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1 建立客户档案库
一定要为每一个客户建立客户档案，客户档案尽可能的详细，越详细越有助于你做关系维护，档案库一般包含哪些信息呢？
001 基本信息
姓名、职位、公司名称、电话、年龄、籍贯、公司地址、教育背景、生日。
002 家庭背景
婚姻状况、子女年龄、子女就读学校等。
003 合作业务信息
客户跟你合作了哪些产品、合作金额是多少、合作时间以及近期的业务需求，同时要了解客户的长短期目标和未来的梦想。
004 兴趣爱好
要了解清楚客户有哪些兴趣爱好，比如喜欢什么样的运动项目、喜欢读什么书、喜欢参加什么活动、喜欢唱歌还是跳舞、爬山、跑步等。
005 生活方式
是否吸烟、是否化妆、喜欢吃什么、消费偏好是什么、喜欢什么样的休闲方式。 收集这么多的信息还有一些是客户的隐私信息，也许你会觉得很困难，但正是因为困难你才要去做，困难就是机会，别人做不到，你做到了，你就脱颖而出了，客户对你的服务才会更满意。 怎样去收集呢？这就需要你不断的跟客户沟通，不断的跟客户增进关系。
2 定期回访
不管你有再详细的客户档案，如果不能跟客户保持沟通，也没有用。通过定期回访，不仅可以增进你跟客户之间的关系，更可以帮助你了解客户当下的需求，以便于为客户提供最需要的服务，满足客户的需求。
3 做好售后服务
售后服务的宗旨是要让客户满意，帮助客户解决问题。你之所以不会重复购买某种产品，很重要的原因一定是产品的售后服务不好，没能帮你解决问题。
假如你购买了一种产品，遇到了问题，你给销售打电话，销售不接你电话，接通了又爱答不理或者受理了但很久都不能帮你解决问题，你以后还会继续购买这种产品吗？肯定不会。所以，你一定要重视售后服务。
4 用心服务
001 写感谢信
想要做好服务就要做大多数人不做的事，绝大部分销售都不会给客户写感谢信，如果你写了就会显得与众不同，客户对你的印象也会备加深刻。 感谢信是特别好的跟对客户对话、增进感情的方法，实际的操作方法是怎样的呢？ 你需要购买专业的信纸，手写感谢信的内容，一定要“手写”。你可以随合同、发票、礼品等一同寄出，当然最好是单独寄出，单独寄出的效果会更好。
我曾经给很多合作的大客户写过感谢信，客户收到后都十分开心，对我的评价都特别高。也因为一封感谢信，当月直接促成过一笔18000元的项目合作。感谢信的写法有很多讲究，由于篇幅原因没办法一一展示，有兴趣可以关注我私聊。
002 写贴心话
如果你觉得写感谢有难度，你可以选择写贴心话。所谓的贴心话指的是在一张精美的便利贴上写上几句贴心的话、祝福的话。我们团队的很多销售运用这个方法赢得了客户的好评和认可，有个销售冠军每次给客户寄送发票或礼品，都会写贴心话，客户收到后都特别开心。
003 帮客户办事
既然跟客户合作了，就要把客户当做朋友来对待，帮朋友办事是理所当然的事。有一次我们的一个冠军销售帮助客户办理对公账户，前前后后帮着客户跑了很多次银行，办好后客户特别感动。以后这个销售只要是月底差业绩，这个客户都会鼎力支持。
004 购买客户产品
购买客户的产品是维护客户关系非常好的方法，也是增近彼此关系的不二法则，当然客户的产品价格一定在你的承受范围之内。比如，客户是做美容保养品、化妆品、服装或体验品的，你一定要购买体验一下。购买后可以反馈给客户使用产品的感觉，更重要的是你们互为客户关系，更容易互相理解、互相支持。
005 帮客户介绍生意
你可以建一个合作客户群，然后让客户互相做自我介绍，相互之间可以互相推荐产品，相互之间也可以互相购买产品。 你也可以把客户的产品推荐给你的各种关系的客户，比如同事的客户、亲戚朋友的客户，你要想着帮客户介绍生意，把客户的生意当成自己的生意来对待。
006 节日问候
每逢中秋、元旦、春节都是跟客户增进感情的好机会，你一定要抓住这样的机会，感恩回馈客户。除了最基本的电话、微信问候外，你可以给客户寄送家乡特产，也可以给客户寄送一些特别的小礼物。
不管是什么礼物，一定要用心，一定是客户喜欢的。我们讲的这些不是让你学会送礼，这是一种感谢客户的行为，更重要的是让你学会要有一颗感恩的心。
我是互联网销售冠军教练，
职业生涯规划师，
懂销售、懂心理学，
金旺大讲堂
作为一名技术顾问，我并不直接从事销售工作，但参加过不少销售方面的培训，有个客户生命周期管理的课程，我觉得很有意义，比较适合销售人员维护老客户，分享出来，销售大咖勿笑，如觉得有用，请顺手点赞、转发。
核心观点：客户生命周期管理，客户在不同的生命周期，采用不同的策略，看获得意想不到的结果。
客户生命周期的4个阶段：
一、活跃期的客户维护
二、沉默期的客户维护
三、睡眠期的客户维护
四、流失期的客户维护
如对您有用，请点赞、转发，也可在评论区留言。
思维导图PPT
