鋪貨壓款是所有原材料企業都面臨的問題，一年下來銷售額很好，但市場壓款額非常大，風險不容易控制，現款現貨提升現金流降低風險，是原材料企業乃至中國所有企業的中國夢。肇慶浩宏新材料經過20多年奮鬥，摸索形成了現款現貨的具體操作辦法，併成功實施多年，非常值得中國企業借鑑學習！
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劉平：今天有幸在肇慶見到浩宏企業劉峰劉廠長，浩宏企業是中國膠黏劑的標杆企業，膠黏劑中納米鈣用量也非常不錯，今天就關於納米碳酸鈣在膠黏劑行業的應用以及一些相關情況請教劉廠長。
劉廠長，您好！浩宏是中國膠黏劑的標杆企業，碳酸鈣行業也十分關注浩宏，請您先介紹一下浩宏的相關情況。
劉峰：浩宏是1991年9月份成立，當時有11條生產線，碳酸鈣有5條，有1條九六，4條七五，都是全自動化。我們產量一個月大概是六千噸，就是一個月大概是六十萬件。南海建華公司主要的品牌是千里馬，千里馬是是2001年9月份生產，因為規模擴展搬到肇慶這裡，生產產能應該翻了五倍以上，肇慶這邊全都是是自動化的，以前是間歇式生產，整個產能、效率、質量、穩定性都有大幅的提高。
劉平：浩宏納米鈣每個月用量有多少？納米鈣在膠黏劑中主要起什麼樣的作用？
劉峰：納米鈣在我們公司的所有膠的用量裡面佔百分之六七十，我們五條生產線，每個月用納米鈣的密封膠應該是1800多噸，一般來說正常用納米鈣大概是1200多噸。納米鈣主要在密封膠裡面起補強作用，如果沒有納米填料，那麼硅酮膠的強度和伸長率是沒有一些性能的，也可以說這些性能非常差。納米碳酸鈣主要在這裡面起補強的作用。對膠的強度、生長率都有大幅的提升，這個也反映一些納米材料的優缺點。
劉平：目前納米鈣的供應，包括質量能滿足需求嗎？存在什麼問題？
劉峰：因為硅酮膠在中國發展了二三十年，我們的企業也做了將近20年的密封膠。我們經過這麼長的時間，納米鈣在硅酮膠中都能滿足。我們中國納米鈣最大的問題是穩定性，就是每一個廠家出來的每一批次貨，有比較大波動，批次之間指標不穩定，質量上來說好的也能做的很好。
劉平：
那以後要在質量穩定上還要再細化，那您認為未來膠黏劑向什麼方向發展？納米鈣要怎麼樣才能跟得上膠黏劑的發展步伐？劉峰：因為目前國內80%以上的密封膠是硅酮膠，國外來說有硅酮、MS，SPU、聚氨酯這些密封膠，最大量是集中在建築方面。在工業方面上，我們國內的發展比較慢還沒跟上。密封膠包括納米材料要有一個細分，還有很多領域必須我們去擴展。
劉平：相當於隨著硅酮膠的發展，要有功能化、細分化。
劉峰：現在密封膠在建築行業，有一個裝配飾建築，現在是炒的比較活躍，因為這一塊起來的話，將來我們要發展MS膠，那麼對碳酸鈣納米材料來說，可能有一個新的要求，肯定是和硅酮的要求是不一樣的，將來市場有一定前景。
劉平：未來怎麼適應裝配飾建築的MS膠，納米碳酸鈣可能要提前佈局嗎？
劉峰：現在也有一些企業已經開始了，我們現在也開始在做MS密封膠。
劉平：浩宏企業是膠黏劑行業唯一一個現款現貨的企業，因為現款現貨是我們好多做原材料企業、下游企業非常渴望的一件事情。浩宏是怎麼做到的？請您給介紹一下浩宏優秀的經驗和做法。
劉峰：我們企業是在2001年9月份開始投產的。早期的時候我們也有鋪底壓款，但這種模式越走越窄，整個行業的模式都是這樣，後來發現走得越來越不順。到2003年以後，我們就把貨款全部收回，當時我們也有很大的壓力，不管是從客戶的壓力，市場的壓力，包括我們生產也面臨訂單減少，但是我們一直堅持下來。我們主要是對產品的品質，對客戶的負責，我們做好自己，包括我們對公司的管理，技術的提升，對我們綜合的實力一步步提高，然後我們的訂單從開始萎縮慢慢就回升，相比開始做的企業先變少後面再回升，後面還在增長，現在我們客戶一直保持很穩定，而且慢慢也形成了自己的品牌。從整個過程來說，
