私企内务管理研究/潘文富
虽然具体的销售工作是由基层业务人员一点点做出来的。但是位置决定视野，业务人员所处的层级较低，看问题的格局难免要短浅一些，且容易存在片面化和主观性，对市场环境、销售原理、以及所出现的各类问题，缺乏全面和客观的认识，容易陷入消极的思维习惯，思想又会影响到行为，从而导致执行力下降。
人不是机器，在干活之前，有些基本的道理还是要讲清楚的，这也是老板的责任所在，若是讲了这些道理员工还是坚决不肯接受，那就只有换人了。
一、关于市场经济
现在都在说市场经济。那什么是市场经济，核心就四个字：“产品多了”。一切的竞争、品牌、陈列、促销、渠道管理、客户开发、价格体系、窜货等等事情都是基于这个根本原因。若是独门生意，自然就没有这些麻烦事了。
二、什么是生意不好做
所谓的生意不好做，要么是这个行业压根没得做（例如现在卖VCD机），要么是有得做，但做的同行太多了，所以互相会争抢。并且，这个争抢已经是常态化的。现在已经很难找到没有竞争的生意了，连火葬场卖骨灰盒，看起来高度垄断的生意，现在都遭遇了客户自己在网上买便宜骨灰盒的状况。
三、是赚钱还是抢钱
什么是赚钱？客户有需求，我们有产品、有品牌、有服务、能满足客户的需求，这就是赚钱。但是，你有产品有品牌有服务，别人也有，别人也能满足客户的需求，当你自己具备的东西别人也都有的时候，生意就不是赚钱了，而是抢钱，在别人手里抢饭吃，现在之所以很多人觉得生意不好做，是因为思维还停留在满足客户需求的层面，觉得自己什么都有，该做的事情也都做了，怎么还是没有生意呢？现在是要主动来抢的，要抢别人的生意，自然就要具备两点：第一是自己要足够强，第二是能找到竞争对手的弱点所在。
四、市场总量的下降
有些业务人员觉得工作不好做是因为市场总量下降，出于政府法规，人口数量，消费特点等客观因素的影响，导致该品类的市场消费总量在下降，所以导致生意量下跌，不仅仅是我们下跌，竞争对手的生意也在下跌。
有些业务人员据此来强调生意不好做，业务量下降，市场总量都在下降嘛，竞争对手也不好做嘛，接下来的言下之意就是我们也没办法的~~~。
其实，这也是一种消极的逃避思维，市场总量下降，竞争对手下降，所以，我们的下降也是自然的？就得要被动等待这个下降？ 前面已经说明了，现在的生意是主动抢饭吃，要在竞争对手的手里抢生意做，市场总量是下降了，那更要加强对竞争对手的抢夺能力，只有这样，才能确保我们自己的生意量不下跌，也就是说，不管市场总量是否下降，都要通过在竞争对手那里抢饭吃，来确保我们自己的增长。
五、究竟在比什么
业务人员经常会碰到各种具体的竞争行为，例如品牌、产品品质、产品包装、投入费用、促销活动等等，感觉自己的公司在产品和投入上，与竞争对手存在差距，品牌干不过别人，产品也干不过别人，至于投入的费用就更别提了，甚至还会列举出竞争对手在某些方面的具体投入情况出来，最终得出的结论是竞争对手各种强大，我们不是人家的对手。
竞争，自然是拿出自己的优势出来，若是在产品、品牌、投入等方面没有优势的话，就别在这几个方面纠结了，赶快调整思维，转移到比人这个层面上来，竞争对手在客户面前强调产品，品牌和投入，我们则突出在人这个层面上的优势，例如在对客户的深入了解、沟通技术、客情关系、对客户的关心、做事的风格、责任心等方面进行强化，也许我们的产品和品牌，没有竞争对手做的好。但是，在人际关系的相处上，得要领先对方。
总而言之，不能进入对方有优势的领域来进行比较，明知道竞争对手在某些方面很强，还非得去比较，这不是找死嘛。
未完待续 ......
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