外貿是入行簡單，精通難的行業，10來年的外貿生涯，讓我愛上了這個每時刻都需要學習新的知識，面對不同挑戰的有趣行業。我覺得每個外貿人都應該抱著一份良好的心態，以誠信為基礎，專業主動的對待每一個客人，及時瞭解掌握國內外市場動態，不斷的增強自我的創新能力，管理能力，隨時準備好在未來的競爭中搶佔先機。
01 我眼中的美國商人
大學畢業後，我選擇去了美國，這一算在美國我已經生活、工作了將近10個年頭。除了阿拉斯加、夏威夷兩個洲外，我走馬觀花的去了每個洲的象徵性城市，並分別在波士頓居住了將近一年，在紐約生活了2年，美國屬地波多黎各又生活了2年，最後因為生意的需要，落腳到了展會較多的城市——拉斯維加斯。
遙想十年前，我和很多大學畢業生一樣憧憬著美國，但是美國到底什麼樣我們其實也是一片茫然的。不過那時候在我的想象中美國這個社會應該是自由隨意、不拘禮節，崇尚自我，大家都是開朗、熱情大方的。享受著高福利，過著高消費的日子。他們住別墅，出門有車代步，每年都到不同的地方度假，享受著優質物質生活。那時候對美國的印象就是《成長的煩惱》中和父母的平等關係，《老友記》裡詼諧的生活畫面， 還有就是好萊塢大片裡的型男美女，熱門劇《越獄》的驚險刺激。我能想象到的就是紐約的高樓大廈，洛杉磯的夏日陽光，拉斯維加斯的奢靡賭場，迪斯尼樂園的米老鼠，琳琅滿目的奢侈品。
然而，這些對美國以及美國人的最初印象在後來的十年裡慢慢地發生了巨大的變化。十年的時間裡，我創辦自己的公司，開設自己的禮品店，和美國的商人們打了很多交道。也正是在和他們交往的過程中，我逐步瞭解了美國商業社會，瞭解了美國人，尤其是對美國商人有了更深入的瞭解。對此我做了幾點總結。
講實際，重利益
美國人做生意基本都是以獲取經濟利益作為最終目標。他們認為，做買賣要雙方獲利，物美價廉固然好，但是要有個度，價格低得驚人的產品可能是質量不好的。美國商人們同樣懂得“便宜無好貨”的道理，所以中國的供應商在打價格戰的時候不要太誇張，一味的降價並不一定合客戶的胃口。
專業程度高
美國公司喜歡和專業的公司打交道，就算你不是很專業，也要把自己“裝”的很專業。因此準備工作一定要做好，包括對自己產品以及服務的準備，也包括對客戶的瞭解和出現問題應對的準備。很多工廠對自己商品出口到各個國家的要求不知道，買方也不知道，造成了很多慘痛教訓，比如進口國對某些產品懲罰性關稅，國內部分的各種檢驗證書等，尤其是義烏市場，做的不很規範，很多店家和廠家以只送貨到外貿倉庫為理由，拒絕承擔很多責任，而這個責任就轉嫁到了代理出口公司和貨代公司上，不出現問題還好，出現問題的時候是兩敗俱傷。
講究高效率
美國人喜歡直接坦率， 請直接進入話題，不要拐彎抹角，講究高效率。平時的郵件，談判時，要直接了當，不要長篇大論。 這一點和美國人的思維方式是很相關的，他們喜歡直來直去，不會把人情世故帶到生意中來。
要自信，不要謙虛
美國商人都有一種自信和自豪感，這和他們的民族有關係。我們中國人比較含蓄，謙虛，在做生意時候千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。有些是很自信的，但是因為語言的溝通沒有辦法表現，那麼請用最簡單的語言表達你能做的。美國人也不是都說很標準的英語，就像中國有那麼多的省市，每個地方都有自己的方言，普通話說的非常標準的也不多,但是並不會影響到交流，更不會影響到彼此之間做生意，不會有人笑話。因此在和美國客戶交流的時候完全沒有必要因為英語發音不夠標準而膽怯，對自己有信心，對自己的產品有信心就可以打動對方。
重視私人空間，講人情
重視管理
我自身的體驗就是很多大型超市和百貨公司在下訂單前，一定要會要求驗廠。有一些供貨商會想，只要保證按質按量交貨，怎麼管理廠子關你什麼事情呢？這也是我們不太瞭解美國商人的地方。
信譽——成就事業最重要的因素
