蔣建琪家鄉
出生很重要，但是出生草根也並不可怕，關鍵是有沒有創業的夢想和堅持做好的決心。咋一看標題估計很多人會問：一杯茶能賺百億？這怎麼可能？這杯茶是神仙茶啊！其實還真不是神仙茶，而是很暢銷的香飄飄奶茶。“一年賣出X億多杯,杯子連起來可繞地球兩圈。連續六年全國銷量領先。。。”這句廣告語相信很多人都會背了。十年能讓一杯香飄飄奶茶的營收從1000萬到100億，是怎麼做到的？今天咱們就說說這個香飄飄奶茶創始人---蔣建琪。
時間回到1964年，那一年的蔣建琪出生於浙江湖州南潯。南潯商人常被稱為“中國的猶太人”，這個地方的經商氛圍都特別濃厚，而他就在這樣的環境下長大的，他們儉省、勤奮，似乎天生就有經商的才幹。據記載，在清代，南潯當地大戶家庭的財富可以比得上清政府一年的財政收入。
從小聽得最多的就算生意經。他在大學畢業以後就被分配到了鐵路局上班，但是天生不安分的他怎麼捨得就這樣過一輩子。之後，他開始萌生了自己創業的想法，但是一開始沒有資金，也沒有經驗。於是，他跑到老家給自己弟弟在當地的小食品廠幫忙，一個春節下來竟然賺了一萬多塊。這是蔣建琪人生中最開心的時刻之一，用他的話說，即便現在每天掙一百萬都沒有當年那麼開心了。但是廠子辦到第二年，弟弟就因為有了別的打算準備放棄。蔣建琪乾脆辭去了鐵飯碗工作，接下了食品廠，專心做起了生意。
他一上來就想做出最高品質的糕點產品，不僅從上海挖來了師傅，還全部採用進口高精麵粉、黃油、奶油來做。對產品精心打磨，但是糕點生意卻越來越淡，原因竟是價格高昂。意識到這一點後，蔣建琪決定乾脆砍掉了糕點這塊業務，而轉做成本更低的棒棒冰。
成本降下來了，蔣建琪就把更多的力氣放在了創新上，他把市面上常見的雙截棍形的棒棒冰做成了奶瓶形，並大力營銷，成功引起了一陣風潮。靠著棒棒冰的生意，蔣建琪很快便把之前的欠債還清，每年還能賺個幾百萬。但棒棒冰的生意卻有著不可能突破的天花板：冰品是典型的季節性產品，不可能常年都是旺季。這樣的話食品廠迫切需要切入新的領域。但是舉目四望，一片惘然。當時唯一確定的方向，是做一種能喝的產品。在蔣建琪的商業認知中，喝的東西肯定要比吃的東西銷售量大。你看恰恰瓜子，一包瓜子往往嗑半天，更有甚者還把餘下的密封起來，接著再嗑個半天……看著心急啊。
他最後決定做飲料，可是做什麼飲料呢?這個階段的蔣建琪仔細研究了娃哈哈，娃哈哈在快消品行業的風格與地位，猶如騰訊之於互聯網行業，美的之於家電行業。作為超級產品經理的宗慶後極其擅長模仿創新，一旦某個新品類在市場上暫露頭角，娃哈哈往往立即跟進，繼而利用強大的分銷網絡將品類開創者掀個底朝天。顯然，這條路蔣建琪走不了，甚至他還必須得為自己日後的產品設計一個“低調期”，以防被行業老大尾隨抄底。直到2004年的一天，蔣建琪在街頭偶然看到一家在排隊的奶茶店，從此，他便與奶茶結緣。
他的直覺告訴他，一個地方只要排長隊，就一定存在供需失衡，也就一定有創新的可能、商機的存在。那為什麼不把街頭排隊買的的奶茶方便化、品牌化呢？2005年8月，蔣建琪成立了香飄飄奶茶。但這次他並沒有急於攻佔市場，而是低調地先進行了小範圍的投放。選擇了溫州、湖州、無錫、蘇州四個城市試銷，每個銷售點公司都安排專門的工作人員跟蹤觀察奶茶的銷售情況和顧客體驗，再將結果畫成圖表，然後拿到公司不斷地做出討論與調整。
之前做糕點的經歷給蔣建琪上過一課，他深知盲目投資、生產、投放市場會造成什麼樣的後果，甚至可能危及到企業的存亡。這一次，在試點的銷售穩定後，蔣建琪決定：香飄飄要著手準備打仗了。仗怎麼打?銷售數據已經告訴了蔣建琪引爆點在哪裡。根據馬爾科姆·格拉德維爾的引爆點理論：一項工作的80%都是由參與工作的20%的人完成的。同樣，要發起流行，就得把資源集中在引爆點上，只要找對了一點，輕輕一觸，這個世界就會動起來。
香飄飄選擇學校及其周邊商超試銷，只是，連店老闆們都未見過的產品，學生怎麼會買。於是，香飄飄在每箱產品裡都附上一張紅紙條：本包裝箱內多放了一杯奶茶，由香飄飄公司邀請店老闆親自品嚐。市場漸漸有了反應，銷售團隊又根據不同試銷點所在的位置，將方圓十幾公里內的大中小學地址全部打印出來，然後再郵寄給試銷點，“把奶茶賣到這些地方去。”慢慢的試銷店老闆電話響個不停。學生群體銷售爆點成功後，才逐漸向大中城市輻射。同時，蔣建琪也邁出了大膽的一步：在資金並不充裕的情況下，他先後在湖南衛視等各大電視臺進行了廣告轟炸，做深做透，繼而再向周邊城市輻射，借勢成事，水到渠成。並且一下子成功轟開了中國的杯裝奶茶市場。當年年底在濟南舉辦的全國糖酒訂貨會上，現場簽單者絡繹不絕。香飄飄當年的賬面資金，迅速攀升至5000萬元。