重磅：维护大客户的5大销售实战经验技巧！
意大利经济学家巴莱多发现了经济世界中20%的人拥有80%的财富，从此一条被喻为二八原则的规律应运而生。在企业的价值客户中，往往极少数的客户创造了企业最大分额的利润，这类极少数客户被称为关键客户，或者大客户。对于一个销售如何服务和维护好这些大客户变得至关重要？
与大客户建立良好关系，必须突破在商言商，你交钱我发货这种简单、滞留在交易层次的客户关系处理模式，需要上升到更高层次上去——向客户提供零距离服务、培养客户信任、让客户参与过程、与客户进行感情交流，按当今互联网思维模式可以称为建立互动型的大客户关系。
如何建立互动型的大客户关系？
销售要理解大客户发展战略五步骤 \n,以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即对焦阶段），到销售的初期阶段（即进攻阶段），再到销售的中间阶段（即固守阶段），到达销售的后期与大客户继续培养（即防御阶段），最后销售自省（即提升阶段）。
大客户发展战略五步骤
第一步 \n对焦：准确定位大客户
第二步 \n进攻：寻大客户突破点
第三步 \n固守：牢牢守住大客户
第四步 \n防御：打好最后攻坚战
第五步 \n提升：修炼自己修身养性
第一步 \n对焦——准确定位大客户
正如彭小东导师一直强调的二八原则从定量的角度就强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。
我们首先要分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。
因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。这里要注意一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同大客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。
第二步 \n进攻——寻找大客户突破点
寻找大客户突破点在销售过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，我们要通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。
寻找大客户突破点流程图
还是那句话，销售不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。以客户需求为中心，理清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。
第三步 \n固守——牢牢守住大客户
固守通常在项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。
因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。
第四步 \n防御——打好最后攻坚战
如何巩固大客户的忠诚度？通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，企业需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。
通常这个阶段过去整个与大客户的销售环节统统结束，但并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们仍然坚持对大客户进行忠诚度培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。
第五步 \n提升——修炼自己修身养性
这里的提升是针对销售的内在升华，整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此回归到根本，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。
销售人员作为销售工作的核心，义不容辞的担当了完美做人做事的重任，不仅要把事情做好，还要把人做好。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。
彭小东导师指出：销售人员我们80%的时间应花在建立客户关系上：
1、保证业务质量。这时维护客户关系的根本。
2、抓住业务的关键人。通过和客户的交流，找到业务的关键人。只有让关键人满意了，才能是让客户满意了。
3、加强沟通、诚信待人。
4、始终站在客户的角度思考。
5、研究客户的当前需求和潜在需求。提前为客户做好准备。
6、做好售后服务工作。
7、处理问题快速，解决问题优先于责任界定。
8、合作的态度.....
