銷售既是硝煙瀰漫的古戰場，又是刀光劍影的競技場，更是運籌帷幄的大道場。所謂成功的銷售就是搞定人，所謂情商高就是要會溝通。
做銷售，也可稱作是觀心。觀察是外在的，洞察卻是內豐的，消費者的內心就好像冰山一樣，你能輕易觀察到的就是露出冰面的冰山一角。世間萬物，皆有法則，成為銷售高手亦復如是。大量的事實已經證明了，那些令人豔羨的銷售精英之所以能夠取得突出的業績，都遵循了一些共同的方法或原則。
一，找準目標客戶群
銷售者要知道，不可能所有的人都能成為你的客戶，即使你特別努力，有出色的才幹，你推銷的商品是世界第一，也不可能所有的人都會買你的商品。你要知道，你的商品有自己的客戶群，如果找不準你的客戶群，你就會額外地做很多無謂的勞動，得不到應得的回報。
找準自己的客戶群，是每一個明智的銷售者首先應該做到的。只有這樣才能有的放矢，少走彎路，收到事半功倍的效果。找準自己的客戶群，需要銷售者深入調查，考察分析，判斷決定，非辛苦不能得其萬一，非堅持不能成就非凡。
商海茫茫，銷售者不可能面面俱到、不分主次。眉毛鬍子一把抓，就會什麼也抓不住。只有根據自己的行業特點、經營性質，找準適合自己的客戶群，才能把“好鋼用在刀刃上”，才能找到努力的方向，這才是成功的關鍵。
例如，一家太陽能熱水器的銷售商，他想知道哪些人是自己的客戶群，哪些人有可能成為自己的客戶群，哪些人不應該是自己考慮的對象。
其實，那些在各省市經銷太陽能熱水器的客戶，那些買了新房正在考慮裝修的客戶，那些準備做太陽能熱水器下鄉的政府單位以及新建的賓館、旅店等都是自己的客戶群。
另外，還有一些看中太陽能熱水器這個行業，但自身沒辦法生產的，可以作為自己的潛在用戶，可以在可能的情況下幫助他們代加工；還有一些想做太陽能熱水器經銷的客戶，以及樓盤和工程開發商也是潛在客戶，至於那些根本沒有安裝太陽能計劃，或沒有安裝太陽能條件的客戶，就不應該是自己要考慮的對象。
所以，作為一個銷售者準確地定位自己所需面對的客戶群，是最基本也是首先要做的工作。
明白了自己的客戶群，也就是確定了進攻的方向，這樣才能“集中精力打殲滅戰”。如果沒有目標，你就是再努力也只能是“背道而馳”，不但無益，而且會耗費自己的精力和財力，得不償失。
二，瞭解客戶的需求
有需求才有銷售，把握客戶的需求，是每一個銷售者應掌握的取勝之道。“知己知彼，百戰百勝”這句話在銷售中同樣適用。
客戶的需求不是固定不變的，隨著時間和環境的變化，客戶的需求也會有不同的變化和不一樣的表現形式。銷售者不應拘泥於形式，更不能一概而論、盲目妄斷，而是要對客戶進行具體的分析，切實體察客戶的各種需求，待洞察了客戶的不同需求心理之後，再下決定。
有一期青少年電視節目，主持人將十幾個人分成幾個小組，參與一個室外實踐的小遊戲，要求每個小組充分發揮集體的才智，製作一頭自己認為最好的“豬”。並且把“豬”做出以後，他們每一個小組都要想辦法把“豬”現場推銷出去。
各個小組發揮集體的智慧把“豬”做出來以後，有的小組說自己做的小豬是綠色食品，沒有使用任何添加劑，取名叫“放心豬”；有的小組說自己做的“小豬” 憨厚可愛，模樣招人喜愛，喚作“迷你豬”……說法雖然不一，卻都極盡溢美之詞。但最後，他們的銷售均以失敗告終，原因在於他們只著眼於自己的銷售，並不去了解顧客的需求和想法。
“客戶至上”是每一個銷售者應該遵守的基本原則，銷售者不應該將自己的好惡強加於客戶，自己喜歡的東西客戶不一定就喜歡。銷售者要想成功，就不能閉門造車。自己認為再好的東西，如果沒有需求也就沒有價值，有需求才有市場，知道客戶怎麼想的、喜歡什麼，才能擁有主動權。
認真傾聽客戶的每一句話。對客戶說話時的語氣和眼神多留心，或許你可以從細微處瞭解到不少有用的信息，幫助你瞭解到客戶真實的想法。傾聽是瞭解客戶需求的最好方式，學會傾聽可以讓你在銷售的道路上變得輕鬆許多。
三，站在客戶的角度來思考
有這樣一個真實的故事： 愛默生養了一頭小牛，兒子也很喜歡這頭小牛。有一天，天下雨了，他們想方設法地要把這頭小牛趕進牛圈裡，於是，愛默生從前面拽著鼻子，兒子從後面推著牛屁股，但是小牛並不理會主人的深情厚誼，依然一動不動地不肯進去。
