2018年5月，中國重汽豪沃輕卡銷量6800輛，同比去年增長54%，成為中高端輕卡領域銷量最好的品牌之一。
中國重汽，這家在輕卡市場沒有任何基礎的企業，為什麼能在激烈的輕卡市場競爭中，始終保持快速高增長的勢頭呢？
中國重汽輕卡銷售部總經理王德春表示，重汽HOWO在輕卡市場堅持“有所為，有所不為。”目標市場需結合自身的差異化優勢定位精準。使得重汽在競爭激烈的輕卡市場保持了高速增長。
不做：低價格、用戶收益低的市場
重汽豪沃輕卡，提出了只做專家型物流用戶群的口號，到底專家型物流用戶群有什麼特點呢？
“中國重汽HOWO輕卡扛價值營銷大旗，為用戶提供能夠實現其收益最大化的物流裝備和物流解決方案。”王德春表示，“重汽一直不做：低價格、用戶低收益的市場”。
部分初入輕卡物流行業的首次購買車輛的用戶，基於“感覺上所有車輛差不多相同”而選擇價格最低的車；如果重汽輕卡的目標市場定位中有這部分用戶群體，那重汽輕卡的需求定位和產品定位就會自己混亂；如果重汽開發針對這部分用戶群的產品，也將導致豪沃輕卡品牌定位的混亂，那樣的話，用戶將不清楚你到底是做啥的。
HOWO輕卡的用戶收益最大化具體是什麼呢？王德春解釋，“HOWO輕卡的用戶收益最大化是全方位的，從購車諮詢到售後服務。”“不是關注成交過程，而是關注用戶的運營週期內的收益。”
據瞭解，HOWO輕卡的營銷團隊從用戶購車開始，就全方面的瞭解用戶的情況，從運輸的貨物特點到用戶的收益模式，實現從購車起就有針對性地以專家、顧問的角幫助用戶選擇車輛、選擇最能賺錢的車輛。“營銷團隊會對用戶先做個摸底，比如是你拉什麼貨、往返距離、路況、車速、平時駕駛習慣等等，然後再根據用戶需求為用戶定製車輛。”
用戶的收益從哪來？HOWO輕卡就從哪兒為用戶考慮。為什麼說不做用戶收益低的市場，王德春解釋，“因為沒有人買車不是為了賺錢，如果HOWO能比其他品牌的輕卡能更快回本，帶來更大價值，為什麼要買低端的？。”
不考慮用戶收益，推薦了低端車給用戶，首先車輛的性能不能保證，二手價格也賣不高，這對用戶來說是無形的損失。而HOWO輕卡根據用戶的情況定製車輛，滿足用戶運營收益最大化的需求，殘值也高，這無形中為用戶帶來了價值。
事實證明，HOWO輕卡定位中高端市場是明智之舉。
隨著國內輕卡市場的中高端化，重汽豪沃輕卡從最開始的不被看好，到銷量一路走高——2012年，豪沃輕卡全年實現了第3000輛輕卡下線；2013年，豪沃輕卡銷量7000輛，同比增長130%，遠超行業增長率（3.56%）；2014年HOWO輕卡銷售16681輛，同比增長138%，遠高於當年行業增速（6.86%）。
只做：擅長的市場
伴隨著中國重汽HOWO從輕卡行業籍籍無名的後來者，一躍而成“黑馬”，研究模仿重汽HOWO的企業越來越多。很多輕卡行業的宿將和新兵紛紛進入高速重載市場，中國重汽HOWO輕卡面臨著比以往更激烈的競爭。
2018年，在更加激烈的市場競爭以及較大的銷量基數下，中國重汽HOWO仍然保持了遠高於行業的增速的增長率。
2018年3月，中國重汽豪沃同比增長43%；4月同比增長54.5%；5月同比增長54%；2018年1-5月合計，中國重汽豪沃同比增長43.99%；
為何豪沃能夠在競爭激烈的輕卡市場中，保持如此高的增長率？
王德春表示，這是因為豪沃輕卡的市場理念是：“堅持價值營銷，有所為，有所不為；中國輕卡市場何其大，重汽HOWO輕卡不做全市場，只做我們具備差異化優勢且用戶最需要我們產品產異化價值的市場。只要目標市場能達到行業的25%，就足以讓一個企業快速可持續發展”。
王德春介紹說，HOWO輕卡的產品差異化策略則是最重要的一環。中國重汽在鞏固現有重載運輸市場的同時，抓住用戶需求升級和部分區域國五切換的機遇，向城鎮、社區快遞物流拓展，打造城市物流配送車輛的優勢，針對用戶動力需求升級，推廣大動力產品的匹配。
在重汽的優勢市場，重載領域，運用超能王、王中王、爬坡王、多功能運輸車和高速版長軸距車型的差異化產品搶佔細分市場份額。此外，中國重汽對對細分市場的開發，對G5X中卡車型的主推，都表明在混凝土攪拌車、平板運輸自卸車、危化品專用車、隨車吊和冷藏車專用車底盤等專用車細分市場，中國重汽有信心也有能力做好。
“重汽豪沃只有在輕卡領域是專家，懂得用戶的核心訴求，才能更好的服務專家型用戶。”王德春一再強調，要想服務專家型用戶，自己必須要先成為專家。
結束語：
2018年5月，中國重汽豪沃輕卡銷量達到6800輛，同比增長54%，接下來的時間裡，豪沃輕卡還能在輕卡市場創造多少奇蹟？拭目以待。
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