中國門店的店主，其實也很孤獨，因為很少有人服務於他們。

撰稿：楊澤華

製圖：王思程

四個月燒掉近3000萬元，三體雲動創始人兼CEO王浩買來的是一個教訓和二十張迷茫的面孔。

2015年，創投圈的關鍵詞是O2O，大家都在講燒錢、補貼、做大規模的故事。王浩和「燃健身」也被輿論裹挾著往前走。

顛覆健身房年卡模式，讓用戶隨意出入各處場館，單次使用單次付費。「中國的ClassPass（美國健身O2O模式開創者，累計融資超過1.5億美元）」足夠吸引投資人的眼球。5000萬元融資到賬，60名BD陸續上馬，地鐵和分眾的廣告欄也被團隊買下來招攬用戶。

「這時候已經沒有人會獨立思考了。」

但數據很快給團隊潑來一盆冷水——復購率接近為零。到店的消費者立刻被引導購買了年卡，燒錢圈來的用戶無法形成粘性，公司便永遠不可能盈利。

2015年10月，公司賬上還剩1000多萬，王浩不得不踩下一腳急剎車。停運、裁員，迫在眉睫。

「那時候，從很多機構投資者到我們的高管、員工，都認為公司要倒閉了。」

01

重生

2015年8月，三體雲動銷售陳濤入職沒幾天，團隊便搬到了越虹廣場A座16樓。

那時公司的名字還叫「燃健身」。新辦公室的面積超過1500平米，整層樓都被租下，裝修和傢俱全是新的。「感覺從創業型公司一下子變成了一個進入正軌的公司。」

很快陳濤就察覺到異樣，來上班的人突然變少了很多。裝修留下的味道還沒散淨，房間卻一下子空了。研發人員配備的臺式機還在，其他桌面上只剩下幾個吸甲醛的竹炭包，辦公室再也不顯得凌亂。

這段時間，王浩已經理性地認識到模式無法跑通，於是決定縮減團隊規模。120人的團隊很快就只剩下了20人。這其中有一部分是裁員，更多員工則在瞭解公司情況後主動選擇了離開。

王浩回憶，那是他創立三體至今最焦慮的一段時間。「這個焦慮就是說，你走到公司，你會發現今天干什麼我自己都不知道。」

隨著越來越多人離開，三體雲動COO竇贏每次走進辦公室都有種迷離的感覺。「很多位置都沒有人，也沒有什麼物料，人也沒有什麼笑臉，都在承受著各自的壓力和對未來的一些設想。」

空蕩蕩的辦公室帶來的不只是低迷的情緒，還有高額的租金成本。曾經看上去高大上的辦公場地一下子變成了燙手山芋，必須快速轉租出去。王浩負責找人接盤，HR則去物色新辦公室，直到10月底，王浩帶著剩下的20名員工搬到了附近的一個聯合辦公空間。

在三體雲動前，王浩曾有過三次創業。從SP服務商、軟件外包公司一直到2012年做特賣網站天品網。「我創業做的公司，還沒有一家是倒閉的。」

三體雲動市場負責人韋笑，在當時選擇留了下來。「不怕你笑話，真的就是認大熊（王浩花名）這個人，如果他沒有說這個公司我不做了，或者這個公司要倒閉了，他沒說出這句話之前，我都認定他一定能夠成就一番大事。」

處理轉租的同時，王浩用更多的精力來拜訪行業專家、投資機構甚至是與「燃健身」處境相同的公司。裁員結束後，留下來的員工也在嘗試摸索新的業務模式。到了11月，團隊一共想出了6個方向，開始同時運營、測試。

除了SaaS外，團隊還嘗試了21天瘦身減脂營、體脂秤、健身用品商城項目，看到映客火起來也做了一個健身直播App。現在三體雲動的互聯網產品負責人張珂曾任YY產品經理，當時她負責健身社區方向的產品。

六個業務中，只有SaaS產品獲得的反饋是樂觀的。客戶使用黏度高，同行之間有口碑傳播，而且會主動給三體提出功能上的建議。

到了2015年年底，其他五項業務都看不到特別大的起色，王浩逐漸意識到，中國互聯網2C的機會已經基本沒有了。「即便有，難度也很大。」

三體雲動的創始團隊大多來自於阿里巴巴，王浩本人是天貓的創始團隊成員，竇贏曾是阿里中供的Top Sales，韋笑此前也在天貓電器城擔任營銷策劃負責人。隨著思路越來越清晰，王浩告訴團隊：「我們要放棄阿里擅長的平臺式思維，創業公司不能搞平臺。」