這時，旁邊的愛爾蘭女僕看到了，就對他們說我來幫你們吧。說完，女僕走到小牛前面，把拇指送進了小牛嘴裡，小牛會意地一邊吮吸著她的拇指，一邊跟著她進了牛圈。
看到這裡，我們不禁要問：為什麼女僕輕而易舉地就達到了目的，而父子倆大費周折也沒有達到呢？很明顯，這是因為女僕站在了小牛的角度思考問題，滿足了小牛的需要，而父子倆只是考慮到自己的目的，並沒有顧及小牛為什麼不情願。
銷售過程中，很多銷售者只關心客戶是否購買，自己能賺到多少利潤，卻並不關心客戶的需求是否得到滿足，客戶對產品是否滿意。這樣的話，只能讓客戶無法主動去購買，甚至無法成交。
汽車大王福特說過這樣一段話：“假如有什麼成功秘密的話，就是設身處地地為別人著想，瞭解別人的態度和觀點。因為這樣不但能得到對方與你的溝通、理解，而且可以更清楚地瞭解對方的思維軌跡，從而有的放矢，擊中要害。”
站到對方的立場考慮問題，是理解對方的基本前提。要從心理上肯定這個世界上每個人都是與眾不同的，同時認可不同的人對同一件事會有不同的看法。這是換位思考的先決條件，也是從心理上掃除認同別人的基礎。
換位思考要設身處地地站在別人的立場思考問題，但是並非把自己的腦子移植到對方的腦子上，而是要把自己的腦子對接到對方的問題上。
四，瞭解產品，專業化的服務
在如今競爭激烈的市場經濟時代，同類產品層出不窮，銷售者要想成功地說服客戶進行購買，就必須吸引住客戶的胃口。那麼，怎麼才能吸引住客戶的胃口呢？毫無疑問，產品的亮點肯定是制勝法寶。
反覆強調產品的亮點，並對產品的亮點進行擴展，這樣既可以抓住客戶的注意力，還能深化客戶購買的慾望，進而堅定客戶的購買信心。同時，銷售者在介紹產品的亮點時也要堅持實事求是，表現出沉穩、自信和真誠的態度，給客戶一種堅信不疑的感覺。
一旦客戶對某個產品感興趣，他們往往會有很多的問題向銷售者詢問，如果銷售者對客戶的疑問能一一妥善解決的話，客戶會對產品更加有興致，進而成交也就在意料之中了。相反，缺乏專業知識的銷售者只會讓客戶對產品的第一印象大打折扣，進而以失敗告終。
可口可樂公司曾對幾個大客戶做了一個關於優秀銷售者最傑出的特質的調查，結果表明，具有完備的產品知識是共同的答案。可見，對產品專業術語的學習有多麼重要，它無形中能抬高銷售者的身價，使銷售變得順暢。
銷售者必須知道得比客戶多。只有充分了解自己的產品，才能顯得比客戶有更強的專業性、權威性，才能讓客戶對你和你的產品產生高度的信賴，才會放心地購買產品。如果你是一名汽車推銷員，你最好對汽車的配置和保養了如指掌；如果你是一個房產銷售者，你最好具有一流的房屋品鑑能力；如果你是一個服裝銷售者，你最好對近遠期服裝的流行趨勢有一個細緻的把握……只有這樣，你才能向客戶專業地介紹產品的相關信息，進而贏得客戶的信任。
當客戶想要購買某個產品之前，他們都會查閱很多資料對產品進行了解，如果銷售者還沒有客戶知道得多，客戶哪裡還會有興趣與你多費口舌，畢竟這種產品並非只此一家出售，所以銷售者要懂得比客戶更多的產品信息。
五，真誠溝通，把客戶當朋友
一提起銷售，多數人都會把銷售者看作是靠嘴皮子吃飯的人，覺得他們一定能說會道，巧舌如簧。誠然，銷售者應該具備一定的口才，能把自己的來意和產品情況說清楚，這樣才能遊刃有餘地和客戶溝通。但是一個成功的銷售者不是單純靠嘴皮子吃飯的，更是要靠真誠。
銷售的基礎在於溝通，沒有溝通就不可能有成功的銷售，所以與客戶和諧溝通是雙方達成合作的關鍵。這就需要銷售者搭建起一座穩固堅實的“橋樑”，將彼此心中所需所想都通過這個“橋樑”巧妙地對接。
世界著名汽車推銷員喬 • 吉拉德，一開始靠著一部電話、一支筆和順手撕下來的一頁電話簿來開展業務。他不停地打電話，只要有人接電話，他就記下對方的姓名、職業、愛好、是否買車、想買什麼樣的車等基本情況。雖然收穫很少，但他掌握了大量客戶的基本情況。
他隔三岔五地打電話追蹤他的客戶，一年十二個月，每月都寄出設計不同的、上面印著“I like you!”的卡片給用戶。如此這般，他的執著和耐心感動了很多人。