我們發展的這十多年，所有客戶對我們信心是很足的。他們都願意把款先給我們，我們保證他們的質量，保證出貨的時間。包括我們化工材料有時候會出一些瑕疵，出一點問題，我們也真正的負責，所以他們對我們很信任，包括我們公司的實力，現在所有的客戶跟我們談生意幾乎不提鋪款的事，這是公司最基本要求不用談，在和我們公司做生意是沒有鋪款這一條。劉平：那您覺得現款現貨的核心必須做到哪幾條？您覺得成功經驗有哪些？
劉峰：我覺得首先是產品的質量，第二個你要是一個負責任的企業，第三是性價比，就是你能不能有一定的優勢。
劉平：那您的第一條產品質量是怎麼保證？
劉峰：產品質量就是我們要做好自己的內功、產品的工藝、設備的升級。對我們的技術人員要求也很高，從我們的檢測設備包括我們的供應商都要進行考核，我們和供應商一旦合作起來，基本上我們是不變的，我們要求所有供應商的產品質量一定要穩定，我不希望今天改一下明天改一下。
劉平：就是供應商原材料的質量穩定，才能保證您的產品質量穩定。
劉峰：我們對供應商的付款也是現款現貨，我們不是說要壓供應商的錢，只要我們合作起來了，其實我們也是相關用戶。你的質量穩定、供貨期準時，那我們也是現款現貨。
劉平：對供應商的現款現貨和質量要求，再加上現代化的生產才有了您質量穩定的基礎。那第二是您怎麼讓下游銷售企業相信，您做了哪些服務？
劉峰：第一我們沒有偷工減料，我們對質量的承諾是什麼樣就是什麼樣，包括我們的容量，現在我們這個行業跟很多行業一樣，有一些企業都偷工減料或者少裝，在我們企業絕對是按照這個容量不會偷工減料，我們給出的質量，承諾的質量是什麼樣就是什麼樣，而且不管你是貼牌也好，不是我們品牌也好，都要嚴格按照我們公司的質量、要求、說明符合規範去做。
劉平：剛才您講的第三條性價比怎麼保證？
劉峰：性價比我們很簡單，第一個我們對供應商的要求，首先保證它的質量，然後從我們現款現貨，我們給他穩定的訂單，保證合理的利潤，定期供給我們。這一條供應商應該在現款現貨有一定量的基礎上，可以給原材料非常優惠的政策。第二個我們的工藝，全部是自動化生產，人工、損耗都有大幅的降低。我們在市場上賺的利潤也是非常合理的，我們不會擾亂市場，進行促銷或者是變相去調整市場價，沒有惡性競爭，只有長時間這樣平穩的做市場，那麼市場客戶對我們慢慢就有了信任感。
劉平：原材料比較優惠再加上現代化的生產方式，保證了您優秀的性價比。質量的穩定、服務的保障再加上性價比，有了這三個最後現款現貨就水到渠成了，這不是說我們想現款現貨就能現款現貨的。
劉峰：首先是做好自己。我們前期做也要承受一定的壓力，有一個痛苦期，如果做到，那麼企業就良性發展，現在我們這些年發展的越來越平衡，公司的生產、銷售包括技術這一系列都是非常平穩也非常清楚，大家也知道自己該做什麼不該做什麼。
我們企業就是做好質量，做好性價比，做好服務。客戶就做好你的市場，上游企業就做好你的質量和供貨，那我們都賺自己合理的利潤。劉平：整個產業鏈非常健康，非常平穩往前發展，這也是任何一個產業期望達到的一個理想狀態。所以我覺得今天一定要來請教劉總，因為浩宏不僅在膠黏劑行業做的非常好，並且現款現貨也做得非常到位，為這個行業做出了表率，作出了示範！
劉峰：做現款現貨跟供應納米碳酸鈣這一塊，我們和凱恩斯也合作了7-8年，我們一直用他們的納米碳酸鈣，一直是定期的付款，沒有別的往來，甚至我們很少去交流，只要它的產品定期給我們保證質量，我們基本上沒有太多的你來我往。
劉平：不需要做其他方面的公關，你就安心把你的產品質量做好，把你的性價比做好，就不需要你來。
劉峰：我們是定期的給單，定期的付款，我們做了這麼多年，他們也知道我們什麼時候要進貨，什麼時候給我們貨，他們也不用過來，我們也準時的付款，根本不用去催款。
劉平：所以我覺得浩宏現款現貨的經驗是非常值得我們上游行業尤其是碳酸鈣行業去學習。本身利潤並不高還要再壓款就造成了很多困難，確實要學習。
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