■撰文 | 李華
在快消品B2B市場，採取自營業務模式的京東新通路，曾被市場普遍認為，其快速“成長”，將建立在“幹掉”傳統經銷商、批發商的基礎上。
所以，當京東新通路今天發佈全新戰略，擬全國範圍複製、推廣聯合倉配模式時，這一方面似乎說明，中小經銷商、批發商的價值在當下市場仍是無可替代的。另一方面則顯示京東也將他們納入了自己的業務體系。
《商業觀察家》認為，京東新通路的聯合倉配模式，相當於在全國鋪開針對夫妻店等小B商家的“前置倉”。
解決的可能是兩個問題：
一是整合中小經銷商、批發商手中現有的倉配資源，並提升倉配成本效率。
二是，對於高頻、高服務需求的商品如水飲、乳製品，以及短保質期等品類商品，通過中央倉直配方式做，運費可能比貨值還高，時效也很難保證，線上很難做。
而水飲、乳製品、短保商品是“流量來源”、引流品類，消費場景在線下，由傳統分銷體系掌控。這塊市場需要切入。
所以，你既可以將京東新通路此次戰略調整看作是中小經銷商、批發商價值的展現，也可以理解為京東新通路的新一輪“提速”。
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聯合倉配
京東新通路的聯合倉配模式定位服務當地3-5公里半徑內京東掌櫃寶客戶（夫妻店）的末端物流體系。可以看作是打造服務夫妻店的“前置倉”體系。
業務模型則是整合、招商各區域中小經銷商、批發商的倉配資源，將京東的中央倉與他們的倉配資源打通，實現貨從京東中央倉到聯合倉，再到夫妻店的業務流程。
這套體系內，京東輸出軟硬件系統、供應鏈。擬招商、整合的中小經銷商、批發商倉配資源則下沉至鎮一級。
《商業觀察家》瞭解到，京東新通路聯合倉配模式，目前，已經在一些地區進行了試點，此次，正式對外發布，也就是要全國鋪開了。
從這個業務模型的運營看，對於合作幾方的價值方向。《商業觀察家》認為，主要有四塊。
首先，對品牌商來說，可以共享平臺上的渠道和倉配資源，擴大自身的市場覆蓋範圍和下沉深度，彌補部分區域線下力量薄弱的現狀。同時，接入新通路的聯合倉配體系，遵循品牌商的線下定價原則，通路環節更加透明可控，有利於形成更加健康的產品價格體系。此外，廣泛的分銷渠道和全鏈路數據反饋，也能幫品牌商更準確地掌握生意全貌，做出更有效地決策。
其次，對於中小經銷商、批發商而言，京東的倉配管理能力、技術、運營效率可以進行輸出，進而幫助提升他們的倉配管理能力、運營效率和渠道數字化。
過去京東的商品流通方式是，貨從京東中央倉直髮夫妻店。現在，聯合倉配體系正式運行後，高頻、高服務需求品類的商品將由聯合倉發貨、配送；低頻、慢流類商品將由京東中央倉發貨，京東物流轉運至聯合倉，在聯合倉與高頻、高服務需求商品合併裝運後，再統一配送到店。這一模式，既避免了重複投資，也能讓他們中小經銷商、批發商們存量倉配資源實現更好的訂單密度、擴大業務，進而提升成本效率，以及訂單量（來自京東的訂單）。他們不僅獲得了額外的配送收入，還將實現經營商品的品類擴充，在穩定已有的老用戶的同時，服務和拓展掌櫃寶的新用戶，全年再無淡季之虞，人、車、庫及資金的效率都將實現最大化。
再次，對於夫妻店而言，京東的聯合的倉離他們更近（3-5公里），所以，能實現更便捷、更快速的配送時效。夫妻店的進貨體驗也將得到大幅度提升，商品破損率降低。同時，集中送貨、統一清點還可以讓他們更省事，還獲得了品類更豐富、由京東背書的高品質貨源。
快消品B2B市場的競爭，當下其實主要就是拼三塊：能不能幫夫妻店省錢、能不能幫夫妻店多賺錢，以及能不能讓夫妻店更省事。
最後，對於京東而言，合作永遠是最好的業務方式。合作會減少競爭。盤活存量資源有助於京東實現更快的市場佈局速度。
當下市場，經銷體系其實是有價值的，由於深耕區域，地方資源深厚。他們的市場反應速度很快，比較靈活，能很早發現市場趨勢。
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商品價值
《商業觀察家》認為，京東新通路的聯合倉配戰略，最大的價值可能還是在商品層面。
夫妻店的業務模式，當下並不是計劃性購買，消費者進店很多還是應急性購買、隨意性購買。比如附近居民突然感覺口渴，就會隨意走進最近那家夫妻店，臨時缺什麼就買什麼。
這種業務模式下，夫妻店的核心銷售品類，主要就是水飲、乳製品、食品（短保商品）等。這些品類消費高頻，是流量來源。
賣水，運費可能比貨值高。經銷商大批量統一配送，甚至是壓貨，其實是更具成本效率的。
賣短保產品，從入中央倉到出倉，很多天就過去了。
因此，既有的存量分銷資源在高頻品類層面，其實是很有價值的。
京東新通路做聯合倉配模式，有助於京東切入這些品類商品的分銷業務。獲得流量資源、輸出價值，並構建業務閉環。
如果夫妻店能從京東這一套業務體系上採購到最具成本效率的“引流品類”，還能經營之前所難以經營的高毛利品類，比如進口商品，以及大件商品、增值服務，比如數碼、家電等。那麼，夫妻店就更有可能養成採購習慣。因為這是一站式、低成本、“省事”、有增量價值的採購，
而在這一套商品體系、倉配體系搭建完成後，接下來就是跑數據了。
聯合倉配意味著全方位控貨，商品是能實現數字化的。流通環節也是數字化掌控的，每天進出多少，夫妻店的採購頻次、喜好、需求也是能知道的。
未來，如果在消費端也進行更好的數字化嘗試，比如京東便利店已經開通的網上店鋪功能，，可以將整套業務實現數字化。數字化的商品、數字化的運營、數字化的顧客。
這將成為一個閉環，一個可以通過精準營銷創造成本價值。通過消費金融、供應鏈金融創造利潤增量。通過消費者洞察，形成更具效率的供應鏈、選品能力。
在這個業務數字化閉環裡，無論是品牌商、零售商、分銷商都將可能成為受益者。
文章出自公號商業觀察家
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