我发现原来做专业水果连锁的品牌店这两年纷纷做了一个件事情，开始往里加其他的东西，水果之外的品类。
我理解的是有两种原因，第一种原因是为了增加销售收入，第二种是零售转变的方向性问题。
那么，未来专业的零售品牌，会不会长期大规模存在这种现象？
这种转变究竟是正确的还是迷茫期的尝试？
引流其实仅仅只是一个触发点
郑州诚信志远的总经理董晓玉说，他们从最初的增加干果的尝试到现在增加乳制品最大的目的还是引流。诚信志远从原来的加盟为主到现在的大力发展直营店，这个过程中他们发现一个问题，水果店的客流量远不如预期的好，迫切需要一些手段来改变这种状态。
所以他们开始尝试增加水果之外的品类。
“我们设计新的生产结构的出发点也是为了做线上线下一体化的引流，包括目前营运也在做这块。根据美团上的经验，这样第三方外卖平台会直接带来天然的一些流量。”
新疆果果家总经理雷小荣也非常同意这个观点，但是他们的做法却非常不同。
“我们是专业的水果店，没有办法忽略微商电商包括社群的模式。我们公司现在有一个尝试。我们会把其他的品类放到线上做一个店内的引流，但是这些产品我们绝对不会在门店内进行正常的销售。”
果果家把引流比较好的产品放在线上，消费者会因为这个单品来到他们的门店，但是门店又是做专业的水果店。这样在这个环节中，他们可以做水果的二次销售。
通过这种模式在去年的下半年，他们已经有了尝试，尝试出来的结果是什么呢？
“我们做到了比较好的爆品，实体店的客流比往年增加了30%，销售额也到了30%左右。毛利提升了30%！不过我们企业虽然在线上线下结合这块有了初步的尝试，但是我们绝对不改变门店是专业水果店的定位。”
每日优鲜作为老牌的生鲜电商，从最初的水果开山，到后来的全品类生鲜销售，引流是出发点，最终目的还是服务客户。
每日优鲜副总裁淡焦成表示：“从客户的需求来看，他并不是为了买水果来你的门店，而是要解决他想吃更好东西的需求，如果有一个地方能够让用户的消费有更高的可能性、更高的频次去购买，就可能会对单一品类的业态形成冲击。最早我们希望只做水果单品，但是用户会问你，你为什么不卖菜？为什么不卖肉？因此我们会一直保持着在生鲜里面全品类的供应。满足用户越来越挑剔的诉求。因为我们认为用户未来希望更加便利的解决吃的诉求，我们要做的就是为用户提供更好的服务。”
所以，对于很多开始尝试增加其他品类的水果店来说，引流是零售想要去实现的触发点，最终还是为了因时因势去满足客户的需求，毕竟水果店是直接接触消费终端。
专业得看城市是否需要
长沙绿叶的陈光辉则表示，绿叶的定位就是非常专业的水果零售商，他们的非水果产品销售比例不到5%，甚至更低。
但是这个专业并非是盲目的专业，水果店开在哪里，北上广的一线城市需要单独对待，二三线城市要有策略，农村乡镇更是不能放弃。
“我的判断是这样的，专业的水果店一定会存在。并且接下来有相当长的发展时间，因为很多的三四五线城市这些专营店还没有去，并且还有很大的机会，因为我们的水果店有很多开在镇上，他就是镇上最好的水果店。”
“如果是一线城市或者是二线城市我们要涉及到其他产品的话我们可能就要重新定位，我们的定位不是我这个水果店增加产品，而是我是否开拓一个全新的零售店出来。”
融合中的迷惑，混沌的未来
传统的专业的水果店做一些淡奶制品，因为它的客户有一定的基数，这样的客户买水果的同时可以满足他其他的需求，提高频次。传统的大生鲜也是基于能提供一站式的服务，满足了所有的需求假设的存在，但是今天他们走到一个融合的中间地带。
我们认为水果是很好的引流产品，但是水果在销售过程当中，当你发现毛利不够，尝试将一些其他的生鲜产品加进来时，可以提高客户的购买频次与客单价，其实这是一种比较急躁的心态。
专业的水果店和生鲜店会不会打架，消费者到门店的频次，或者是消费者凭什么来你的门店，生鲜店通常的做法是什么呢？
他每天会拿一两样的绿叶菜也好，鸡蛋也好，消费频率非常高的产品引流，所以他是拿低价刚需的产品拉客户天天到门店或者两三天到门店。
而纯的水果店，像绿叶这样的，一个区域内已经做到水果非常专业，以货品本质好不好来定义绿叶水果。
所以专业的水果店如何将到店的人流频次从三天变成一天，如果专业的水果店能把消费者3—5天来一次店变成通过产品或者内部效率的提高变成1—2天来一次，这种状态下果品的销售效率将大大提高，这也是未来专业的水果店要做的事情。
上述提到的两种模式究竟会怎样？
我认为这种混沌的中间的状态会持续一段时间，最终会形成一种商业模式。比较专业的门店依旧会专注在水果这个领域，也会有一些传统的水果店慢慢的加入生鲜产品之后他发现这个模式更有盈利性，就会更倾向于这个方向发展存在。当然也会有一些传统的生鲜一直做的很稳，最终会出现寡头式的竞争状态，从而整体分层。
内容整理于：5月30日第二届果业零售商大会
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