4月2日，华创食饮团队对泸州老窖高层做了专家会议，会议内容基本聚焦国窖和特曲品牌，也透露大量干货信息。
注：以下所有数据指的是销售口径，非公司财务口径，仅供参考！
基本情况介绍：
3月10日官方统计，泸州老窖在华南地区高端酒中排第三，仅次于茅台、五粮液。全国名酒范围内，泸州老窖春节动销排名第四，位于茅台、五粮液、洋河之后，与年报收入排名等同。泸州老窖优势在于：泸州老窖库存最少约为20天，为排名前四的酒类中库存最少的酒类；五粮液库存相对多一些，主要是大商那边；茅台一个周期的库存量，社会库存无法得知。
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交流环节：
Q：华南地区哪家公司势头更猛？
A：泸州老窖，从元旦开始，泸州老窖动销比例与市场上实际开瓶率最高。茅台价格处于缓慢回落期。根据糖酒会针对高端经销商经销商调查，五粮液经销商盈利较低，相比较下泸州老窖经销商盈利更高，动销比例更好。
Q：具体真实消费情况测算方法，开瓶率测算方法？
A：统计库存到终端，如酒楼、商超。每半个月进行一次统计。一个省拥有100名左右统计人员，统计构架为：城市经理——经销商——品牌推广及销售人员——每家协议内合作终端，基本做到全覆盖。
Q：几大名酒团购价格情况？
A：五粮液去年10月个别区域存在价格倒挂，现在实现顺价；老窖：1573实际成交价860元（零售），团购价格年后调整为840元，去年是820元，春节过后淡季价格没有回落，稳定在840元，未来将逐步上调。
Q：公司对1573团购价格指导方针？
A：基本稳定于840元，上下浮动不超过10元，计划5月左右上提价格，目前终端零售指导价为969元，提高零售指导价从而提高议价空间，缓慢提高实际成交价，计划提高10%。
Q：全国范围内销售口径的目标规划？
A：公司基础目标为150亿，按1.1到12.31自然年结算，去年基础目标为101亿，实际达到104亿，去年10月完成100亿目标；拔高目标为170-180亿（按各公司申报目标的80%结算）。同时，去年个别板块，如养生酒，创新酒业板块未纳入规模，今年有单独团队完成，目标10亿。按照目前完成比例来看，去年实现150亿目标没有问题。对于拔高目标，实际回款可以达到，但公司对外公布核算是否能达目标尚不确定。2017年实际回款额超过120亿。今年回款口径目标为180亿。泸州市国资委给泸州老窖下达命令：2020年十三五末泸州老窖实现300亿目标。
Q：公司19年规划？
A：公司17年为预备尝试年，18年为冲刺年，19年为搏命年，再冲刺。公司规划按照三年步调设置。17年公司公布回款额有保留，以便在18、19年出现轻微波动时，达到对外宣布目标。
Q：公司19年目标？
A：定的是大目标：19年国窖系列远超100亿，重心在特曲上，特曲、窖龄、头曲、二曲等接近100亿，养生酒鸡尾酒等接近100亿。
Q：养生酒鸡尾酒情况？
A：17年为几个亿规模，预计18年达到10亿规模，单独组织团队，计划2000人团队，费用预投5亿，目标回款10亿。
Q：全国范围内区域重点？
A：18年四个字：东进南突。西北、西南地区已成熟，计划冲击华南华东地区。去年华东地区增速达到预期目标，华东华南正在进行渠道建设、消费者培育工作。
Q：华东、华南地区春节期间增速？
A： 老窖华东接近70%，华南超过60%。整个老窖一季度回款超46亿，达到去年前两季度额度总和。其中华南地区贡献少，不到2亿，公司计划持续进行渠道建设、消费者培育工作，将重心放在18年下半年与19年上半年。
Q：公司在华南地区的具体举措？
A：1）17年建立7个营销活动中心；2）公司原计划一个省设定一个重点城市，但在广东设立广州深圳两个城市作为基站，倾斜工作重心。
Q：公司在华东地区的具体举措？
A：保持稳定，没有特别规划。第一季度华东地区回款约5亿，公司不同区域达到目标后，公司统筹、区域内部协调进行区域间回款额协调。公司一季度目标为35亿，目标达成率很高，开门红很红。
Q：公司2018年产品重心是否为国窖1573、特曲？
A：原计划国窖缓步增长，反哺特曲，将国窖经销商引入特曲进行补充。但18年3月对外公布计划发生调整，保证国窖为先，以完成超百亿大单品目标。
Q：现在的国窖体量？
A：去年公布60亿左右，实际回款超过70亿，公司把步伐放缓：1）为了把经销商库存消耗掉；2）为了怕今年冲击目标跨度大，影响下一年的发展。
Q：今年春节国窖、特曲销售增长多少？
A：都超过50%，目前整个国窖处于半饥饿状态，在市场供货量不足。特曲的50%是对外的统一口径，实际情况很多市场都达到了100%。老窖今年的品牌促新年活动，这里的品牌指的是特曲。
Q：3月份政策调整后，对特曲的投入会变少吗？
A：不会变少，只会增加。因为国窖当前量价比较高，对国窖的倾斜不会很大。
Q：去年特曲的回款口径是多少？今年规划？
A：37-40，今年规划超60。今年有特曲60年，继续抢占500元价位段，这个产品在四川重庆市场已经推广三年了，每年贡献4-5亿，今年在这两市场基础之上会进行全国化布局。500价位段原来是空白的，想把窖龄做上去，但是市场接受程度不高。
