過去的兩年，資本在家教O2O上的注入狂潮退去後不久，在線一對一成了資本新的青睞對象，包括猿輔導、一米輔導等在內的十幾家機構總共接受超過三十筆的投資，每次動輒千萬甚至上億美元的融資額，而掌門一對一是少數從擁擠的賽道上領先的機構之一，單月營收甚至過億，而這與機構在降低成本的方法上頗有關係。
在掌門1對1的CEO張翼看來，這個領域從一開始就註定不是個藍海市場，“因為無論是線上還是線下的1對1，客戶群是相同的，所以某種意義上講，他們都是在搶用戶的同一種消費，尤其對於相對年齡段較高的孩子而言，課外時間非常有限”。
這無疑增加了落在賽段後面的機構的成本。對於前期靠融資燒錢的機構來說，一旦融資中斷，機構將面臨倒閉風險，有媒體統計，國內在線教育機構中70%的K12在線教育機構仍處於虧損狀態，盈利的企業只佔5%，關門的佔10%。張翼在接受界面採訪時就曾表示，“可能只有第一能盈利，第二打平，第三略微虧損，後面的都做不下去”。
從2014年轉型做在線一對一後，張翼也面臨過公司虧損的困局，但現在掌門一對一已進入正軌，實現單月過億的營收。這個目前擁有註冊學員近200萬、覆蓋超過全國500個城市、擁有兼職、全職教師2萬多名的機構在降低營銷成本方面又是怎麼做的呢？
張翼在參加多知網的活動中表示，掌門1對1採取了線上線下聯動的模式，兼職教師使用及大小班課的嘗試多種方法。
線下代理+體驗店+與培訓機構合作
線上線下聯動即注意線上營銷推廣之外，兼顧線下渠道。線下渠道有開體驗店、在當地尋找代理商，也會採取與當地教師及中小機構合作等方式。
線下體驗店承擔品牌塑造、銷售和現場體驗的功能。這是因為掌門的付費客戶多為40歲左右的家長，尤其對三四線城市，一些較少接觸甚至沒有接觸過互聯網的家長，他們對在線教育的效果還存有疑慮，體驗店的存在就是讓家長獲得信任，給他們安排體驗課。這種體驗店自負盈虧，其運營會像機構一樣，比如選址上也有一定的講究，會選擇在學校附近、書城、商圈等人流集中的地方。
而代理模式的使用，是考慮到部分地區不適合體驗店的開設，線上的競爭對手多，渠道匱乏獲客成本不斷提高，所以從線下尋找突破口。
代理商在張翼看來就是資源方，掌門在一些城市設置辦公室，尋找合適的內容代理，“掌門以學習賬號的形式輸出自己的內容，代理能根據自己的資源推薦學生試聽，然後以返點的形式獲益”，這種模式可以使成本大幅下降，甚至達到50%左右，但這種模式要考慮如何讓代理商提高其轉化率，並培養代理對品牌的忠誠度。
張翼說，代理有一條潛規則，如果渠道直營都無法賺錢，那就甭指望代理使用了。所以要讓代理商看到這裡面的利潤空間和潛力，給到他們想要的利益。代理的積極性則和課程的質量成正比，需要機構對產品質量和用戶體驗不斷進行優化，“畢竟代理也不希望毀自己口碑，且轉化率高了他才能賺錢”。
張翼表示，在整個在線教育行業的獲客成本都比較高的情況下，通過發展代理模式可以使成本至少下降50%左右。
另一方面，掌門1對1還會和當地的培訓機構進行合作，大部分中小機構存在產品單一問題，且沒有能力花費大量資金到教研、開發線上產品上面，張翼表示，掌門1對1的在線課程可以補充這些機構產品單一的短板，將在線1對1的課程與線下培訓機構課程搭配銷售，同時掌門1對1也設置專項基金，未來將幫助線下機構完善線上教學系統及資源庫。
嘗試班課降低獲客門檻
除前端之外，後端的成本控制，掌門採取的是班課的形式，由於班課講究體量，前期著重推爆款課程，動輒上百人的班課規模，無論在教學還是在個性化服務方面註定無法跟一對一相比，所以，班課的價格較在線1對1至少減少三分之一以上，但這可以迅速地在三四線城市搶佔市場，同時班課的學員也是1對1學員的蓄水池。