2016年3月，王浩決定砍掉其他五項業務，專注SaaS產品。決策剛一出來，內部便存在不同意見。這時，王浩展現出他強勢的一面。他對其他高管說：「不要再跟我討論，我們之前討論過了，SaaS也驗證過了，大家不要再去說其他的東西。」

▲三體雲動創始人王浩（花名大熊）

王浩身材高大，儘管有些發福，仍給人孔武有力的感覺。在青海格爾木長大的他，性格豪爽、直接，涉及公司戰略制定，有時會表現出非常偏執的一面。

在竇贏印象中，公司內部，王浩針對一個問題最多隻討論兩次。「他會很開放地讓你說出你的想法，說完之後再與你討論。當時你認可了（他的想法），其實可能也只是當時認可。你可能還會第二次找他，再次討論以後，結論出來了。到第三次，不談了，你趕緊執行吧。」

韋笑最初並沒有參與SaaS項目，對於砍掉其他業務線的決策，他也有疑問。「當時也是先走一步看一步，老闆說什麼咱們就做就好了。因為只要認定這個人，他說什麼我就暫且認為是對的，幹了再說。」

02

「只有漲價才能體現我們的價值」

A4紙上印著一個20行的表格，最左列標註序號1至20，代表著會員購買的20次健身課程。每完成一次課程，對應的一行都會附上三個人的簽名，分別來自會員本人、私教老師以及健身房前臺。傳統的健身工作室正是用這種方式進行會員課程的記錄。

這張A4紙是財務人員的噩夢。每逢月底，他們需要手工統計當月所有會員的上課情況，錄入Excel表中上報。

也正是這張A4紙，讓絕境中的王浩看到了生機。全國範圍內，包括健身工作室、瑜伽館、舞蹈室、拳擊室等在內的健身機構門店總計約20萬家。除了少數大型連鎖機構會投入成本開發軟件系統，大部分場館的信息化程度很低，管理還停留在用紙和筆記錄的階段。

2015年的OneFit就是其中之一。據其合夥人孟瑩介紹，她就是在OneFit徐匯店的辦公室裡，第一次見到王浩。

那時王浩的身份還是「燃健身」的創始人。但在第一次「尬聊」中，他已經開始詢問OneFit是否有系統方面的需求以及對功能的建議。也正是在這時，王浩看到了傳統工作室使用手工帳、臺賬的記錄方式。

2015年11月，三體雲動第一版SaaS產品正式推出，OneFit就陸續讓旗下每一位教練都開始使用。

張珂介紹，第一版產品主要實現的是約課、消課和卡購買功能。在她看來，這是健身場館對於SaaS工具最核心的需求。

▲三體雲動會員端

三體雲動前三個版本的迭代，主要圍繞著場館運營的「提效」展開。依據使用角色不同，張珂將健身場館對提效的需求劃分為三層：

○ 最頂層的角色是老闆，老闆最關注的功能是數據。第一版產品就可以在後臺呈現不同維度的流水數據。後期也陸續加上了教練業績、人流量、課程上座率、會員結構等內容。

○ 往下一層是健身房的中層管理者，他們的需求主要是監控。例如會籍經理和私教經理，需要監控分配的Leads（銷售線索）有沒有被跟進，最終是否成單。於是三體在後期做了健身房的CRM系統（客戶關係管理系統）。

