私企內務管理研究/潘文富
雖然具體的銷售工作是由基層業務人員一點點做出來的。但是位置決定視野，業務人員所處的層級較低，看問題的格局難免要短淺一些，且容易存在片面化和主觀性，對市場環境、銷售原理、以及所出現的各類問題，缺乏全面和客觀的認識，容易陷入消極的思維習慣，思想又會影響到行為，從而導致執行力下降。
人不是機器，在幹活之前，有些基本的道理還是要講清楚的，這也是老闆的責任所在，若是講了這些道理員工還是堅決不肯接受，那就只有換人了。
一、關於市場經濟
現在都在說市場經濟。那什麼是市場經濟，核心就四個字：“產品多了”。一切的競爭、品牌、陳列、促銷、渠道管理、客戶開發、價格體系、竄貨等等事情都是基於這個根本原因。若是獨門生意，自然就沒有這些麻煩事了。
二、什麼是生意不好做
所謂的生意不好做，要麼是這個行業壓根沒得做（例如現在賣VCD機），要麼是有得做，但做的同行太多了，所以互相會爭搶。並且，這個爭搶已經是常態化的。現在已經很難找到沒有競爭的生意了，連火葬場賣骨灰盒，看起來高度壟斷的生意，現在都遭遇了客戶自己在網上買便宜骨灰盒的狀況。
三、是賺錢還是搶錢
什麼是賺錢？客戶有需求，我們有產品、有品牌、有服務、能滿足客戶的需求，這就是賺錢。但是，你有產品有品牌有服務，別人也有，別人也能滿足客戶的需求，當你自己具備的東西別人也都有的時候，生意就不是賺錢了，而是搶錢，在別人手裡搶飯吃，現在之所以很多人覺得生意不好做，是因為思維還停留在滿足客戶需求的層面，覺得自己什麼都有，該做的事情也都做了，怎麼還是沒有生意呢？現在是要主動來搶的，要搶別人的生意，自然就要具備兩點：第一是自己要足夠強，第二是能找到競爭對手的弱點所在。
四、市場總量的下降
有些業務人員覺得工作不好做是因為市場總量下降，出於政府法規，人口數量，消費特點等客觀因素的影響，導致該品類的市場消費總量在下降，所以導致生意量下跌，不僅僅是我們下跌，競爭對手的生意也在下跌。
有些業務人員據此來強調生意不好做，業務量下降，市場總量都在下降嘛，競爭對手也不好做嘛，接下來的言下之意就是我們也沒辦法的~~~。
其實，這也是一種消極的逃避思維，市場總量下降，競爭對手下降，所以，我們的下降也是自然的？就得要被動等待這個下降？ 前面已經說明了，現在的生意是主動搶飯吃，要在競爭對手的手裡搶生意做，市場總量是下降了，那更要加強對競爭對手的搶奪能力，只有這樣，才能確保我們自己的生意量不下跌，也就是說，不管市場總量是否下降，都要通過在競爭對手那裡搶飯吃，來確保我們自己的增長。
五、究竟在比什麼
業務人員經常會碰到各種具體的競爭行為，例如品牌、產品品質、產品包裝、投入費用、促銷活動等等，感覺自己的公司在產品和投入上，與競爭對手存在差距，品牌幹不過別人，產品也幹不過別人，至於投入的費用就更別提了，甚至還會列舉出競爭對手在某些方面的具體投入情況出來，最終得出的結論是競爭對手各種強大，我們不是人家的對手。
競爭，自然是拿出自己的優勢出來，若是在產品、品牌、投入等方面沒有優勢的話，就別在這幾個方面糾結了，趕快調整思維，轉移到比人這個層面上來，競爭對手在客戶面前強調產品，品牌和投入，我們則突出在人這個層面上的優勢，例如在對客戶的深入瞭解、溝通技術、客情關係、對客戶的關心、做事的風格、責任心等方面進行強化，也許我們的產品和品牌，沒有競爭對手做的好。但是，在人際關係的相處上，得要領先對方。
總而言之，不能進入對方有優勢的領域來進行比較，明知道競爭對手在某些方面很強，還非得去比較，這不是找死嘛。
未完待續 ......
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