嘉賓：田明
職位：朗詩綠色集團董事長
公司：朗詩綠色集團
訪談：樓蘭 / 萬房地產研究院 研究員
1.長租公寓的明天會血流成河；
2.必須在集中式的長租公寓領域取得足夠的市場份額，有足夠的影響力，才有可能去洗牌別人，而不是被別人洗牌。
3.洗牌別人的關鍵，是擁有好的投資模型和強運營能力。
估值剪刀差
Q：年初自如A輪融資後估值每間4萬元，魔方2016年C輪融資後估值每間29.5萬元，是自如的7倍多。您怎麼看？
A：自如有規模優勢，有網店渠道的優勢，有大數據的積累，有點像科技公司了。它的估值裡這些因素應該佔的比例挺多。
單從公寓模式來看，集中式公寓的效率更高，估值比分佈式高是比較合理的。
估值高低還跟是合規物業還是瑕疵物業有關。
很多創業公司早期做公寓時，有相當多的房源是消防不合規的，拿不到可以住人的批文的。這也會影響資本市場的估值。
有些企業的房源相對來說比較合規，朗詩100%的都是合規物業。
如何洗牌別人？
Q：大家都擠進來了，什麼樣的長租類型能勝出？
A：長租行業有四撥人進入。一撥是創業型，魔方、YOU+等，他們基本上是A輪、B輪、C輪，所以它的估值水平都比較高。
遊戲規則是一棒一棒往下接力，所以它一定要有估值。假如資金整體收緊的話，PE市場、VC市場差了，誰來接下一棒是個問題，而且估值是越估越高。
第二種是酒店管理公司。
第三種是房地產的服務公司。
最後，殺青的這撥人最多，就是轉型要突圍的房地產商。他們的特點是不問租金多少，先拍下來再說，幾十個億的地都敢拍，買個公寓不算啥。
第一撥依賴於投資的市場，地產商跟房地產服務商這兩撥實力相對強一點。
今天是政策的風口，明天是血流成河，要進入一個調整期，而且肯定很慘烈，後天可能轉型。大家一下都進來了，進來後發現後面可能沒有接力棒，看上去不賺錢，這時候肯定要洗牌。洗完牌以後，未來市場會逐步正常發展。
我認為，必須在集中式的長租公寓領域取得足夠的市場份額，以足夠的城市的覆蓋，有足夠的影響力，才能夠在洗牌的時候有可能成為一個洗別人，而不是被別人併購的。這是一個戰略佈局，要看房企的戰略決心。
最後，能夠成為贏家的活下來的人，是戰略比較清晰的人，是照著戰略去執行的人，而不是走一步看一步的人。
它應該有一定的規模，但規模不一定是最大的，關鍵是品牌好、運營能力強，行業併購時會獲得很多機會。運營能力強的公寓品牌會獲得機會。
所以，長租公寓未來肯是定賺錢的，市場會越來越大。但是中間先興起，然後開始調整品牌，最後共同發展，這是長租公寓大致的狀態。
Q：什麼叫強運營能力？
A：首先，品牌和用戶口碑要好，這是運營能力的綜合體現。當然，品牌需要一定的規模和覆蓋率。
第二，看具體指標。比如，進入的城市、地段、拿房條件，從獲得物業到對外出租所用的時間和成本，實現滿租用了多久。每差一個月或者成本上每差一點，整個運營效率會差很多。
網絡平臺建的怎麼樣，線上營銷服務平臺建設的情況，產生的容量或衍生的價值，有沒有加盟店等。所有這些東西加起來最後反映在品牌上。
在產品質量有保證的前提下，從拿房到出租的時間越短越好。朗詩寓的滿租率是平均3個月95%，市場平均是6個月達到91%。
投資模型：破解盈利難題
Q：運營能力強可以提升運營效率、降低成本，如何拿到划算的房租是決定溢價的另一個關鍵。
A：朗詩寓的商業模式是二房東模式為主，整租進來、散租出去，靠租金差來盈利。
租金差現在賺錢很難，因為大房東的租金價格在哄抬下越漲越高。所以想拿到划得來的房租，將來通過小房東、小業主給的租金去覆蓋它，回收期越來越長。
上點規模的、做事有點規範的企業，都應該有一個投資模型，就是說你決策這個價格，我拿不拿。
核心指標是什麼？是每年的租金價格上漲多少，這個數字是人給定的，他反映了對市場的樂觀程度。
有人說北上深的房價那麼貴，租金這麼便宜，租金價格跟房價之間完全找不到關係，將來房價跟租金價格總是要找到關係的。