○ 最底層的使用者是教練和學員，涉及的功能以約課、消課、卡購買等為主。

「三體的策略是先從最頂層和最底層切入，進而逐步完善中間層的功能。」張珂告訴新經濟100人。

TWM健身創始人葉瑞表示，三體雲動的提效主要體現對於前臺人員的成本控制

TWM健身目前共有4家直營店，他們的陸家嘴世紀金融廣場店位於二層連廊，從廣場的6座樓下來都可以看到TWM白色的LOGO。

▲TWM健身（陸家嘴世紀金融廣場店）

三體雲動自2016年下半年開始陸續推出活動報名、全民砍價、多人拼團等營銷工具。張珂介紹，此類產品的研發主要是為了滿足場館在提效之外的另一大需求——拓客。

▲三體雲動營銷插件

幫助健身房獲客、增收，自然就有了向客戶收費的底氣。現在客戶在支付年費之外，部分營銷工具的使用需要額外付費。

2016年8月，三體雲動的SaaS系統開始全面收費。最開始團隊小心翼翼地把價格定在2600元/年，到9月便漲到了5600元/年。

三體雲動一共漲過三次價，現在平均一個門店一年收費1萬元。「我覺得只有漲價才能體現我們的價值。」王浩說。

2016年12月，三體雲動月收入接近100萬元，公司實現月度盈利。相比於2015年O2O的浮躁，這個階段王浩內心最大的感受是孤獨。

「最主要的是我們先把自己養活了，哪怕投資人過來說，你們掙這點小錢沒意思，我不管。一個創業的CEO一定得能忍受內心的孤獨，因為沒有人能一開始就認可我們的業務，甚至有些人還會說你做的東西都沒什麼價值。」

03

複製中供鐵軍

見到此情此景，銳思的老闆一面開著玩笑抱怨，一面也對自己的員工說：「和人家三體學學。」

在2017年8月以前，三體雲動銷售團隊的工作狀態是完全不同的。在三體雲動CHO傅曉鳳的認知裡面，最初的銷售工作並不能算是完全的銷售。竇贏對彼時的銷售工作定義為「坐商」。「天天坐辦公室，別人來諮詢，線上演示一下，介紹一下，付錢；參加展會，也是坐在展臺上等人來。」

形成「坐商」狀態的原因是，剛開始推廣時整個銷售團隊只有10個人，售前售後一把抓；另一方面，通過推廣和口碑傳播獲得的銷售線索又足夠排滿團隊的日程，整個團隊也沒有餘力外出拓展資源。

原阿里政委、去哪兒HRD傅曉鳳，就是在2017年8月加入三體雲動的。與她同期入職的，還有一位阿里中供歷史上的傳奇人物——賀學友。

▲三體雲動管理層，左起：何全、竇贏、張珂、王浩、傅曉鳳、韋笑

賀學友到三體幫忙的時間總共只有一個多月，很快他便和竇贏一同組建起一支銷售團隊。陳濤回憶，這段時間內，陸續入職的銷售多達40餘人。

不僅是人數激增，團隊的打法也完全改變。2017年9月，上海區域銷售李想入職，那時三體銷售管理的體系已經大致形成。

李想每天早晨9點來到公司開早會。小組每人要輪流講述當天的行程安排，提出需要團隊協助的地方；同時主管也會講一些公司的政策，以及鼓勵團隊的話。早會結束，小組成員會把手疊在一起，齊喊口號。

「奮鬥隊，加油！」李想和其他組員都會用自己最大的聲音喊出這五個字。

三體現在的辦公室是在一個聯合辦公空間。「有時候一喊所有公司都聽得到，我們都習以為常。」李想說。

口號喊完，團隊就開始了一天的客戶開發和維護工作。「（這時候）肯定早上精氣神就起來了，至少能維持你幾個小時的熱情。」

李想的性格樂觀。到公司第一個月沒有開單，他也感到焦慮，但很快又拋之腦後。「不會想這個事，每天出去跑一身汗，就蠻充實的。」

他通常會在上午拜訪前一天已經約好的客戶，到下午1點再開始邀約新的客戶，因為健身房的老闆喜歡晚睡晚起。往往晚上10點以後，健身房剛剛閉館，正是銷售聯繫邀約的高峰。

晚會的時間並不固定，通常會等到7、8點，團隊全部回到公司後組織。在晚會上大家主要分享今天遇到的問題，沒有成單的原因，團隊內部會做一些經驗分享。

公司每週三的培訓要求所有銷售參加，培訓涉及產品最新的迭代情況，也會由做得好的銷售來分享銷售技巧。李想對小單的把控好，成單量高，2018年4月他被要求在會上分享了「如何提高單量」。這是他來到三體雲動後，最有成就感的時刻。

