小米公司上市真的好事多磨。據《財經》新媒體報道，小米手機線下渠道的拓展遇到了困難，大量經銷商因利潤太低，放棄與小米合作。同時，又有媒體報道稱，小米核心零部件供應商導致環境汙染加劇，質疑小米違反港交所要求企業披露“管理供應鏈的環境及社會風險政策”的相關規定。
作為一家僅創辦7年的手機企業，實現千億元的銷售額，並計劃以高達700億美元估值上市，小米是耀眼的明星。然而一旦上市，就需要接受投資者、社會的全面監督，不知小米是否做好迎接監督的準備。
小米“新零售”面臨巨大考驗
這些線下零售的主要問題集中在以下兩個方面：
首先，小米手機無法為經銷商提供足夠的利潤支持。據報道，小米給經銷商的返點在5%左右，業績考核通過後再返1%—2%。這樣的利潤率，遠不及OPPO和vivo 15%-20%的返點。甚至有些地區的經銷商利潤，已經降低至2%的毛利加上2%的返點，無法支撐經銷商繼續經營。
其次，對經銷商的政策和承諾不斷變化，經銷商失去信賴。《財經》新媒體報道，作為三四線渠道下沉的小米小店主無法忍受小米將現金獎勵，變成虛擬的“米豆”。此外，“捆綁搭售”策略，也增加了經銷商的經營壓力。
比如，進一部Mix 2S要搭配7部64G版本的紅米5Plus。而且並不熱銷的紅米5Plus進貨價，比華強北的批發價高出許多。對於熱銷的“小米小愛機器人”等生態鏈產品，又嚴格限制經銷商的採購量。
業內人士對雷軍提出的2020年國內手機市場重回第一的目標表示擔憂。因為線下零售成為現階段創造業績增量的關鍵手段，小米在線下市場的困境很可能影響到其接下來的銷量。
“營銷為先”或是線下零售推進困難的主因
小米從2011年誕生至今，能夠迅速發展成為中國前五大手機品牌，主要依靠三板斧：互聯網營銷能力、獨特定價模式、以自我為中心的經營策略。橘生於淮南為橘，生於淮北則為枳。這三板斧是為互聯網而生，為網上零售而生，當進行線下零售的時候必然遇到問題。
首先，互聯網營銷無法觸達線下消費者。大家耳熟能詳的經典營銷案例有：一塊鋼板的藝術之旅、小米5就是黑科技、全球第一款全面屏手機、因為米粉所以小米、新國貨……
小米公司大量員工來自互聯網企業、媒體，因此十分了解網民的購物心理，擅長做一些全新的概念去刺激他們。雖然總會被媒體解讀為“過度包裝”，但是這並不影響提升小米品牌的曝光度，反而在激烈的討論中被提升。
總是將並不新鮮的技術包裝成宇宙第一的概念，一次兩次還好，次數多了就成“狼來了”。即將要發佈的小米8打出“3D結構光人臉識別”的概念，刻意將已經普及的功能複雜化描述。其實，只有那些不真正掌握核心技術的企業，才會用虛張聲勢的營銷手段。
這種營銷策略，對於那些常常上網的用戶來說都已經看膩了。而對於在三四線城市的消費者來說，還有很多人並不知道小米，網上炒翻天也用途不大。
其次，“飢渴營銷”不適合線下零售。《定位》理論告訴我們，沒有差異化，你就必須要有好價格。小米深諳此道。從小米1代開始，小米手機總是會搭配最高配置的CPU，在發佈會的時候定一個比同配置手機更低的價格。
比如，企業在最新的CPU上市後，立即採購500萬片的價格，與先簽訂500萬片合同，然後分批採購的價格肯定是不同的。因為CPU會隨著產量提高而逐漸降價，於是小米跟著這個節奏出貨便可以獲取更高利潤。
這是否就是小米手機一直“缺貨”的主因呢？那些線下經銷商，無法拿到更多最新上市的手機，比如小米MIX2S，就只能將很少的貨加價出售，導致了價格體系的混亂。而線下消費者痛恨加價，於是傷害了品牌。
再次，互聯網壟斷思維沒有互利精神。任何互聯網公司都是以自我為中心的，他們沒有產業鏈的概念，屬於平臺型企業，因此對“合作共贏”“利潤共享”的理解比較淺層次。我們看到，阿里巴巴的營收以60%的速度增長，而在天貓、淘寶上開店者的利潤卻並未增長，甚至是下滑的。
小米公司的創辦者以及團隊，多來自互聯網，同樣習慣於以自我為中心設計經營模式。以壟斷的思維去設計實體經營策略，會遇到困難。所以，2016年雷軍親自掛帥供應鏈，並連續去日本、韓國等主要供應商處拜訪，以緩和關係。
記得深圳某家手機品牌曾告訴我，他們把供應商當朋友，並寫進公司的文化手冊。“誠實經營、認真對待”供應商，這是他們的產品很少缺貨的主要原因。同樣，在做線下零售經營的時候，必須要給經銷商足夠的利潤和可信賴、持續一致的政策。
記得有一家深圳手機企業，多年前，因為誤判了智能手機的趨勢，大量非智能手機壓得供應商喘不過氣。這家公司回購全部庫存，損失數億元。但是卻贏得了經銷商的信賴，建立了深厚的友誼。經銷商跟著這家品牌能賺到錢，被尊重，這才是合作的基礎。
顯然，成也蕭何，敗也蕭何。做線下零售，需要全新的方法。小米公司最大競爭力就是營銷能力，但是過度依賴互聯網營銷、奇特定價策略以及互聯網思維，在線下零售中碰壁是必然的。
小米應做好上市後迎接更多挑戰的準備
企業一旦上市，就不再是創始人和團隊自己的企業，因為你已經讓渡一部分股份給了投資者。投資者有義務監督你的所有經營行為，任何不誠實、不守信、不持久的經營策略都將被拿出來質疑。這對於小米公司來說，是一個嚴峻的挑戰。
小米公司在港交所上市，面對的是全球的投資者，他們更加專業。不是A股市場的“韭菜”，聽風就是雨，一個夢想就能讓所有人窒息，讓市盈率在欺騙之下攀升到200倍。
這就要求小米必須審視自己的營銷策略、經營策略，甚至是核心的定價策略，線下渠道策略。成熟的證券市場看的是你的真實利潤和未來前景，可以理智的過濾你的“花式營銷”。
一家持久經營的上市公司，一定是成熟穩重、誠實守信的公司。小米需要為上市做出許多巨大的改變和犧牲，不知他們準備好了麼？(完)
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