蒋建琪家乡
出生很重要，但是出生草根也并不可怕，关键是有没有创业的梦想和坚持做好的决心。咋一看标题估计很多人会问：一杯茶能赚百亿？这怎么可能？这杯茶是神仙茶啊！其实还真不是神仙茶，而是很畅销的香飘飘奶茶。“一年卖出X亿多杯,杯子连起来可绕地球两圈。连续六年全国销量领先。。。”这句广告语相信很多人都会背了。十年能让一杯香飘飘奶茶的营收从1000万到100亿，是怎么做到的？今天咱们就说说这个香飘飘奶茶创始人---蒋建琪。
时间回到1964年，那一年的蒋建琪出生于浙江湖州南浔。南浔商人常被称为“中国的犹太人”，这个地方的经商氛围都特别浓厚，而他就在这样的环境下长大的，他们俭省、勤奋，似乎天生就有经商的才干。据记载，在清代，南浔当地大户家庭的财富可以比得上清政府一年的财政收入。
从小听得最多的就算生意经。他在大学毕业以后就被分配到了铁路局上班，但是天生不安分的他怎么舍得就这样过一辈子。之后，他开始萌生了自己创业的想法，但是一开始没有资金，也没有经验。于是，他跑到老家给自己弟弟在当地的小食品厂帮忙，一个春节下来竟然赚了一万多块。这是蒋建琪人生中最开心的时刻之一，用他的话说，即便现在每天挣一百万都没有当年那么开心了。但是厂子办到第二年，弟弟就因为有了别的打算准备放弃。蒋建琪干脆辞去了铁饭碗工作，接下了食品厂，专心做起了生意。
他一上来就想做出最高品质的糕点产品，不仅从上海挖来了师傅，还全部采用进口高精面粉、黄油、奶油来做。对产品精心打磨，但是糕点生意却越来越淡，原因竟是价格高昂。意识到这一点后，蒋建琪决定干脆砍掉了糕点这块业务，而转做成本更低的棒棒冰。
成本降下来了，蒋建琪就把更多的力气放在了创新上，他把市面上常见的双截棍形的棒棒冰做成了奶瓶形，并大力营销，成功引起了一阵风潮。靠着棒棒冰的生意，蒋建琪很快便把之前的欠债还清，每年还能赚个几百万。但棒棒冰的生意却有着不可能突破的天花板：冰品是典型的季节性产品，不可能常年都是旺季。这样的话食品厂迫切需要切入新的领域。但是举目四望，一片惘然。当时唯一确定的方向，是做一种能喝的产品。在蒋建琪的商业认知中，喝的东西肯定要比吃的东西销售量大。你看恰恰瓜子，一包瓜子往往嗑半天，更有甚者还把余下的密封起来，接着再嗑个半天……看着心急啊。
他最后决定做饮料，可是做什么饮料呢?这个阶段的蒋建琪仔细研究了娃哈哈，娃哈哈在快消品行业的风格与地位，犹如腾讯之于互联网行业，美的之于家电行业。作为超级产品经理的宗庆后极其擅长模仿创新，一旦某个新品类在市场上暂露头角，娃哈哈往往立即跟进，继而利用强大的分销网络将品类开创者掀个底朝天。显然，这条路蒋建琪走不了，甚至他还必须得为自己日后的产品设计一个“低调期”，以防被行业老大尾随抄底。直到2004年的一天，蒋建琪在街头偶然看到一家在排队的奶茶店，从此，他便与奶茶结缘。
他的直觉告诉他，一个地方只要排长队，就一定存在供需失衡，也就一定有创新的可能、商机的存在。那为什么不把街头排队买的的奶茶方便化、品牌化呢？2005年8月，蒋建琪成立了香飘飘奶茶。但这次他并没有急于攻占市场，而是低调地先进行了小范围的投放。选择了温州、湖州、无锡、苏州四个城市试销，每个销售点公司都安排专门的工作人员跟踪观察奶茶的销售情况和顾客体验，再将结果画成图表，然后拿到公司不断地做出讨论与调整。
之前做糕点的经历给蒋建琪上过一课，他深知盲目投资、生产、投放市场会造成什么样的后果，甚至可能危及到企业的存亡。这一次，在试点的销售稳定后，蒋建琪决定：香飘飘要着手准备打仗了。仗怎么打?销售数据已经告诉了蒋建琪引爆点在哪里。根据马尔科姆·格拉德维尔的引爆点理论：一项工作的80%都是由参与工作的20%的人完成的。同样，要发起流行，就得把资源集中在引爆点上，只要找对了一点，轻轻一触，这个世界就会动起来。
香飘飘选择学校及其周边商超试销，只是，连店老板们都未见过的产品，学生怎么会买。于是，香飘飘在每箱产品里都附上一张红纸条：本包装箱内多放了一杯奶茶，由香飘飘公司邀请店老板亲自品尝。市场渐渐有了反应，销售团队又根据不同试销点所在的位置，将方圆十几公里内的大中小学地址全部打印出来，然后再邮寄给试销点，“把奶茶卖到这些地方去。”慢慢的试销店老板电话响个不停。学生群体销售爆点成功后，才逐渐向大中城市辐射。同时，蒋建琪也迈出了大胆的一步：在资金并不充裕的情况下，他先后在湖南卫视等各大电视台进行了广告轰炸，做深做透，继而再向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。并且一下子成功轰开了中国的杯装奶茶市场。当年年底在济南举办的全国糖酒订货会上，现场签单者络绎不绝。香飘飘当年的账面资金，迅速攀升至5000万元。
蒋建琪为何能取得如此成功？这和他的零库存战略是分不开的，香飘飘之所以能够在品牌众多的市场中坚持过来，很大一个原因就在于此。香飘飘的产品一律以订单形式生产，款到发货，拒绝代销，如此一来便省却了库存压力。
