“Ariba平臺一年所產生的交易額是1.6萬億美元，每年還以30%到40%的速度增長。”SAP Ariba總裁潘百瑞（Barry Padgett）近日接受筆者採訪時，透露了這家全球B2B採購電商領域巨無霸的數字。
筆者查了一下數據：中國去年一年的電商交易額大約是1萬億美元，而美國市場的電商交易僅僅是中國的不到一半。換句話說，在Ariba的B2B電商平臺上一年的交易額，幾乎等於阿里、京東、亞馬遜、eBay的交易總和。
Ariba在中國並不出名，真正進入中國也才一兩年。但在中國眾所周知的是，以B2B電商平臺起家的阿里巴巴，後來是依靠淘寶、天貓來打天下，B2B電商在阿里巴巴已經更名為1688.com批發網，幾乎離開了大眾視線之外。
這就有意思了：為何B2B採購電商在中國越做越小，而SAP Ariba在海外市場卻越做越大，甚至規模遠超B2C、C2C？難道，Ariba是吹牛嗎？本文試圖通過對SAP Ariba總裁的採訪，解開這個謎題。
管理公司一切開支
Ariba實際上也誕生在騰訊、阿里巴巴誕生的那個互聯網起步的年代，甚至比這兩家更早。
眾所周知，上世紀90年代誕生了一大批偉大的互聯網企業，不僅有騰訊、阿里巴巴，還有亞馬遜等等。如今，利潤率極低的亞馬遜竟然超越蘋果、微軟，榮登全球市值榜首，其依靠的是不斷的投資，從一家以銷售圖書為主的電商，變成了一家以雲計算為主業的科技公司。
真正在國外電商領域大行其道的，反而是在2B採購領域在全球市場都極為強勢的Ariba。
“Ariba採購雲二十年關注的業務重點一直是：讓所有公司全部開支能夠統一在一個平臺上進行管理。”Barry Padgett表示，“其中既包括間接的開支，比如辦公室裡常備的物料、耗材、電腦、硬件等所有能看到的行政耗材；也包括直接的物料供應，比如巴斯夫這樣的工業企業的直接原料，或者微軟在生產平板電腦、訂購Xbox所有訂購相關聯的直接物料都放在Ariba的平臺上。”
SAP Ariba總裁Barry Padgett
Barry Padgett的話顛覆了筆者對電商採購的傳統認知——傳統上我們認為，通常的電商採購是實體物品的採購，而行業B2B採購或者服務採購會因行業及供應鏈的巨大差異，誕生出不同的獨角獸——譬如中石化的易派客，上線一年的交易額達902億元。
但Ariba的經驗是說，所有采購平臺就分兩塊：買家和賣家，所有買家和賣家合在一起形成Ariba雲端巨大的生態網絡，當這一生態網絡足夠大，就會吸引更多的買家/賣家參與到網絡當中來——Ariba每60秒就會產生新的買家/賣家。實際上，Ariba去年公佈的數據是250萬買家/賣家，而今年已經達到330萬買家/賣家；去年是1.25萬億美元交易額，而今年則已經攀升到了1.6萬億美元，同比增長在30%上下。
高速成長的秘密
Ariba高速成長的邏輯，在Barry Padgett看來並不複雜。
“任何企業都會關注自身所有開支的總量。對很多企業來說，最大的推動力就是能幫助他們省錢。”Barry Padgett認為，運用採購系統的基礎是讓企業的流程進行更好的優化整合。
據瞭解，Ariba會將所有開支進行分類分析，包括物業管理、服務開支、直接開支、間接開支；然後把流程和內容進行分析，找到哪些流程可以進行塑造和再造，找到機會通過Ariba徹底地提升效率和表現；最終，採購系統會更加具有功能性，更加朝前看，真正能夠面對二十一世紀用戶體驗，讓買家和賣家都能從中得到非常好的體驗。
換句話說，Ariba會讓企業重塑採購流程。