遵紀守法，和每個國家做生意必須要遵循的。美國是個法制社會，也是信用社會，信用在美國尤其重要，哪怕在每個時刻被矇混過關，一旦被發現，那麼將是噩夢的開始。所以和美國人做生意，信用很重要。約定好的交貨期不要隨意改變，因為這會影響客戶在下家心中的信用。交付的貨物質量要有保證，因為那會影響到客戶在終端市場的聲譽。所以要想獲得美國客戶的認可和長期合作，信譽就是非常重要的因素。
02 看美國商人如何挖掘供應商
世界上任何人都想買到物美價廉的產品，美國採購商也不例外。 賣方在絞盡腦汁找到買方，同時買方也在竭盡全力的尋找可以長期合作的供貨商，只要品質好、重信譽的廠商一定會在未來的商戰中脫穎而出的。
還是和大家分享一下我自己的採購經歷吧。我2002年10月份，因為在美國開辦了一家禮品店，為了開發進貨渠道，我第一次來義烏，國際商貿城一期剛剛開始。那時候我只是來看看，還不能稱為採購商，在2003年我正式成為了採購商，而後每年都要來2－3次補貨，並採購新的產品。同時我還會去展會，比如廣州的廣交會、拉斯維加斯禮品展等，但我並不會在展會上下單，只是會收集一些廠家資料，看一看有什麼新產品以及市場的新動向。隨著網絡的高度普及，上網查找就成為了更快捷、簡便的方式，有時候價格比義烏更好，而且成本很低。隨著產品的專業化，我也會看一些專業性產品的刊物等等。這些都是我挖掘採購商的主要渠道。
其實在美國大部分中小型商家都和我差不多，採購都是通過展會、批發市場和網絡來完成的。我們通過這幾個渠道來尋找供貨商。 而大型的採購商更趨向於和出口商合作，而不是和工廠直接打交道，最近幾年因為經濟危機，越來越要求品質不降低的基礎上，降低採購成本，那麼有些聰明的大膽的採購商也直接和工廠定貨了。
展會其實是最直接、效率最高的展示公司實力和專業的機會，所以一定要把握好這個機會。很多采購商是很看重展會的，美國有幾個大型的展會，都是採購商要去的，他們會看看有沒有新的商品，並可以選擇back up的供應商。我和一些美國的大型公司打過交道，比如walmart、walgree、macys，我發現其實他們的採購也是去展會的，但他們也是去看新展品，並不會去下單，所以大單很少在展會上完成的。相反，一些中小型的卻更可能當場下單。
在展會上，比較困惑我同時也困惑很多美國採購商的問題是：很多中國供應商付了高額的展會費用以及差旅費用，但他們對展位的佈置和人員專業性卻很不重視，不能達到客人的滿意度。很多就是把商品隨便一擺，椅子一坐就守株待兔了。其實這樣就是浪費資源，除非你的產品是獨一無二的。我不得不多說幾句，展會上我們需要看的是產品，是服務，是展位上的工作人員。所以在儘量短的時間內給採購商留一個良好的印象是日後獲取訂單的關鍵一環。
那麼為展會應該做怎樣的準備呢？
如果有條件，去參加展會的時候樣品不妨多帶點，公司產品宣傳冊不一定要做的很厚實，但一定精美些。展位的設計要做的專業、美觀，有吸引力，這樣才能在展會上脫穎而出。 除了展會，電子商務也是一個很不錯的渠道。
很多采購商都會在網上搜索，瞭解市場。 我認為互聯網非常靠譜，所以我很多工作是在網絡上完成的，但是網絡也非常虛幻，很多誇大其詞，我身邊就有一些美國的同行吃過虧的，聽多了他們的經驗，也讓我少走不少彎路。我們需要看到真實的，不想被欺騙，所以供應商的誠信依然是我們最重視的。
03 我是如何抓住客戶的
雖然我在美國生活了10餘年，現在也已經是美國國籍，在美國有自己的公司，但我一直在國內採購，尤其在義烏採購。同時我也有自己的客戶，我也要做銷售，所以我又和大家一樣，我是一個供應商。那麼我是怎樣抓住客戶的呢？
我認為正是因為我擁有這樣的雙重身份，所以我更加能夠把握客戶的需求和心理狀態。我的經歷告訴我，為不同的客戶提供不同的產品，千萬不要以自己的喜好為標準，而是以客人的要求為前提。
因為不同的客人要求不同，因此能滿足客人需要的產品就是好產品。 每個客人市場定位的不同，所以選擇的也不同。 這和戀愛有異曲同工之處，你能成為他的唯一，那麼如何抓住採購商的心呢？
