一定是有親民的產品。沒有老百姓接受的產品，怎麼可能有健康發展的負債端呢？沒有負債，那又怎麼能帶來資產呢？”張可說。
從行業現實情況看，做高端產品並不難，但要做平價的、給客戶帶來更高性價比的產品卻不容易。就拿重疾險來說，以前人們總會覺得重疾險比較貴，動輒數萬元的年交保費，讓普通家庭高攀不起；而且重疾產品對發生率較高的輕症疾病保障也不夠。隨著監管出臺一系列產品新政，各家公司開始圍繞回歸保障做一些全新的嘗試和變革，比如突破疾病保障數量、輕症多次賠付，不僅功能更全，最難能可貴的是在費率上實現突破，讓更多普通家庭能夠買得起。
那麼高性價比，是不是就意味著沒有能力去給客戶提供更高品質的服務呢？答案是否定的。因為保障類產品並不是沒有利潤，相反與以前市場熱賣的多數產品相比，其價值貢獻更高。同時，因為親民，保費總量自然會增加。
張可強調到，所謂親民，一定是將客戶需求，轉化成自身產品結構變化的動力，轉化成倒逼公司管理改革的動力。通過優化資源配置，加強風險管控，讓效率提升、成本下降，實現將福利讓渡給客戶與公司持續發展的兼顧，這也是保險迴歸保障的一種體現。
引領消費體驗
“以客戶為中心”是金融服務行業所推崇的理念，但怎麼理解這句話的內涵？張可解釋道，就是要從客戶真正需要的角度去設計產品，從客戶感受最好的角度來提供服務。“做客戶喜歡的事，效果就會超過我們的想象。”
銀保監會黃洪副主席曾經指出，進入新時代，保險業的主要矛盾轉化為“不平衡不充分的保險供給與人民群眾日益迸發、不斷升級的保險需求之間的矛盾”。
“這是對保險行業現階段的一個深刻認識。我們應該不斷反思，我們離客戶真正的需求有多遠？客戶想要什麼樣的服務？還存在哪些痛點？比如剛談到的重疾險價格偏高，不夠親民；還有客戶經常反映的保險條款太複雜，不容易理解；以及行業居高不下的理賠投訴問題等等，這些都是行業發展、服務改革的發力點。”張可說。
優質的保險服務應該是雪中送炭，解客戶燃眉之急。《投資時報》記者瞭解到，壽險業已經開始著手推出各種人性化服務，比如秒賠、閃賠、快賠等，持續提高理賠的效率。
隨著互聯網的滲透，保險業近年出現了很多“現象級”創新，帶動了一次次消費熱潮。比如互聯網重疾險的興起，以前傳統線上產品主要是簡單的旅遊險、意外險，後來逐漸挖掘到線上健康險的市場空白，推出了很多創新產品，市場反響非常熱烈。還有多家公司通過社交平臺開發特定產品，讓更多互聯網用戶接觸到保險，也喚醒了更多年輕群體潛在的保險意識。
張可表示，以客戶為本，不光要強調保險作為“溫度計”的作用，時刻感知客戶需求的變化，看看客戶有哪些地方不滿意，及時調整產品和服務；同時，更要像“恆溫器”一樣，通過不斷創新和迭代，始終做到比市場更快一步、比客戶更懂客戶，提前挖掘潛在需求，提供超出預期的服務，走進客戶心裡，贏得客戶信任。
跨界與融合
如今，所有企業面臨的挑戰已經不止發生在行業圍牆之內，沒有什麼圍牆是攻不破的，也沒有什麼護城河能讓企業高枕無憂。
張可表示，“行業跨界與融合已成為大趨勢，幾年前大家競爭的主戰場還是保單，搶保費、搶人力、搶渠道，而現階段，醫、養、娛、吃、住、行等多領域，都給了保險業充分想象的空間。壽險業生態正在重塑，不去跨界，就有人敢跨過來“打劫”；不去融合，就會被吞食。”
記者獲悉，目前很多壽險公司紛紛搶灘養老社區，投入資金上千億。不管是重資產投入，還是輕資產整合，因為發展時間短，社區運營都屬於“摸著石頭過河”。未來，保險公司在養老產業發展方面還有很長的路要走。
“國內養老產業需要解決兩個關鍵問題：一個是入住率。在美國成熟的養老社區，入住率可以達到95%，老年人在養老社區的平均居住年限超過10年，所以能保證有穩定的盈利。目前國內入住率還不錯，但未來社區建得多了，如何保證充足的客源？另一個問題是客戶定位。國內養老社區目前大多是服務於健康老人，但實際上，失能、半失能老人更需要入住專業養老機構，這個群體的數量也會越來越大。如何把這些老人納入服務體系，提供更多元的社區模式，也需要進行深入地研究探討。”張可說。
北宋的張載曾提出“為天地立心、為生民立命，為往聖繼絕學，為萬世開太平”。在張可看來，這四句話最能表達每一位保險人對國家、對社會的擔當和責任。保險絕不是隻賣一個產品，而是要喚起人們對健康、幸福、高品質生活的追求。
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