SAP Ariba首席運營官李漢麟（James Lee）認為，企業採購的成功因素主要有三點：第一，全面、徹底的變革管理，因為採購是全員的項目，無論是流程還是管理理念，都需要全員協同變革；第二，供應商協同，Ariba平臺上不僅擁有各行各業的核心供應商，而且Ariba還對供應商提供了很多的協助和支持，幫助他們轉移服務；第三，技術整合，實際上Ariba不光只跟SAP做對接，同時也跟企業各種不同的業務系統、財務系統的接口做對接，Ariba是開放的。
SAP Ariba首席運營官李漢麟
“啟動Ariba項目的時候，企業需要花時間瞭解Ariba如何與企業當前的信息化架構進行結合。”李漢麟認為，重塑採購流程對於任何一家企業來講都是非常大的項目，要做充分的準備與理解，這關乎項目的成敗。
很明顯，Ariba帶來的是全新的B2B電商採購的理念，從採購流程開支分析——合同管理——供應商風險管理——採購環節和供應商做協同——付款環節等等，形成端到端的完整解決方案。
不僅如此，採購還需要實踐，因此Ariba除了流程和技術之外，還跟合作伙伴、客戶做了共同創新——當用戶開啟SAP Ariba雲端軟件的時候，會發現這裡面已經注入了很多最佳的實踐經驗，幫助用戶利用世界頂尖的採購流程、遊戲規則去提升效率、增加透明度和進行採購創新。
這些，都奠定了Ariba高度黏性，是Ariba高速成長的秘訣。
中國實踐
據瞭解，2017年對Ariba中國來講是突飛猛進的一年。首先，去年Ariba在中國數據中心正式啟動，陸陸續續簽署了很多本地客戶，很快將在中國數據中心上線；第二，SAP把中國當成全球最為重要的市場之一，因此Ariba中國從兩年前的五人團隊到如今增長到接近一百人的團隊，從銷售到產品、研發、售前、服務、客戶支持等應有盡有，形成完整的佈局。
對於Ariba中國來說，中國市場的機遇是巨大的，因為中國在過去數年投入了大量的資源進行數字化轉型，但主要的投資都集中在前臺和後臺，比如面向市場、面向外部，或者後臺的研發創新。從去年開始，中臺的發票終於與數字化接軌，越來越標準化。中臺的採購平臺必然也會接軌這樣的發展趨勢。
眾所周知，對於雲應用而言，最重要的就是標準化。而中國大量的非標準的採購是低效的，是可以進行標準化的。在李漢麟看來，通過標準化，通過在採購系統領域加大投資來提高採購效率、節省採購成本，一定會給國內大中型企業每年在間接和直接採購方面所消耗的成本可以從數百億人民幣的量級大幅下降。
事實上，SAP Ariba去年跟中國電信旗下中數通合作，落地中國本地數據中心，雙方不僅僅是數據中心層面的合作，同時也在銷售及售後服務等維度有著全面的合作。
不僅如此，在技術層面Ariba作為SAP家族的重要成員，可以利用SAP Leonardo在區塊鏈、人工智能、機器學習等領域的全新科技。比如通過深度學習、人工智能技術可以幫助Ariba實時引入最新的合同條款和規定；通過區塊鏈的認證技術確認供應商的合法合規；通過大數據分析的技術，可以更好地進行幾萬、幾十萬採購合同的管理，從中獲得價值。
但另一層面，Ariba並不會去利用平臺所產生的海量數據拿來打包使用，甚至銷售。
“Ariba的商業模式是依賴於客戶付錢得到他們所希望的相應服務。客戶的數據是留給他們自己使用的，或者他們願意開放給相關的利益方、生態系統裡的合作伙伴等，從而為自身創造價值，而不是其他人。“Barry Padgett強調。
只有這樣，不論是政府垂直行業、金融垂直行業、生物醫藥、科學、石化、重工業、精細工業、服務業、諮詢業等任何行業，都會信任這一平臺，通過這一平臺，降低採購支出，提升透明度和效率，通過採購創新進一步提升自身的行業競爭力。
或許，Ariba在全球都有非常多的市場機會，但顯然，更多的機會是集中在中國的。畢竟，B2B採購，中國還有很長的路要走。
文／余文
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