■撰文 |安凌飞

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三周之前，居然之家董事长汪林朋在美国2018GCC演讲透露居然之家“三张网”发展战略：两张地网和一张天网，第一张地网是实体店网络，第二张地网则是即将开工建设的智慧物流平台，天网则是电商平台。

5月14日，北京居然之家家居连锁集团有限公司总裁王宁接受了《商业观察家》在内的媒体采访，首次详细解释了两张"地网"的打造逻辑。

一方面，居然之家加速在三四线城市的开店速度。今年下半年会进入开业的高潮阶段，九、十月份几乎每个礼拜六、礼拜日都有一两家甚至是三家店开业，完成2018年开店总数300店的目标是板上钉钉。同时，居然之家正与阿里巴巴合作，以北京金源店为试点，打造智慧门店。王宁介绍，引入盒马鲜生进驻卖场是居然之家跟阿里新零售打通落地的第一个项目

另一方面，为解决家居行业的送货繁琐等痛点，居然之家的物流希望实现库房存货、后期运输、落地配、安装的全流程，打造智慧物流平台。最新的进展是，被称之为京津冀供应链集成中心的天津宝坻目前马上要进入开工建设，同时已经签约长春、沈阳、太原、武汉多地的物流中心。

一

加速“地网”攻势

1/3县级行政区都适合开店

按照居然之家的规划，十年要开到1200家连锁店，总的销售额达到2000亿元。根据去年发布的计划，去年底居然之家223家，今年新增100家。“当初的计划定低了，从实际今年上半年到现在发展来讲只会比这个提前，或者是数量还会增加。具备全国扩张的家居行业的连锁卖场，正是特别好的时候。”王宁告诉《商业观察家》。

王宁介绍，居然之家现在的门店拓展有三个现象：

一是开店重点向三四线城市延伸，地级城市、全国2800个县级行政区至少1/3适合开设居然之家店。这取决于城市人口、在建平米数、消费能力、城市化进程等。未来会成为居然之家的主力军，在未来的十年居然之家计划开店数量会有1200家店，可能有七八百家店，2/3的店是在县级城市。

因此，县级城市的店要确定一套标准，包括选址、规划、面积、招商品牌各方面。居然之家也进行供给侧改革，因地制宜研究县域经济和它的消费和购买能力，重新开始跟一些品牌沟通，场内品牌的定位相对往下探。比如，在县级城市家居和建材的比例，建材要少，因为很多县级城市的老百姓房子在县里，装修的时候建材容易在县里买，家具往往是就近的地级城市。

二是通过收购或者加盟同业的方式拓展家居卖场。去年河南的欧凯龙八家店、西北的万家、北京的东方家园都变成了居然之家等等。家居行业已经进入深度的变革期，进入强者恒强的时代，从竞争到合作，出局者留下的更多的市场机会，这种方式拓展的卖场越来越多。

三是将一些百货商场改造成居然之家的卖场，这部分的红利越来越大。很多城市位置非常好的百货商场，面积五六万平米，受电商的影响确实很大。今年看到万达或者华润可以做到里面，可以放影院、餐饮，增加体验式的消费结构。

比如去年在天津武清开业的居然之家，位置紧邻奥特莱斯佛罗伦萨小镇，之前开百货商场，从开始招商一年以后都是空置的，后来改造成了居然之家卖场。

从内部来讲，王宁认为这种加速基于居然之家的连锁管理体制，放权到各省分公司，各省分公司总经理的经营管理目标主要有五项：销售、招商、收商家的费用、利润、连锁。每一个分公司在年初领经营管理目标的时候，同时会领走一份今年要签约多少家店，开业多少家店，如果完不成的情况跟没有完成利润的目标是一样的。

二

跨界挑战

上游工厂细分化

在外界看来，增加影院、餐饮、儿童娱乐等体验业态的居然之家一直在跨界，无边界。王宁说，“从大家居到大消费的转型跨界，是不得已而为之的事情，消费者的需求、市场的细分、场景的体验都是家居卖场面临的挑战。”

一来市场进入精耕细作的时代，未来几年内家居行业上游的工厂数量在减少。

比如实木地板之都在南巡，以前两三千家工厂，现在一千家都不到了，而且这个数字还在往下减。三十年前国产彩电的数量大概有四十多个品牌，几乎每个省都有一个，现在超不过五个品牌。原来卖场里有几十个防盗门品牌，工厂更多，但后来房子防盗门都是安装好的，可能也有人换，市场留的基本上就是进口的或者是高端的防盗门，这是此起彼伏的过程。所以一个大的趋势，就是上游行业的工厂在减少。

二来就是跨界，很多不是这个行业的公司也在布局家居家装领域，比如国美本身就有家装公司，华为号称一千亿也要杀进来。“作为我们来讲，别人跨进来我们也要跨出去。”

这些大消费跨界项目的选择基于三点逻辑：

第一，能够跟着居然之家的家居卖场出去连锁，走出去。

第二，把这些消费凑在一起就是大的购物中心。

第三，每一个连锁单独出去就可以上市。

比如餐饮部分吃货天下，所有厨房的设备全部是居然之家投入的，而且场景化，里面有二维码，吃完了以后可以把桌子买走。在营销方案发挥连带作用，推出了吃饭送电影票，看电影送儿童乐园游玩一次等。

此外，跟阿里巴巴合作以后，居然之家也在尝试智慧门店的打造。

三

智慧物流

难点在最后一公里和上楼安装

居然之家想要打造的另一张“地网”就是智慧物流。

这是完全按照后台信息化系统进行分装，最后还有中间站、库存。据悉，天津宝坻的基地，称之为京津冀供应链集成中心，马上要进入开工建设，同时在长春、沈阳、太原、武汉都已经签约宅基地，用地面积在500到1000亩，一般是工业用地。建成以后的建筑面积在30万平米左右，投资每个项目在二三十个亿。

仓储中心可以解决家居行业的痛点。一是站在消费者角度，一般装修一套120平米左右的新房，可能都是在居然之家卖的东西，但每次送货安装时间不同，送货安装的次数要达到45到50次，顾客很头疼。二是站在品牌商的角度，假如一家安装地板的品牌有五个工人，无法保证这五个工人天天都有活干，因为销售不一定天天都有。那如果100个做地板生意的商家，每个人商家养了5个工人，一共就有500个工人。

这500亩地建立的库存，可以提供给整个行业的商家，包括红星美凯龙的商家等等。再推而广之，居然之家是大家居的概念，不光建材和家居，电器等都可以。这种全闭环的生态链。在这个地网当中未来的生意不比现在的居然之家传统卖场小，是个很大的生意。

王宁称，前面投资很大的物流、仓储与京东的亚洲一号、顺丰的区别在于解决大件产品的能力。而这部分的重点不在于仓储、运输的问题，真正最难的是后期，最后一公里和上楼安装。居然之家的智慧物流不光有货存，库房，还有后期的运输，落地配，同时实行统一安装，这些工人既能安装不同品牌的地板，也可以贴壁纸，安橱柜。在这一点上更多的是依附一个平台，居然之家下一步也要开发APP，从而打通整个的闭环。

文章出自公号商业观察家

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