蔣建琪為何能取得如此成功？這和他的零庫存戰略是分不開的，香飄飄之所以能夠在品牌眾多的市場中堅持過來，很大一個原因就在於此。香飄飄的產品一律以訂單形式生產，款到發貨，拒絕代銷，如此一來便省卻了庫存壓力。
拒絕代銷，是蔣建琪做企業多年來養成的風格。他認為，中國的經銷商群體和廠商之間需要更緊密的結合，而代銷這種形式，經銷商能賣掉貨就賣掉，賣不掉就退還廠商，這往往導致其責任感缺失。他記得有一年浙江遭遇洪水，自己跑到市場上一看，那些墊在最底下被水淹住的產品基本上都是代銷的產品，而真正花錢買來經銷的產品則放在最上面。
就這樣香飄飄越做越大，2010年，香飄飄奶茶銷量突破10億杯，銷售額過20億元。 進入2011年，香飄飄銷量持續增長，與競爭對手的距離再度拉開，行業第一品牌的地位得以保住。業績越來越好。廣告語中不難看出端兒，
09年“杯裝奶茶開創者，連續六年銷量領先。一年賣出三億多杯，杯子連起來可繞地球一圈”！
10年“杯裝奶茶開創者，連續七年銷量領先。一年賣出七億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈”！
11年“杯裝奶茶開創者，連續八年銷量領先。一年賣出十億多杯，杯子連起來可繞地球三圈”！
蔣建琪八年時間，草根起家，全靠自有資金滾動，2006年銷售額4.8億元，2008年接近10億元，2012年突破24億元，這是蔣建琪的香飄飄取得的驚豔成績。目前，蔣建琪創辦的香飄飄已經成為中國最大的杯裝奶茶專業製造商之一，現旗下擁有“老頑童”、“美滋滋”、“小淘氣”、“香飄飄”四大品牌。2012年4月，“香飄飄”商標被國家工商總局認定為“中國馳名商標”
2015年10月份，香飄飄重新量身打造“小餓小困”的核心訴求，讓消費者需求更明顯，培養顧客夏季飲用，市場前景廣闊。此外，強調原材料是新西蘭奶源和印度紅茶，賦予健康感、時尚感、品質感；同時強調熱銷：一年12億人次在喝，更加符合年輕人的追捧心理。2017年《老九門》上線195小時便破10億，是“史上最快破十億超級網劇”，香飄飄"冠名此劇，充分藉助IP優勢，實現與年輕受眾的有效互動與黏合，堪稱一個成功的營銷案例。
香飄飄的成功得益於這個企業的領頭人蔣建琪。娛樂圈有演而優則唱，行業內也有銷而優則上。上市可能是很多企業家都有的想法。當然老乾媽，華為等企業除外。今年之前一直堅持不上市的順豐也妥協了。企業上市其實不無壞處，1：可以籌集更多的資金，有助於企業的業務推展和企業發展。2：可以增加企業知名度。3：上市企業要求嚴格，有促進公司提升管理水平的作用。香飄飄的上市之路可謂困難重重，前後經歷了6年時間。
香飄飄於2011年開始為公司上市之路做準備，在經歷資本市場IPO暫停又重啟之後，香飄飄於今年4月在證監會網站更新了招股說明書，正式開啟香飄飄全面衝刺IPO之旅。
正所謂“功夫不負有心人”，由於香飄飄多年來的執著，在上個月份迎來了上市的好消息。2017年11月19日晚間，奶茶第一股香飄飄發佈首次公開發行股票公告顯示，11月21日將公開發行40001萬股，在上交所上市。募集資金7.48億元，用於液體奶茶建設項目和杯裝奶茶自動化生產線建設項目。其中約2.61億元將用於液體奶茶建設項目，佔總募集資金的34.89%。
隨著香飄飄近年來連續3次申請IPO，也讓香飄飄的業績一起暴露在公眾面前。一杯奶茶的上市等待從2011年的首次IPO開始至今已經有6年時間，數據顯示，2014年-2016年間香飄飄的營業收入分別為20.93億元、19.52億元和23.9億元，其淨利潤為1.85億元、2.03億元和2.66億元。其中，杯裝奶茶產品營收佔公司全部營收的98.68%、98.68%和98.9%。
此外，AC尼爾森數據顯示，2014-2016年間香飄飄在杯裝奶茶市場的佔有率分別為57%、56.4%以及59.5%，連年佔據杯裝奶茶市場一半份額以上。去年，香飄飄共計賣出了3947.87萬箱奶茶，每箱30杯，即香飄飄共賣出了11億杯奶茶。
從招股說明書中可以看出，香飄飄未來會大力發展液態奶。不過，液態奶茶市場並非空白市場。2007年,麒麟控股株式會社瓶裝“午後紅茶奶茶” (現名“午後奶茶”)率先上市；同年娃哈哈“呦呦奶茶”開始切入市場；2009年統一推出阿薩姆奶茶。根據統一企業2016年中期報告，其在液體奶茶市場的份額超過 71.1%，康師傅、麒麟、娃哈哈、三得利等行業巨頭均是該市場的主要玩家。
對於香飄飄而言，蔣建琪如何在這個已被巨頭瓜分天下的市場搶得一杯羹，是一個待解的命題。“如果要去質疑未來、質疑明天，那就想想多年前的香飄飄，還有多年前的自己。”蔣建琪說。香飄飄你喝過嗎？對於香飄飄你有什麼說的？對於企業上市和不上市你又有什麼看法呢？
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