她曾由於找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶找到貴陽市第二玻璃廠，軟磨硬泡了幾個小時後，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠裡撿幾十個瓶子拎回去用。她的生產規模爆炸式膨脹後，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，並無成本和質量優勢，但她從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。她就是——“老乾媽”陶華碧。
他在第一年打拼時，由於某企業給予了產品支持，在他生意做大、合作企業變多時，儘管做的產品少了、銷量下降，卻並沒有因為企業當時的領導、業務員換了而拒絕合作。他坦言：“做人做事不能忘本，除非被企業淘汰，否則，我們永遠不會淘汰掉這個企業。”他就是——新沂市時集鎮老百姓農資店經銷商劉小坤。
劉小坤
無論是陶碧華還是劉小坤，他們的拼搏史都可以用“艱難困苦，玉汝於成”來形容，他們的品質裡都藏有如金般熠熠生輝的誠信與感恩。作為縣級市經銷商的劉小坤，2006年成立零售店，到2010年做批發，再到現在批發網絡覆蓋新沂周邊地區，年銷售600多萬。誠信與感恩貫穿於他事業的各個階段。他的下線代理商主要為鄉鎮，網絡覆蓋新沂周邊地區，宿遷的宿豫區，沭陽的一部分地區。這些地區的人們無不被他帶動與感染。
常言道：成功男人的身後常常會有一個默默無聞的女人。劉小坤的身後也有，04年大學畢業，05年結婚，06年妻子懷孕，就在離家40裡的新沂市時集鎮開起了（老百姓農資）零售店，這一開始就是十幾年，17年劉小坤註冊了江蘇農百豐植保有限公司。一對新婚小夫妻，是如何做好門店，搞好批發，成立公司呢？他與背後這個女人又一起經歷過哪些艱辛呢？艱難困苦，玉汝於成，他們的故事即將揭曉……
盡職盡責，注重產品宣傳
2006年，那時候劉小坤在農藥廠裡上班，身懷六甲的妻子卻在40裡外的時集鎮開起了門店，每天起早貪黑，隻身挺著肚子騎著電動車，來回往返於這段路。即使是大著肚子，依然赤腳下田為農民解決稻子矮縮病等問題。著手做批發的第二年，主做中國植保所產品，做了100多萬。名聲逐漸大起來，後期從廠裡退出，分工合作，妻子做大田，自己搞經作，開拓市場，所有公司產品親自談。就這樣，他們幹起來了……
一開始，他就把宣傳放在了重要位置。06年開店，通過鄉鎮服務拉動，每個村子找幾個示範戶，通過示範戶宣傳拉動農民購藥，每天晚上召開農民會，逢集促銷拉動。以至於在店周邊幾乎每個村子的人都認識他們家店。運營良好之際，現在又走上批發道路，劉小坤談到：“在鎮周邊有好多經濟作物，技術服務與大棚的田間地頭。所以我的店現在主做經作區，大田作物兼帶著做。因為鎮上沒有人能把經作挑起來，老百姓甜瓜、西瓜生病了，他們不懂技術手裡沒有藥。”
每年年初召開的訂貨會，他就會把上一年的銷售額數據給展示出來，會把單品表現好的廠家分享給參會的零售商，並且把自己的目標計劃通過PPT展示給大家，讓大家知道接下來自己要做什麼。“這樣做，零售商們也有一個方向，我接下來要推什麼樣的產品，做什麼樣的服務，通過什麼樣的會議拉動‘一推一拉’就把產品給做起來了。”劉小坤如是說。
將心比心，用行動贏得大家信任
公司所覆蓋的銷售網絡群體，都是各鄉鎮銷量最大的零售商，儘管今年農藥漲價，由於供貨源比較多，企業供貨並沒有受到多大影響，零售商們從他這兒要貨，他們的配貨速度一直做的比較快。就在前幾天開的一個訂貨會，一個單品在新沂突破了120萬訂貨額，這個業績很多本地農資經銷商很難做到的，並且一年做一個廠家基本上都達不到的銷售額，而他一個單品一場會，就做了100多萬。
為什麼，優勢能夠如此明顯？“優勢歸於下面零售商對我們夫妻倆的認可，工作的信賴和支持，”劉小坤談到，“我們實實在在用心對待他們，他們也用心對我們。”
“通過引導，宣傳，會議拉動，對下面的零售商而言，只要跟著我走，就絕對在鄉鎮上會立一個鼎立之威，為什麼呢？因為現在推的這個產品就屬於一個壟斷性的產品，只要他們把這個產品做好了，以後別的零售店幾乎就沒有什麼生意了。”劉小坤的信誓旦旦並非口若懸河，而是源於之前他一直在廠家做的銷售業務。08-12年，在中國農業植保所做產品技術推廣，不管是葡萄、西瓜還是桃子、草莓、甜瓜、菊花等各種病蟲害都是藥到病除。