有人會說不對，房價那麼高，是因為有資產價格泡沫的因素，所以租金價格不會快速的向房價靠。
不同的城市、不同的地段，供求關係不同，客戶的租金能力也是不一樣的。每個城市的租金價格的年上漲指數也是不一樣的。
我們的投資模型採取中性的預測，既不是最低，也不是最高，放在比較穩健，認為可以實現的角度來做的。
Q：朗詩海外市場的投資邏輯，對國內長租市場有怎樣的啟發？
A：“房住不炒”意味著房價高速單邊上揚階段的結束。
從國際經驗來看，通過租賃解決居住問題要大於通過買房來解決問題，這個是倒過來的，租房的多、買房的少。
買房與租房的比例，是房地產景氣度的重要指標。如果大部分人預期未來房價會漲，買房人的比例就會上升，租房的比例會減少。如果大家覺得房價已經到頂，很貴，未來要跌，這時候房價又貴，所以大家選擇不買房，租房的比例就會上升。
我們在美國做投資，是看這個指標的。買地要看城市處於什麼階段。如果買房的人處於低點，租房的人處於高點，我們應該買地。開發以後，正好市場開始變化，大家願意買房，房地產向上走。如果大家認為房價已經處於高點，這時候再買地的話，開發出來正好往下去。
從這個角度看，我覺得中國的租房市場一定會大幅度的上升。這是個大趨勢。
我們做了好多長租公寓，3個月之內就達到95%以上的滿租率。我們內部的指標是四個半月，這已經很快了，行業裡面一般是6個月的指標。
所以，這個市場從長期看肯定是增長的。眼下是大政策風口，很多走投無路的企業都掉頭進入這個領域。前30強、前50強公司裡面，你不要問哪些人做了長租公寓，應該問哪些人沒做。倒過來問可能會省事一點。
基金+二房東模式
Q：您提到，長租公寓比拼的是商業模式和團隊的綜合素質，朗詩寓同樣是二房東模式，它的競爭力在哪裡？
A：朗詩寓的二房東模式是配合基金的。
如果存量資產價格很便宜，被低估了，把長租公寓的業務裝進去，會讓它的租金回報提高。這時就可以用基金買下來，委託給長租公寓來經營。
等於一個生意做成兩個生意了，輕的是運營長租公寓的生意，重的是基金。等回報穩定以後，將來再賣出去，用各種方式再退出。
我們在廣州做了一個，在上海做了兩個直接把樓宇買下來做長租公寓負責運營，基金部門負責資產的持有跟運作。
用自持土地做長租公寓？
Q：地產公司做長租公寓，主要靠地產輸血，比如用自持土地做長租公寓。您同意這個觀點嗎？
A：我們沒有把長租公寓看成是一個幫地產消化不良資產的部門。這還是地產商的邏輯。
我們做長租公寓就是長租公寓的邏輯。有些公司是地產拿了一些地，有些商業、配套不好賣，然後轉成長租公寓。用重資產的模式做長租公寓，目前的售價跟租金價格是轉不回關係的，我們一點都沒做。
長租公寓在我們內部是一個獨立核算的事業部。對長租公寓和養老，我們都採用創業模式。地產和服務兩塊業務，不能放在一個體系裡管理。
朗詩是一個成熟的公司，而朗詩寓是創業公司。創業公司跟成熟公司，服務型公司跟地產公司，這中間的商業邏輯、管理的方式，都不一樣。
要想實現比較好的目標，一定要打造一個新的公司。我們內部不允許地產原有的集團管理部門對它進行過多的干預，要求他們幫忙不添亂，歸我直管。
長租公寓團隊的衝勁比較大，有血性，因為我把他當成一個創業公司來對待，是從體系裡面拎出來獨立發展。
選人的時候，我選的人儘管在我公司裡面，但他們是做其他工作的，不是做開發的。我選了一批在房地產裡面，呆的不長的或者受它影響不多的人，加上外部引進的人做了新的業務。
不會全死的，因為市場在那兒，肯定有人活下來，肯定是勇者勝。我們的任務是成為強者，而不要管明天怎麼血流成河。
但是對於傳統的地產，那種老的以住宅為主，拍地、蓋樓、預售這樣的模式，如果不轉型的話，不是血流成河的問題，是前面就沒路了。
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