他說：“銷售者一定要讓所有的人都知道你在賣什麼，而且要一次一次地加深印象，讓這些人一想到要買車，自然就會想到喬 • 吉拉德。” 喬 • 吉拉德用自己的辛勤、耐心和創意，利用電話、卡片、名片等物品，與客戶搭建了一個強大的溝通“橋樑”，當客戶有需要時，自然就想到了他。
與自以為有一點藝術細胞的客戶交談，你可以適時地施展一下你的才藝，或高歌一首，或撫琴一曲，成就一番伯牙與子期高山流水遇知音的和鳴；與號稱“一瓶不倒，兩瓶正好”的癮君子，你也可以和他切磋一下酒藝，或許還能多一個酒友呢！
真誠的交流，用心的溝通，是與客戶架一座和諧溝通“橋樑”的重點。用心去搭建，橋樑就在你的心上、你的手中。 不要害怕客戶看不到你的真誠，只要你一心一意地為客戶著想，真誠地待客，從細節做起，關心顧客的利益，客戶自然會感覺到你的真誠。
六，保持飽滿的熱情
熱情具有超強的親和力，它可以讓見到你的人，迅速地融入你的世界；熱情具有超強的感染力，它可以讓和你交往的人，為你的真誠所感動。因為誰都願意跟熱情的人打交道，願意從信賴的人那裡購買東西，這是大多數人的心理。
三個人的解釋有一個共同點——這個推銷員很熱情。
如何讓客戶在很短的時間內記住你、喜歡你，並且願意和你交往？其實很多時候靠的不是能力的大小，而是熱情的多寡。熱情能在很短的時間裡，感染身邊的每一個人，使他們被你的熱情所感染，做出接受產品的決定。
比爾 • 蓋茨說過，一個好員工，應該以極大的興趣和傳道士般的熱情打動客戶，瞭解他們需要什麼，喜歡什麼。我們可能注意到，“服務”這個詞總與“熱情”相連，熱情的服務就是客戶所要的服務。
事實上，熱情是做成任何事情的首要因素，沒有人會討厭一個熱情的銷售者。可以說，沒有熱情就沒有銷售。人與人的溝通是心與心的碰撞，用熱情去感染客戶，必能得到客戶的認可。
七，不懼失敗，充滿自信
有人曾經做過調查，在美國的富豪中，有 500 個以上的人說他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。所以要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道——黃金只在三尺之下，只有鍥而不捨，才可達成目標，要有無論如何也要堅持下去的信念。
在銷售的過程中，挫折和失敗是不可避免的。如果只是一味地迴避，不想辦法解決，只會暫時解脫，無法獲得成功。只有敢於面對，努力尋求解決的辦法，積極並及時地改變策略，才會扭轉不利局面。
在銷售的過程中，一定要學會確立小而具體的目標，並努力去實現，在實現的過程中，要不斷地進行修正和樹立新的目標，即使是在遭遇失敗的時候。只有我們向著確定的目標去前進，才能夠一次次地戰勝失敗，最終獲得銷售上的成功。
世界上最偉大的銷售者喬 • 吉拉德經常說這樣一句話：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”他就沒有過多地顧忌自己的面子，沒有覺得銷售工作有什麼不好意思的。他總是利用一切機會推銷自己和自己的產品，結果創造了汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
頑強的自信，有時能讓一個人做到看起來不可能做到的事情。當你堅信顧客一定會買你的商品時，你就不會放棄這個顧客，你就會表現出充分的自信，把你所有的人性魅力和能力呈現給客戶，從而使客戶受到你的感染，與你產生合作的渴望。
我們應該積極地暗示自己：我不可能什麼都行，也不可能什麼都不行，在特定的領域或特定的時間或特定的條件下，我就是行，比任何人都行；這一次不行，那下次我肯定可以，我總會有成功的機會。
自信是一種力量，要時刻讓自己有信心，每天工作開始的時候都要鼓勵自己——我是最優秀的，相信公司提供給客戶的是最優秀的產品，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。
——主要文字摘自馮耀龍《完美成交的銷售心理學》
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