老婆过两天就要生日了，那当然得事先定个蛋糕啦，不然得到大街上过夜了。于是，跑到附近比较上档次、人气又旺的“红跑车”蛋糕店去定蛋糕，顺便再买一些面包回来当晚餐。
进了店先选面包。转了一圈我就感觉到，这家的东西真是不错，但是确实比较贵。一个最简单的甜甜圈要8元，稍有点花样的面包动辄15元以上，甚至20多元。买5、6个面包，就要花掉80多块。但好东西就是贵啊，而且家人都喜欢吃，没办法。
付账的时候，店员算完了以后说，“您好，一共87元。您是不是愿意办卡呢？今天办卡享受大优惠，买300送60呢！还剩下最后几张了。”随手指向旁边一个宣传牌说，“您看，昨天还是买300送40呢？”我想，反正这家店经常要来的，而且今天确实优惠幅度大，买300送60确实挺优惠的，于是就办了张300元的卡。
挑完面包我又去挑蛋糕。挑蛋糕的时候，签蛋糕单的店员忙得很，好像一直在给几位客户办卡。等了十五分钟，才轮到我挑选蛋糕。我指着一款218元的八寸蛋糕说，“就要这款吧”。店员热情问什么时候取，电话号码是多少。当写好单子后，又问我“您是怎么付款呢？”我说，“支付宝吧。”她又说了一句，“如果您办600元的卡，这款蛋糕您只要付50元就可以了，而且还送60元给您。”我一想，啊呀，这等于是白拿啊，还净赚10块钱，还真是实惠啊。于是我说，“在买面包的时候已经办了一张300的卡，在你这里再办一张300的不就行了？”店员笑着说，“不是这样的，我们是不同的部门。在我们蛋糕部就是这个优惠政策，和面包部那边不一样。”我就奇了怪了，明明是一家的居然搞出两个部门不一样的政策。想想这么贵的蛋糕免费也确实挺实惠的，又一想反正这家店我们是经常要来的，蛋糕也是经常吃的，不怕600元消费不了。而且这家店这么大，这么上档次，也不怕它跑了。于是，爽快地办了两张卡，每张卡上330元。这下，我逛了一家蛋糕店，居然办了近1000元的卡回家。
回来的路上路过克莉斯汀蛋糕店，这家店里虽然有几个人，但是门面很小，店员也不热情，蛋糕面包全是摆在展示柜里，显得十分高冷，没有给人方便挑选的余地。我是搞开店咨询的，这两家店的对比，让我感觉“红跑车”促销策略和运营逻辑方面确实有独到之处。那么，这家店 哪些方面值得我们学习呢？
1、把办卡的大钱分解，让消费者分次办卡
一下子巨痛可能让人条件反射般地跳开逃离，而分次的小痛可能让人轻易接受。同样的道理，让顾客一次掏1000元办卡那是巨肉痛，而让顾客分几次小肉痛，则顾客更容易接受一些。这家蛋糕店分成两个部门，都有不同的办卡政策。如果要让消费者办一张千元的卡，恐怕会吓退很多人。而如果把办卡分成两部分，一张300多，一张600多，那给顾客的心理压力就要小得多。
办卡是非常有效的经营策略。顾客一旦办卡，就会形成固定消费，必须在这家店把卡上的钱花完，虽然可能对这家店并没有完全认可，也可能并不是粉丝，但却产生了老顾客的购买消费行为。所以，哪怕让大利，也要尽量让顾客办卡。这不仅是利润的问题，还会让顾客提高到店率，形成消费习惯，加强交流沟通，最终由伪粉丝变成真粉丝。一旦成为真粉丝，那顾客多年都会在店里消费，那给店里带来的销售额将十分可观。
2、不搞打折，只搞赠送