鼓勵分享的同時，競爭也無處不在。不同城市分公司之間有競爭，上海的兩個小組之間有競爭，小組長讓兩個老人分別帶一位新人，也會形成競爭。「有時會獎些小彩頭。」

竇贏告訴新經濟100人，三體雲動對銷售的管理非常注重儀式感。每當有新人開單，或者銷售賣出大單，公司都會在銷售大群裡發戰報。「最早在中供時，辦公室裡放有一面鑼，每當有銷售賣出大單就會敲得整層樓都聽得見。」

三體雲動要求銷售每天至少要完成6個有效拜訪。這意味著銷售人員要見到至少6位健身房的老闆或者店長，不能是前臺、教練等基層人員。外地門店通過線上電話聯繫，每3次電話可以充抵1次線下拜訪。

2015年就加入三體的陳濤對比過兩種溝通模式，他認為線下比線上效率更高。「其實你不見面的時候，互相的信任度沒那麼高。」陳濤說，「見面之後，我很有誠意地來了，可能促成訂單會更快。」

銷售的早會和晚會，有時候傅曉鳳會參與旁聽。這時她的角色有點類似於阿里的「政委」。

除了早晚會之外，政委也會去陪訪客戶，或者約銷售吃夜宵、私聊。這樣做的目的是觀察員工最近的工作狀態、生活狀態。

薪酬方面，銷售人員銷售額越高，對應的提成點數越高。在三體，銷售當月的業績決定其下個月的提成。據說這一制度是由阿里中供元老李琪首創，當時設計的初衷是為了防止銷售員將業績集中於一個月釋放以獲得高提成。

三體雲動不僅在制度上覆制中供成熟的體系，在人才招募時也更傾向於中供背景的人。王浩介紹，公司六個區域主管中，有五個都是中供出來的。「因為我們的業務類型跟當年的阿里B2B公司很像，所以他們不怎麼需要培訓，就可以很快上手。」

目前除上海外，三體雲動的5個分公司分別位於北京、廣州、深圳、成都和武漢。每個區域主管下面都配置有8-15人的銷售團隊。

在傅曉鳳眼中，這個以90後為主的銷售團隊，其鐵血程度還遠不及當年的中供。即便如此，新組建的「小鐵軍」幫助三體在2017年實現了突破——公司實現全年盈利，收入近4000萬元，共新增付費客戶約5000個。

此時，健身房SaaS產品創造的現金流，已經可以支撐公司在新的賽道進行探索。

04

進入新賽道

據竇贏回憶，早在2016年8月，三體雲動剛剛準備收費時，王浩便有了「三縱三橫」的規劃。

在規劃中，「三橫」代表公司的三款產品，分別是SaaS、物聯網和大數據。「三縱」則對應著三個垂直行業，分別為健身、美業和早教培訓。其中，美業主要包括美容美髮、SPA等門店，醫美、美甲並不在公司關注的範圍內。

2018年4月，三體雲動宣佈獲得信產資本、藍馳創投和紅點創投的1.1億元B輪融資。在這個三縱三橫的九宮格中，王浩最先探索的是健身場館的智能硬件產品，以及美業和早教的SaaS平臺。

健身房的智能硬件產品被王浩寄予厚望，客單價在10萬到20萬元之間，是原有SaaS產品的10倍。銷售團隊已經積累有現成的客戶資源。硬件的數據還可以與自家SaaS平臺打通。

選擇切入美業和早教，也是因為團隊看到了更大的市場規模。在全國範圍內，美業門店共有450萬家，早教行業則是300萬家，數量都遠高於健身行業。

此外，三個行業的業務邏輯都屬於「會員服務思路」。不管服務者是教練、老師還是技師，服務形式都屬於本地化非標服務，基礎流程上也都涵蓋了購卡、預約、線下服務、核銷等環節。

王浩非常認同亞馬遜CEO貝索斯的自由現金流理論。三體雲動是他第四次創業。最開始做SP服務和外包，在王浩看來是「很賺錢但沒有任何夢想」的事情，第三次創業做天品網也以被收購告終。

王浩告訴新經濟100人，帶領三體雲動獨立IPO是他這次創業的一個小目標。而他的大目標就是像亞馬遜、美團一樣，用貝索斯的自由現金流理論，做一家永遠不斷推出創新業務永遠無邊界且無法被定義的公司。

「這個想法在我腦海中，很真實，而且特別強烈，這是我真正的夢想。」

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關鍵字: 市場營銷 三體 教訓