■ 大家都知道戀愛中的男女都特別注意外在，總是儘可能的把自己最好的一面展現出來。其實這就是包裝。那麼產品也需要包裝，不一定很華麗，但是需要吸引人，一個好的包裝，會讓人佇足觀望，如同一個有高回頭率的美女，最起碼可以吸引到你的客人。
■ 在雙方的外在美相互吸引的前提下，男女開始交往，更深層次的溝通，這時我們看的是對方美好的內在，優秀的品德。 其實，這就是產品的質量，也是最重要的一點，你的專業內在鑄就了良好的品質。
■ 戀愛的時候如果對方打個電話過來，那麼你是不是會在比較短的時間內回覆呢？答案是肯定的。因為你希望讓對方感受到TA在你心中的重要性。那麼對待客戶是不是也應該體現這種效率呢！在這裡，溝通的效率就顯得非常重要，總能及時回覆客人的提問，會讓客人對你的態度有個好印象。
04 怎樣讓你的客人對你從一而終
我遇到不少國內的供應商一直都在積極地尋找新客戶，總希望能獲得越來越多的新買家。不過我覺得在開發新客戶的同時，一定要重視維護現有的客人。因為從成本學角度來講，在得到相同的訂單額的情況下，維護老客人的成本遠遠小於尋找新客人的成本，包括展會成本、電子商務投入的成本、人力成本以及促銷成本等等。而老客戶帶來的效益卻遠遠大於新客人所來帶的效益。
在產品質量趨於大同，價格透明，企業營銷手段類似的情況下，聰明的客人會選擇和誰做生意呢？
他一定會願意選擇相處融洽，讓他感到舒服的人，那麼客人的維護和售後的服務就是非常非常的重要了。
替客戶著想
生意追求的是雙贏，雙贏不但是經濟利益上的雙贏，還有買賣雙方順利的完成交易的快感。在對我們自己的利益影響不會太大的前提下，儘可能的為客人考慮。比如不要推銷一些已經滯銷的產品，減少客人不必要的開支，站在客人的角度上為他多著想，不去為難他。
守信用，堅持原則
這是做任何事情都要具備的素質，堅持信用原則的人會贏得客人的尊重和信任。每個公司都有公司的原則，我們不能一味地滿足客人的要求，所以當客人提出有些無理的要求時候，請拒絕，有時候你的拒絕會為你的公司加分。否則你的客戶有理由相信，你能損害其他人的利益滿足他，在某一天，你也有可能為了更大的利益而傷害他的利益。
我的身邊就發生過這樣一個很真實的案例。曾經有一美國中型超市的採購人員來下訂單。第一、第二批的交貨時間因為工廠生產排期的問題沒有辦法滿足客人，但客戶非常急需貨物，所以願意多出一點錢讓工廠為其他客人生產的成品轉賣給他，工廠老闆為了獲取高額利益答應了採購員的要求。工廠本以為可以多賺一筆但最終沒想到客戶還是取消了訂單。為什麼呢？因為美國超市的採購人員經過考慮後覺得這家工廠可以為了利益而損害其他客戶的利益，那麼有一天就會為了更高的利益而損害他的利益。這樣的供應商缺少責任和誠信，所以不值得合作。
不僅僅是生意，你們還可以是朋友
如果有可能，請記住你客人的生日，哪怕是一句“ Happy Birthday”就夠了。請你將不同國家的客人分類，記得他們主要的節日，送上問候。平時的交流，不要僅僅侷限於生意上，對於客戶需要的一些私人的幫助，也請按照朋友的方式對待他吧，哪怕犧牲你的私人時間。
每次生意的完成，都是下一次生意開始的準備
當你們成功交易以後，請發封郵件表示感謝。如果利益很大，送點小禮物，不求貴重，讓他看到禮物的時候想起你，當他再有采購意向的時候，會不由自主地想到你。哪怕別人有更低的價格，他都會來詢問你是否可以做，因為在生意的合作中，你們已經成為朋友。
這些就是我在美國生活、工作十來年的深切感受。和美國做生意那麼久，讓我深刻地感受到其實和美國人做生意並不難，只要你瞭解了他們的採購習慣，用心去對待，遵循他們的商業準則，那麼就一定可以進入他們的法眼，成為他們穩固的合作伙伴。
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