这家店无论是蛋糕还是面包价格都比较贵，但从不打折。打折是比较LOW的促销行为，为什么？因为打折就是在打价格战，是拼价格而不是拼品质。店家一旦陷入价格战，就可能威胁产品形象和价值。顾客会怎么想？“便宜无好货嘛，这家店的产品这么便宜，那能有好东西吗？”于是不由自主地把店里的产品降了一个档次。而不降价的产品，则可以提升产品档次和形象。顾客会想“这么贵，一定质量不错。贵有贵的道理。”只要顾客接受了这个价格，高端产品的定位也形成了。
而且打折是非常常用的促销手段，消费者往往比较麻木。如果改为赠送，那就比较刺激了。比如充300元，送60元。消费者往往觉得很实惠，其实也就是打八折而已。而如果告诉你打八折办卡，你可能一下子就拒绝了。这其中的奥妙在于：一是赠送更让人欣喜，刺激性更强。因为不劳而获、贪小利是人的本性。二是消费者一般不会算一算是几折，那很费脑筋。而60元和八折哪个数字更大呢？当然是60。赠60元虽然和八折是一回事，但给消费者的心理认知往往是60元更优惠。
3、优惠幅度大
为了让顾客办卡，面包部的店员给出了赠送60元的优惠和赠送价值25元的提拉米苏蛋糕的优惠。相当于85元优惠，确实让人心动。蛋糕部的店员，给出了办卡能免费获得一款218元的蛋糕，还能净赚10元，相当于3折到4折优惠。这个优惠幅度让人不心动都不行啊。
有的人要说了，这样还能赚钱吗？对于蛋糕和面包来说，毛利率能达到80%以上。也就是打二折都有的赚。而顾客办了卡，就固定了用户，形成长期的消费，就算薄利多销那也是赚了，何乐而不为呢？
4、限时特惠
在面包部结账时，店员笑着说“充300的卡，优惠60元，这是最后几张了。”就是利用限时特惠这一招，过了这个村可就没这个店了。在急迫心理催促下，心志不坚的顾客往往就会动心。现在想来，这家店可能每天都有优惠活动，至于那个“充600优惠40”是不是一个故意造成对比的参照物呢？鬼才知道。
在开店过程中，我们往往可以设计一些按时优惠的政策，往往会给顾客造成心理压力。
5、对比
在面包部，柜台上写着一个“充300优惠40元”的牌子。而现在给顾客的却是“充300优惠60元”，这就形成了鲜明的对比。顾客会认为，“还真是比昨天更优惠一些”。人都有贪小便宜的心理，在经过对比后，感觉今天办卡会占更大便宜，于是欣然办卡。
6、反正要用
对于一些老顾客，都有一种心理，那就是“反正要用”。就算是办个几百元的卡，那也没什么，因为“反正要用”嘛，今天不买，以后还得买，不如趁现在有优惠活动办一张卡。
你的产品如果能让顾客产生“反正要用”的心理，你就很容易让顾客办卡了。
7、店员业务能力强，话术熟练
店员在服务过程中，一直满面笑容。对于五六种不同类型面包，瞬间就能计算出价格。而且，非常会说话，让人没有被推销的反感，相反，极易被说服办卡。蛋糕部的店员，在忙得不亦乐乎的情况下，还抽出空来招呼那些在等待的顾客，让顾客没有被冷落的感觉。
8、逻辑顺畅，形成闭环
店铺经营就怕逻辑上出问题。比如说，如果产品不行，还标高价，那经营逻辑就出现了问题。低劣产品和高价本身就不在一个逻辑链条上，顾客又不是呆子、傻子，时间久了，自然会反应过来而抛弃这家店。
好的产品——高的定价——促销手段——加强销售——赢利增长——员工积极性更高——服务更好——产品更好，这才是一个店铺顺畅的经营逻辑，而且形成了自动运行的闭环，这就是良性循环。营销策略能不能成功，关键还是要看产品是不是过硬，否则，一切都是空中楼阁。再看逻辑上是否能说得通，是否能形成良性循环的闭环。
我是开店咨询师超哥，有关开店的内容都可以与我私聊，愿为大家服务。
閱讀更多 開店諮詢師超哥 的文章