但小班課會因為學生學習水平差異出現學習進度不統一，即便分難度教學，也會繼續出現分化，最終的小班課可能出現1對1對1教學的情況。其次，教材上還存在千差萬別的情況，張翼說，解決這些問題，“根本還是靠不斷的匹配，一開始的測評是很重要的，同時班級的持續時間不能太長，一套課程結束，出現分化後需要重新分班”。而解決教材問題，除了依靠學生數據，研發差異化教材外，可選擇放棄全國撒網的方式，集中在生源地相對集中的城市招生，小班直播課才有可能做起。
而大班直播的獲客和運營成本則更低，據張翼此前向媒體透露，掌門1對1的班課發展速度很快，前期主打爆款課程，每個在線大班課有上百學員，“每個月大班的上課學員數量幾乎和1對1學員數量持平”，且效果不錯，“大班課的完課和續費大概在60%-80%”。
但對大班課普遍存在的互動性差，學生上課自覺性存疑等問題，張翼認為，這種體驗問題可以通過技術來不斷優化，同時，在客戶看來，這是個ROI（投資回報率）問題，“只要和價格匹配，還是可以接受的，當然大班課的老師對個人魅力和控場力要求非常高”，這就涉及到師資力量的問題。
使用名牌校大學生兼職教師
據掌門1對1對外公佈的數據，其旗下教師已達2萬，80%—90%都是來自清華、北大等名牌學校的大學生兼職老師，全職老師大約佔10%左右。教師群體中大都以90後為主，掌門1對1對老師進行培訓後上崗。當學生填寫好個人資料後，系統會根據學生情況自動匹配老師。可節省雙方的時間和挑選成本。
不過，對於大部分在線教育機構來說，教師高離職率問題一直讓人頭痛，這也是很多機構為什麼不願費力培養名師的原因，張翼和他的團隊因此總結出一套管理方法，比如，介紹兼職老師進入掌門1對1需要介紹人個人做信用擔保；會在學校裡設置寢室樓樓長，讓90後管理本寢室樓裡的兼職老師。同時在一些大學附近將倉庫改造成教室，讓兼職老師到教室進行線上授課，灌輸責任意識的同時又能保證授課背景和授課模式的統一，機構還要走入校內開講座，做價值觀的宣講和傳遞。
對異地老師的管理，則不但要統一培訓，對於一些能力相對較弱的老師，還要集中地方敦促他們參加教研活動。
實行線上線下聯動，嘗試大小班課，聘用兼職老師培訓授課等是掌門1對1解決降低成本問題的方法，但減少獲客和運營成本只是單月營收過億的其中一環，在線1對1是個典型的木桶，木桶效應非常明顯，只要有一塊短板都不行，這個營收的背後是所有運營線的全面升級，包括品控、師訓、技術、教研等，而產品和教研是最燒錢的，以城市、學生差異化等問題導致的教案差異維度便奇多，目前掌門1對1研發的教案已達到2萬多套。
張翼認為，相比線下1對1，線上1對1使學生和老師在時間和空間上都獲得瞭解放，老師可以把更多時間成本用於備課，而線上的數據一旦打通，會有利於對學生的數據進行分析，提高學習針對性，其次，在教學過程全程上實現可視化和可監控化。而在線1對1在體驗上有一定缺失，但相較大班課並不是太明顯，可以通過技術手段不斷優化。
目前，掌門1對1已實現移動端、PC端及電視端上課的功能，和教師備課系統數據打通的題庫也在不斷豐富，“系統可以在上課前給老師推薦和學生水平相符的教案”。
張翼認為，在獲得C+輪融資之後，將“投入大量資金開通全智能化的教學系統、測評系統、備課系統，基於掌門1對1已有的大量學生上課數據，更有效地生產具有針對性的作業題目、教學題目，產生更高效的教學方案”。
（綜合多知網、36氪、界面、創業邦、鯨媒體等媒體報道材料）
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