财经·商业·企业
作者 | 胡玥
来源 | 正和岛智库
比尔·盖茨曾经说过：“在未来，没有人工智能的家庭，就如同现在没有无线网络的家庭一样，会被人类所淘汰。”人工智能的浪潮以两种形式席卷了消费技术，第一种涉及到使用声音作为全新、简单的途径，与日常电子设备进行互动。第二个层面是利用智能设备，收集数据，分析数据，进行深度学习，让这些数据变得更有用。
以传统家电制造业起家的荣事达荣电集团，两样都占了。
▲荣事达开发的四款机器人产品
早在企业转型初期，它们迅速进入这片技术蓝海。它们将人工智能科技产品化，在一年内开发了好帅小蛋、二蛋、小宝、小帅四款机器人系列产品，功能涵盖教育、陪伴、智能家居等方面。除了产品化以外，荣电开始搜集用户数据，意在缔造一种“所想即所得”的价值链接。链接以后，荣电又通过人格化、蛮有温度的产品营销，抢占消费者的心智。
预判消费者动作
“他还没有想到的我就已经告诉他了，这种价值的链接才是称职的，才能是有温度的。” 荣电集团副总裁夏俊生说，人工智能除了产品化的重要性外，对于企业最重要的意义就是链接企业和家庭之间的关系。
· 荣电集团副总裁-夏俊生 ·
在荣电集团发展出的人工智能、亚摩斯智慧家居、荣事达智能生活电器三大产业板块之中，人工智能是荣电布局中所落的最重要的一子。他们预判，当人工智能的产品走入消费者的家庭，顾客的各种数据以及对产品各种需求便可以与集团的后台进行链接，荣电便在此通过后台和消费者发生交互关系。通过大数据的知识挖掘，顾客提出来的方案由产品研发部门在后台满足，争取在顾客产生下一步的消费动作之前就传达出去，再给予消费者他们想要的资源，针对消费者的问题，提出定制化的解决方案，这就是“所想及所得”。
早前荣电集团与阿里云联合推出过全球第一台智能APP远程操控健康养生壶，可以通过后台的人机交互，建立起消费者的兴趣平台。拥有烧水、药膳、煮面、花茶、煲汤等13大养生功能的智能养生壶，已经实现了wifi智能操作，不管用户身在何处，只要安装一个手机APP，便能智能操控养生壶。智能养生壶本就带有荣电的养生配方，用户可以随意选择、应用配方，对养生壶发出指令，与它进行互动。这样一来，用户兴趣平台的数据就被建立起来，它可以细微至用户喜欢喝绿茶抑或咖啡，整个家庭的消费习惯，使用时间、频次等等。
掌握了海量的数据后，便可以真正理解用户生活、教育、社会属性等相关背景，将个人属性、用户习惯、知识图谱属性三者结合，给用户做出最好的个性推介。能够做到这些的背后，必须依靠一套专属企业的数据——这是企业未来真正的企业壁垒，难以在短期被拷贝和复制，也是产生价值的环节。
商品的人格化营销
营销的本质是理解消费者。夏俊生说，先要知道消费者怎么想，才能找对新方法，把销售理念、销售的产品信息传递给他，消费才会因此产生。
人类社会经历了三个时代，农耕时代、工业时代、互联网时代。农耕时代，是人与自然的关系，人向自然索取木材、农产品等等，这时，连牛粪都可以卖出去，因为牛粪是古代的燃料。进入工业时代，人类疯狂地创造产品，人和产品的关系是这个时代的重点。到了现今的互联网时代，产品富余，消费者开始追求更高层次的需求，但营销的本质没有变。
荣电是这么切入的，分析过后，他们把当下中国的消费分成三类，一类是单位消费，一类是个人消费，个人消费通常代表着家庭消费，企业只要走入家庭，就能做到2C。对此，荣电推出了不少针对家庭的产品研发。比如，蜂蜜，定位精准，专为家庭健康消费提供的解决方案。
第三类是荣电摸索出来的销售服务一体店。利用网点的独特优势，荣电集团对消费者提供家电产品的维护保养等上门服务。产品走入消费者的家庭时，上门服务的人员在聊天的过程中，再根据消费者的需要去销售其他类型的商品，植入其他产品的信息。营销渠道的拓展代表着一个企业的营销宽度，以及企业的有效覆盖面积。通过销售服务一体店的微型覆盖，创造出感动消费者的服务。
除了渠道拓宽外，还要生产出能与顾客真正互动的产品。荣电将消费者划分为两类。一类叫“客户”，通过把产品销售给客户，客户使用后分享下去；而一类就是“用户”，通过产品的赠送进行身份链接。“就是讲得很简单一个2B一个2C，2B可以通过价格杠杆、政策、包装使产品的销量变好，但是2C是很难的。”原本消费者并没有产生购买的意向，就要求产品精益求精，从而获得消费者的好感。
“产品本身是用塑料，用金属制作的，它没有温度。”夏俊生笑着说，“你要想办法让它说话，让你的产品有热度，让人发自内心的喜欢，就像鸡蛋里孵出的鸡仔。”商品人格化的营销能让产品的溢价能力更强。荣电的好帅机器人系列，从外形设计，品牌文案，产品名字等等都极度贴切该机器人产品的“陪伴”调性，这个教育机器人在孩子、家中的心目中是有个性的。通过理解这个群体的需求，塑造商品鲜明的人格化特征，完成持续的价值输出、情感输出，才能获得营销的驱动内核，最终打到顾客的心中。
“中国的消费者，你知道他在想什么？你怎么才能把你的销售理念，把你销售的产品信息迅速的传给他”，夏俊生说，这个问题不仅是此时此刻的问题，而是一个持久战，“只有与消费者形成共识，才能得到他的赏识。”
閱讀更多 正和島智庫 的文章