百萬產品僅是今年首推的一個產品，去年只是布點了幾個鄉鎮的示範田，而他們在現場就定這麼多產品。“那天晚上我非常感動。”劉小坤說：“隨著訂貨的數額在電腦屏幕上出現，每個客戶的訂貨數字在大屏上出現：100件、200件，累積到4500件的時候，感覺壓力來了。2018訂的目標是服務年，將為後面三年的目標奠定基礎。”
兢兢業業，與客戶情比金堅
目前，劉小坤合作的廠家主要以國內為主，有20多家。在選擇廠家的標準上，毫無疑問首先注重質量。所有合作的產品他都親自實驗後，再做選擇。以身試藥的做法，使他的產品質量得到保障。
在新沂，低調的夫妻倆每天跟廠家一起，親自下鄉，跑客戶、做宣傳、做示範，服務客戶。農戶有病害，立刻找他們，而他們會熱情的幫助解決病害，農戶滿是感謝，自己也很是自豪。廠家談業務只能在早上或者等到晚上。通過促銷，農民會，觀摩會，通過細節性的東西使許多大戶願意跟隨於他，客戶又介紹客戶，就這樣開拓新市場。雖然庫房在開發區周邊的鄉下，但絲毫不影響，很多企業主動找來，推薦其公司的重點產品。這些故事都是用誠信換來的。
服務營銷，新公司如日之升、正道坦途
“2018年，重點產品、鄉鎮、村子、示範戶，我制定‘1333計劃’，每個廠家產品在我市場投放區域不同，針對2018年，市場計劃就是一個重點產品在一個區域只放1個客戶，這1個客戶選擇3個村子，每個村子選擇1個示範戶，每1零售店客戶開3場農民會、促銷會，觀摩會，通過服務拉動，2018年每一個新產品的推廣都是按照這個思路來做。”劉小坤說。
劉總和本文作者（左）
貨未到零售店，第一輪服務已經結束，每個零售店的條幅，不乾膠，宣傳畫已經全部張貼到位。公司目前有銷售人員8個，其中4個人，專門做這方面服務，一個人一天服務一個店，兩天就是8個店，四天就是16個店……做的事情並不是特別累，但是需要重複，簡單的事情重複做，每一個產品都是如此，用心推廣。在當地幾乎沒有經銷商有這樣的一個服務團隊，幾乎都是經銷商讓廠家來做服務，堅持不了幾天，就結束了。而劉小坤是自己帶領團隊親自做。
去年推廣一個產品，包括觀摩會全是一個人在做，秋天一個人在田間插彩旗、拉條幅、讓零售店召集農民來，自己錄像實驗效果，做成VCR，開會議的時候放出來，零售店代表起來發言。而2018年，一共有4人專門從事銷售服務，大家也就更加認可。一個人可以做那麼多，那四個人更不用說了。
國內五十強企業，他做了好幾個，新《農藥管理條例》頒佈，國家農資改革，劉小坤認為，通過2018年國家農藥經營改革，一部分農資零售商、批發商，將會面臨被淘汰掉。零售店不缺產品，經銷商不缺廠家，缺的就是技術服務。服務廠家都有，但是能持續性的服務，很少！簡單的事情重複做，做到了極致就成功了。
新成立的公司目標定位不只在新沂或者徐州， 2018年計劃做到新沂市前三。三年之後將擁有自己的品牌，樹立自己的形象，隨著內部制度的不斷完善，不再侷限於做農藥，將發展採購一條龍服務，徹底解決農戶後顧之憂。
誠信+創新，三個“不存在”
1、賒銷：不存在！
2012年，在賒銷熱潮之際，劉小坤就開始走上預付款的道路。每年會收兩次預付款。12月份收次年小麥1-6月份用藥的預付款；4月份左右，通過會議收7-9月水稻預付款。細節決定成敗，前期用心服務大家的門店，承諾的事情一定做好，收了預付款的劉小坤，即使後期農藥漲價，雙方（廠、客戶）協商不成哪怕虧點錢，也要履行自己的承諾。
2、庫存：不存在！
貨物走量大，庫存在控制。隨著“互聯網+”時代的到來，18年開始，劉小坤實行“跟車跟單”，向著正規化，標準化方向發展。他直接在車上配備打印機，連接手機，點開客戶名字，欠了多少錢，收了多少預付款，以前進過什麼貨，多少庫存，都可以顯示，三臺車上使用，連會計都不再需要。真是不一般的思路，走出不一樣的路！
3、搶生意：不存在！
由於在其他零售商方面，出現任何問題，公司人員都會立馬過去，協助解決問題，使零售商沒有後顧之憂。初期，在接觸這樣到位的終端服務之際，難免會有零售商質疑：會不會挖走自己的客戶？劉小坤坦言：“不會的。”越過零售店，直接做大戶，需要大量的精力。而他精力跟不上、一個人服務不完，協助零售店解決一部分問題後，剩餘的再由零售店親自解決會好很多，因此，給農戶的只是服務。
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