拒绝代销，是蒋建琪做企业多年来养成的风格。他认为，中国的经销商群体和厂商之间需要更紧密的结合，而代销这种形式，经销商能卖掉货就卖掉，卖不掉就退还厂商，这往往导致其责任感缺失。他记得有一年浙江遭遇洪水，自己跑到市场上一看，那些垫在最底下被水淹住的产品基本上都是代销的产品，而真正花钱买来经销的产品则放在最上面。
就这样香飘飘越做越大，2010年，香飘飘奶茶销量突破10亿杯，销售额过20亿元。 进入2011年，香飘飘销量持续增长，与竞争对手的距离再度拉开，行业第一品牌的地位得以保住。业绩越来越好。广告语中不难看出端儿，
09年“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈”！
10年“杯装奶茶开创者，连续七年销量领先。一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈”！
11年“杯装奶茶开创者，连续八年销量领先。一年卖出十亿多杯，杯子连起来可绕地球三圈”！
蒋建琪八年时间，草根起家，全靠自有资金滚动，2006年销售额4.8亿元，2008年接近10亿元，2012年突破24亿元，这是蒋建琪的香飘飘取得的惊艳成绩。目前，蒋建琪创办的香飘飘已经成为中国最大的杯装奶茶专业制造商之一，现旗下拥有“老顽童”、“美滋滋”、“小淘气”、“香飘飘”四大品牌。2012年4月，“香飘飘”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”
2015年10月份，香飘飘重新量身打造“小饿小困”的核心诉求，让消费者需求更明显，培养顾客夏季饮用，市场前景广阔。此外，强调原材料是新西兰奶源和印度红茶，赋予健康感、时尚感、品质感；同时强调热销：一年12亿人次在喝，更加符合年轻人的追捧心理。2017年《老九门》上线195小时便破10亿，是“史上最快破十亿超级网剧”，香飘飘"冠名此剧，充分借助IP优势，实现与年轻受众的有效互动与黏合，堪称一个成功的营销案例。
香飘飘的成功得益于这个企业的领头人蒋建琪。娱乐圈有演而优则唱，行业内也有销而优则上。上市可能是很多企业家都有的想法。当然老干妈，华为等企业除外。今年之前一直坚持不上市的顺丰也妥协了。企业上市其实不无坏处，1：可以筹集更多的资金，有助于企业的业务推展和企业发展。2：可以增加企业知名度。3：上市企业要求严格，有促进公司提升管理水平的作用。香飘飘的上市之路可谓困难重重，前后经历了6年时间。
香飘飘于2011年开始为公司上市之路做准备，在经历资本市场IPO暂停又重启之后，香飘飘于今年4月在证监会网站更新了招股说明书，正式开启香飘飘全面冲刺IPO之旅。
正所谓“功夫不负有心人”，由于香飘飘多年来的执着，在上个月份迎来了上市的好消息。2017年11月19日晚间，奶茶第一股香飘飘发布首次公开发行股票公告显示，11月21日将公开发行40001万股，在上交所上市。募集资金7.48亿元，用于液体奶茶建设项目和杯装奶茶自动化生产线建设项目。其中约2.61亿元将用于液体奶茶建设项目，占总募集资金的34.89%。
随着香飘飘近年来连续3次申请IPO，也让香飘飘的业绩一起暴露在公众面前。一杯奶茶的上市等待从2011年的首次IPO开始至今已经有6年时间，数据显示，2014年-2016年间香飘飘的营业收入分别为20.93亿元、19.52亿元和23.9亿元，其净利润为1.85亿元、2.03亿元和2.66亿元。其中，杯装奶茶产品营收占公司全部营收的98.68%、98.68%和98.9%。
此外，AC尼尔森数据显示，2014-2016年间香飘飘在杯装奶茶市场的占有率分别为57%、56.4%以及59.5%，连年占据杯装奶茶市场一半份额以上。去年，香飘飘共计卖出了3947.87万箱奶茶，每箱30杯，即香飘飘共卖出了11亿杯奶茶。
从招股说明书中可以看出，香飘飘未来会大力发展液态奶。不过，液态奶茶市场并非空白市场。2007年,麒麟控股株式会社瓶装“午后红茶奶茶” (现名“午后奶茶”)率先上市；同年娃哈哈“呦呦奶茶”开始切入市场；2009年统一推出阿萨姆奶茶。根据统一企业2016年中期报告，其在液体奶茶市场的份额超过 71.1%，康师傅、麒麟、娃哈哈、三得利等行业巨头均是该市场的主要玩家。
对于香飘飘而言，蒋建琪如何在这个已被巨头瓜分天下的市场抢得一杯羹，是一个待解的命题。“如果要去质疑未来、质疑明天，那就想想多年前的香飘飘，还有多年前的自己。”蒋建琪说。香飘飘你喝过吗？对于香飘飘你有什么说的？对于企业上市和不上市你又有什么看法呢？
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