Q：特曲现在的价位段是多少？
A：控制在250元上下。零售指导价是268元，现在是218元，还有比较大的提升空间。
Q：今年费用投放同比增速？
A： 不低于10%，最后统计的时候会把回款额的贡献分开来算，不同产品的利润空间不一样，不会导致费用率计算的大幅下降。
Q：1573、特曲、窖龄的渠道毛利？
A：1573（按团购价算）渠道毛利率10%，额外还有5%的费用核销（按季度），共15%；特曲（经销商谈判价170+），渠道毛利率20%，同时费用核销机制更灵活（周转周期短）；特曲60年还没有对外规划，不过利润空间预计会超过1573和特曲；窖龄和特曲差不多。
Q：不同产品的价位段？
A：1573是800以上，特曲60是500，窖龄90稳定在400左右，60在300多，特曲200到300，头曲在100以上，二曲50元左右。实现全价位段覆盖。
Q：提价是1573还是全产品？
A：1573，预计采取去年的方案，去年提了10%，今年时间点没有那么确定。
Q：如果五粮液不提价，1573也能提10%吗？
A：1573实际零售价和成交价还有很多空间，如果今年茅台和五粮液不提价，就把成交价向零售价靠拢，相当于变相提价。
Q：品牌专营公司那边是不是有很多可以调节收入的情况？
A：都做了预留，各地区子公司汇报的时候会根据年任务进行分解，分解后报到品牌公司，品牌公司再进一步分解，最后汇报到总公司。实际回款到公司销售口径是有较大差异的。以前核算是4.1开始计算，17年开始回归成自然年，数据口径会有变化。
Q：1季度46亿是哪个口径？
A：销售公司的口径。
Q：对于大区的考核指标？如果超额完成是否有提成比例上的奖励？
A： 一是基础销售目标，二是终端网点拓展数量。若超额完成，可增加5%-10%的提成。
Q：和五粮液、茅台、洋河的大区经理相比，公司的薪资水平是怎样的？
A：比茅台低，但是高于洋河。公司的产品是以中高端为主，而洋河的产品以中端为主，相对而言公司的品量和销售额更大，产生的利润也更多。
Q：华南市场作为新开拓的重点市场，公司是否有额外的费用支持？
A：一是在人员数量上有倾斜，招人指标华南市场最多；二是在门店建设以及品鉴会的推广上费用支持力度更大，比其它地区高20%左右。平均每亿回款额可增加的品鉴会数量是其它地区的两倍。
Q：窖龄酒的产品定位及发展情况？
A：公司对窖龄酒的定位是“以60年为中心，加快推广90年”，且没有做具体目标的界定。去年窖龄完成15亿销售，今年目标是20亿，低于公司政策增速。公司希望窖龄酒可以作为省会城市和一线城市的补充，并成为未来特曲60的支撑产品。
Q：2017年的总销售目标是150亿，具体来说是怎样估计的？
A：公司首先确定单品类的销售目标，由于各品类增速有高有低，公司再统一按照80%的折算方法来保守估计当年的总销售目标。
Q：20天的库存天数是指经销商库存天数么？
A：是的，经销商库存天数低于市场库存天数，是保证经销商不断货、正常销售的库存天数。
Q：一季度发货量占比？
A：各品类的一季度发货量占全年35%。
Q：经销商库存一部分用卖给KA，另一部分用于批发，是否有可能公司没有统计到部分批发过程中积压的库存，造成销售数据的误差？
A：公司的销售统计细化到各终端门店，因此不会有太大误差，误差可控制在3%以内。
Q：提价10%后，是否会影响公司的动销情况？
A：公司不会一次性提价，而是分解成三到四次，总共提价幅度也会控制在10%以内。
Q：2017国窖的销售为60亿，各区域的具体销售情况是怎样的？
A：西南、西北和华中总共占比70%，仅西南地区占比为40%；华南销售仅在3%左右，是老窖最弱势的市场，除了茅台以外在华南市场都很难做成大单品，取消三公消费对华南市场影响较大。
Q：公司的渠道利润为15%，是指的正常价差的利润么？
A：是公司的最低保底价，公司规定的最低成交价就是根据该价差推算的。
Q：公司对零售终端的陈列费是如何确定的？是由公司承担还是经销商承担？
A：公司没有硬性规定，各区域根据情况自己调节。由公司承担，公司先将陈列费下放到经销商，经销商再分解到各终端。
Q：今年对渠道方面的支持是否会比去年多，具体又哪些措施？
A：会比去年多，公司允许经销商自主选择对各自利润较大的产品作为主销产品的补充。
Q：2017年国窖1573的实际销量？
A：6800吨，其中有800吨属于品鉴酒和接待用酒。
Q：针对国窖1573和特曲，公司分别是怎样在终端投放费用的？
A：对于国窖1573，公司是直接以酒的形式投放费用，单瓶20元左右，公司先下放到城市经理，城市经理再向经销商分解；对于特曲，具体费用投放由经销商自己确定，公司不做特别要求，一般以现金结算的形式，一般单瓶12元左右。
Q：国窖1573和特曲的存货周转率分别是什么？
A：特曲比较快，一年8次，平均一个半月补一次货；国窖1573一年4-5次，平均2-3个月补一次货
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