導讀：
在大日化品牌的經銷圈子裡，“寶潔模式”和聯合利華模式成為兩大流派。是選擇做低扣點的物流商，還是直面商超終端的高成本壓力？和很多名品代理商一樣曾深陷兩難抉擇後，甘肅博文弘方總經理臧曉方被逼做出了第三個選擇。
CBO“探秘甘青寧”系列報道之18
走訪市場近一個月以來，《化妝品財經在線》記者發現甘肅代理商圈子流行“4難”：
其一，大多數代理商手上擁有的一線品牌僅有一到兩個，很難擴大公司規模；
其二，同行競爭激烈，好品牌好渠道基本靠搶；
其三，甘肅區域地形狹長，服務成本太高，市場滲透難；
其四，上游廠家壓貨，下游生意難做，代理商收款難，現金流不足。
而對於甘肅博文弘方商貿有限公司（以下簡稱“甘肅博文弘方”）來說，公司通過多年佈局和引入資本解決了後兩個問題，如今就差好的品牌去切入百貨和CS渠道了。
從代理陣容看，目前甘肅博文弘方代理的品牌包括聯合利華、黑人、雲南白藥、高露潔、德國漢高等等，其中除聯合利華是區域代理之外，其他品牌均輻射甘肅全省，覆蓋商超、CS渠道。除了甘肅省的生意之外，寧夏、青海設有子公司，其中寧夏公司代理寶潔、黑人等品牌，青海公司代理馥佩和納美。這樣的豪華品牌陣容讓甘肅博文弘方總經理臧曉方多年叱吒甘青寧夏三省商超日化市場。
甘肅博文弘方商貿有限公司總經理臧曉方
臧曉方將公司總部設在甘肅，下轄兩家子公司和15家分公司，其中11家分公司設在甘肅市場，總網點覆蓋6000多家地方商超和便利店。2016年與青島金王合作後，公司橫向縱向規模還在不斷擴大。
從去年開始，臧曉方在寧夏做了“包場”制度的試點，事實證明，這樣能增加公司的利潤空間。所以今年，這種模式也將在甘肅市場繼續推行。
11家分公司滲透地縣，凸顯深度分銷優勢
相比國內沿海或中部地區，甘青寧市場的一個最大特點是地廣人稀，市場容量有限、出差費用高最終導致許多化妝品代理商公司存在一個大問題——難以向低線市場滲透，因此省級代理商不得不在當地設二級分銷商以降低成本，但這也意味著將市場經營權拱手讓人。
“多箇中間商賺差價”，對省級代理商乃至品牌自身都是一把雙刃劍，但從目前市場環境來看似乎是弊大於利。因為這不僅會造成落地到終端的市場政策、動銷效果大打折扣，宏觀來講也是造成區域竄貨、市場混亂的原因之一。
所以對於甘肅博文弘方商貿有限公司來說，在省內設立的11家分公司就是其相比同類商超渠道代理商的最大優勢，而這也為公司未來進攻商超和CS渠道打下良好的基礎。
增設省內分公司，進一步下沉地縣，也成為甘肅博文弘方去年總體份額增長的原因之一。
據瞭解，公司去年新設立的分公司包括隴南武都、武威等區域。“之前這幾個區域做的不夠細緻，都是找當地二級分銷商滲透”，臧曉方表示，“設分公司能很大程度上節約成本，首先是物流成本——廠家直接把貨送到當地；其次，甘肅地廣人稀，如果不設分公司，則會增加一大筆差旅費。”
“寶潔模式”or“聯合利華模式”二選一？不，獨闢蹊徑做包場
和終端品牌一樣，不同廠家的日化產品代理模式也不同，一般分為“寶潔模式”和“聯合利華”模式。
其中“聯合利華模式”和“歐萊雅模式”類似，廠商為渠道投入人員和力度支持，給代理商的可操作空間不大；寶潔則傾向於把利潤空間讓給代理商，由代理商自己決定是出讓利潤底價出貨還是為門店設計促銷政策。
由於操作空間幾乎沒有，前一種模式下的代理公司往往被同行稱為“物流商”，後一種模式又因為商場費用、人員費用的逐年遞增而日漸艱難。
與此同時，相比終端品牌，日化產品受到的流通渠道和線上渠道衝擊更大，產品價格一再壓低也讓代理商感到十分為難。
以海飛絲為例，正常零售價在54元一瓶的產品，過去的標準200箱出貨價格是44元一瓶。但如今，門店已經接受不了這樣的價格了，因為同樣產品在線上渠道的零售價都是28元，批發檔口的價格也都低於35元。也就是說，如果按正常折扣拿貨，門店的進貨價格會比其他渠道的零售價格還高，這是當地商超無法接受的。
但臧曉方認為，門店不接受代理商出貨價，本質原因並不是出貨價格的多少，而在於是否賣得出去，以及其能拿到的利潤到底有多少。
所以，他想出了一種既能保證公司利潤空間，又能解決商場賣貨難問題的方法，利用公司品牌矩陣優勢與地方商超協商出了一種類似於“包場制”的“包經營制”。簡單來說，就是甘肅博文弘方取代超市採購人角色，將商超日化區“承包”，承諾做到一定的總業績，同時按季度給予商超返點，而且從另一個角度來看，“包場制度”還變相解決了超市日化區的採購問題。
據瞭解，這種方法去年從寧夏開始推行，目前寧夏子公司的門店客戶中，面積在1000㎡以上的大門店共50家左右，如今已經有四分之一的門店實現了包場，下一步準備把包場制度的比例提升到50%。
這大半年的試驗證明，包場制度的效果不錯，公司的確能從中獲得更多利潤。“我們目前給老闆兩個選擇，一種是低價出貨但不給賬期，另一種是包場，我們設計促銷方法幫門店賣貨，做到一定業績，或者按季度給門店返點。門店一般都會選擇第二種”，臧曉方表示。
“其實這樣做也很耗費資金”，臧曉方承認，“但我們始終希望把自己的優勢（和資本方合作後，至少在資金層面有了一定優勢）發揮到最大，和別的代理商差異化競爭。”
遍地機會，抓住消費升級和推進渠道
打下了深度分銷的基礎，又有青島金王的資金支持，在臧曉方的眼中，目前化妝品市場的機會很多，而他想抓住的是當下消費升級紅利。
儘管甘肅市場的消費升級來得比沿海或中部地區要晚得多，但這只是遲到，不是缺席。“超市對進口品是有需求的”，臧曉方認為，雖然之前運作的一些進口品不太成功，但只要選品得當，找到穩定的經銷商或廠方合作，結合公司正在推行的包場制度，可操作性還是很大。
除此之外，公司還打算推進CS渠道和百貨渠道。
毫無疑問，CS渠道推進可以藉助青島金王平臺供應鏈的力量，包括和青島金王簽約的託尼魅力和JMsolution，平臺上的產品不斷增加，在南方地區試點後向西北推進也是指日可待。但對於百貨渠道，有過許多“失敗經驗”的臧曉方認為要謹慎選品。
“CS和百貨渠道里，我們目前還沒有太好的終端品牌切入市場”，臧曉方表示，“但希望能有機會接到一些成熟品牌，最好是在我們的系統裡體量能達到500萬以上的外資品牌。”
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