關於周黑鴨(01458)與絕味的商業模式及營收、淨利的對比文章，雪球上已有不少，分析得非常透徹。總體來說，就是周黑鴨從賣鴨子起家，因味道好而不斷增加自營門店，收入增長不快但淨利率高，比絕味更賺錢;絕味從做營銷出身，因快速地大規模鋪店得以形成規模優勢，以加盟店為主，收入增長快但利潤率比不上週黑鴨，2017年絕味與周黑鴨的淨利潤分別是5億和7.6億。
這樣的對比在伊利和蒙牛(02319)身上似乎已上演過一遍，以營銷起家的蒙牛收入增長迅速超越做牛奶出身的伊利，後來伊利通過穩紮穩打地建奶源做物流，收入反超蒙牛。
那麼周黑鴨是不是能上演伊利的反超大幕呢？首先我們得從周黑鴨的擴張說起。2017年周黑鴨的營收是32.5億，絕味的營收是38.5億，周黑鴨的門店數是1027家，絕味是9053家。從門店數量上看，周黑鴨的潛力巨大，所以門店擴張是周黑鴨當前最重要的任務。但擴張之路並不好走，隨著規模的增加，周黑鴨的問題也日益凸顯。
一、單店收入下滑
2014年-2017年，周黑鴨的門店數增幅分別達20.3%、36.97%、21.37%、32%，4年年化增幅27.5%，同期絕味年化增幅13%。隨著新店的增加，周黑鴨營收與淨利潤的增幅卻逐漸放緩，2014年-2017年營收增幅分別為46.1%、34.13%、13.58%、13.8%，同期單店收入為339.56萬元、332.52萬元、311.16萬元、268.24萬元。2014-2016年可比門店收入增幅分別為25.5%、11.8%、0.7%，2017年年報未披露該數據，但從營收增幅上推算應該是下降的。那麼，到底是什麼因素讓周黑鴨的單店收入直線下滑，可比門店收入增幅如此之低呢?
首先，低收入門店的比重日益增大。隨著門店數的增加，華中地區以外的門店比重越來越大。2013年末非華中地區僅106家門店，佔總門店數的27.2%，至2017年末已達579家，佔總門店數的56.4%。而非華中地區門店的單店收入一直較低，只有華中地區的約一半。
其次，新區域市場需要培育消費習慣。這幾年，周黑鴨在非華中地區不斷進行市場擴張，大家對周黑鴨的產品還比較陌生，對其口味的認可度不高，還沒有形成忠實的粉絲群。為培養新市場的消費習慣，提高周黑鴨的認知度，強化其品牌定位，各門店需要不斷推出各種推廣活動，如滿減、滿送、各類優惠券等。雖然零售價逐年提高，2013-2016年零售價分別為63.9、70.6、80.8、88.4元/kg，2017年華東地區已到100元/kg，但折扣活動的增加還是拉低了門店的平均售價。2017年，因鴨副成本下降，絕味、煌上煌等滷製品企業毛利率均提升了2-3個百分點，但周黑鴨卻下降了1.4個百分點，可見其活動力度有多大。
二、營銷管理相對不足
絕味的董事長是千金藥業的市場部經理出身，其營銷管理能力毋庸置疑。絕味之所以能迅速做大，就是因為其出色的營銷和渠道管理能力。而周黑鴨雖然是做鴨子起家，但隨著企業的發展，尤其是上市之後，要提高資本回報率，市場擴張成了必然的發展之路。而市場擴張中，營銷管理的重要性就被逐步放大，周黑鴨在營銷管理能力上的不足也日益凸顯。
1、定價太高
2017年周黑鴨在其根據地——華中地區，增加了78家門店，增幅為21.08%，門店總數至448家，但2017年該地區收入增幅卻只有5.66%。哪怕新店都沒有產生營業收入，僅380家老店形成5.66%的收入增幅也是很難讓人滿意的。那麼是什麼原因讓周黑鴨在根據地表現不佳?是不是華中地區消費者已逐漸淡化了對鴨脖的熱情?
讓我們看看競爭對手絕味這幾年的門店收入表現：
再比較下週黑鴨這幾年的門店收入表現：
兩者在2017年的區域收入增幅似乎形成了互補關係，絕味高增長的華中和華南地區是周黑鴨的低增幅區域，絕味低增長的華東、華北、西南則是周黑鴨大幅擴張區域。在周黑鴨粉絲群擁簇的華中地區，周黑鴨的口味評價普遍好於絕味，但收入增幅表現竟然落後於絕味，那麼有很大的可能就是價格定位的問題了。
周黑鴨的宣傳口號是“會娛樂更快樂”，強調其產品的娛樂屬性，體現消費人群的時尚感，從而與絕味、煌上煌等其他滷製品企業形成差異化競爭，因此，為提升產品檔次，周黑鴨只銷售氣調包裝產品，產品零售價比其他品牌高25%(目前周黑鴨上海門店鴨脖零售價50元/斤，絕味、久久丫等為39.8/斤)。在沒有折扣的情況下，周黑鴨的價格確實不便宜，在大眾點評裡，武漢門店吐槽價格貴的顧客不在少數，不少顧客評價“東西越來越少，價格越來越貴”。周黑鴨一直強調產品定位的時尚化、年輕化，但為現有門店貢獻收入的絕大部分是老顧客，而老顧客對產品價格的敏感性是很高的，太大的價格差距會嚇跑老顧客。
2、口味單一
食品企業拓展新市場，一般要在該區域先做口味測試，根據口味特性設計最適合該區域消費者需求的產品。這幾年，周黑鴨大幅擴張華東地區，而華東地區的口味以清淡著稱，大部分人群不吃辣或吃不了太辣。絕味在華東地區的產品就有不辣、微辣、辣三個層次，但周黑鴨卻是全國統一口味——甜辣。點開上海地區的門店點評，有近半的消費者的評價是“太辣，吃不消吃”，有些自己會吃辣的顧客也提出“如果有不辣或微辣的就好了，家裡小孩和老人也可以一起吃”。周黑鴨要保證口味的獨特性是對的，產品有特點才有競爭力，但在一個不會吃辣的區域硬推辣的產品，可以想象阻力會有多大，你得改變整個區域的消費口味才能讓更多的人接受你!否則你就是故意把大部分的人群排除在你的消費客群之外。
根據區域口味設計區域產品體系，這是營銷學的基本原理。康師傅(00322)這樣一家原來在臺灣名不見經傳的小企業，之所以能超越中國臺灣最大的食品企業統一，在中國大陸方便麵市場獨佔鰲頭，就是因為其創始人在大陸做了大量調研，發現大陸人喜歡吃牛肉麵，所以著重推紅燒牛肉麵這一大單品，依靠單品走紅迅速打響品牌。而統一從臺灣帶過來的鮮蝦面、肉燥面，則不受大陸人的待見。同樣的，周黑鴨想用同一口味打通全國市場，憑包裝上那個又紅又大的辣椒，讓華東、華南等不吃辣的消費者迷上你的辣鴨脖，好像也不太現實。
不過，周黑鴨在擴張中遇到問題並不是根本性的，經過適當的市場調整，憑藉大家對周黑鴨產品的好口碑，周黑鴨發展成為全國性的滷製品企業，也是指日可待;依託直營門店的擴張之路，長期的盈利能力也將比以加盟店為主企業更有保證。
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