彭小东导师
销售人员要想维护好老客户，其实就是需要增加客户对你和你的产品的信任，我是开实体店的，写了一篇这方面的文章，我是拿实体店来举例的，其实道理是一样的，如下：
店老板如何增加客户对你和产品的信任？
客户不管是对你个人还是对产品的信任，其实都是慢慢培养起来的，培养的方式有2个很重要的共性-“细节的传达”和“软性的营销”
拿我举例：我的便利店100来平，也有卖蔬果（是别人配送的），但是我要求不准有异味，蔬果进场前必须先处理烂叶，一排排码好，污水必须及时清理，没有卖完，品相不好的菜就会拿到店外打折区销售，同样要码好！
这样做的目的就是告诉客户我的店铺讲品质，你可以放心购买，当然这样做菜的利润低了，但是客户对我店铺的品质信任增强了，他会顺带买其他的产品，我是做小区生意，没有回头客和口碑等于快死了！
在比如：假如主打卖酸菜鱼的餐馆，每天告诉大家我的鱼是纯野生的，我的酸菜鱼是做得最正宗的，这种硬广告没有几个人会相信，感觉就是喊口号，怎么办？
你可以把到田间采购鱼的过程以及师傅做酸菜鱼的步骤、中间的讲究已图文的形式展示到朋友圈，客户首先看到你是一位讲究、趣味的人（不会屏蔽你），同时细节能够增加画面感和增加可信度，久而久之，客户就只会记得你家的酸菜鱼最正宗了，这就是软性营销！
本人介绍：实体店老板，同名书籍《开店好生意》电子版已完成，欢迎阅读，全书分6章，98篇，12.5万字，点击“开店好生意”头像点关注-私信回复“书”
开店好生意
维护老客户的方法
一、目的要明确
1、 维护老客户的目的要明确，是让大家热情呢，还是收取一定的费用呢？还是提高满意度呢？还是提高知名度呢？
2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致， 维护老客户这个目的是企业级别的任务呢？还是部门级别的任务呢？是全体员工参与的任务呢？还是部分员工的部分任务呢？
3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢？例如问题中不那么热情了，我们需要什么样的热情就可以了呢？这个热情如何度量呢？我们是否有度量热情的“尺子”了吗？结果可以度量吗？
二、方法要得当
1、我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？
2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗？能够解决企业的短期问题，长期问题？
3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”
4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何让客户的老总接受，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务，
三、成本要计算
1、我们提供的服务是否能够计算成本？
2、我们是否有足够的能力提供相关的服务，
3、我们是否能够承诺，
4、如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办？
5、我们提供的服务是否有足够的竞争力，
四、人员要稳定
1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务，
2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务，
3、我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急，
五、资源要到位
1、我们是否有客户管理的手段，我们是否有客户接受服务的记录管理吗？那些客户已经接受了我们的服务，哪些客户还没有接受我们的服务？
2、我们提供服务是否能够得到记录？
3、我们是否能够跟踪我们的服务吗？例如：满意度调查，我们需要知道我们提供的服务是否到达了我们的目标。
4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”
5、我们长期服务的目标是否有了？
维护老客户的方法
1、生日祝福
2、日常定期回访
3、老客户优惠政策
4、老客户高层互访
5、不定期论坛
6、让老客户参与到对服务人员的考评中，
7、节日聚会 维护老客户的技巧
1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示!
2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.
3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户
4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!老客户如何拜访
一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访注意事项。
1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；
2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；
3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。 ·
三准备：
①拜访目的，了解市场状况和发展形式；
②电话预约时间和地点；
③近期销售记录和给客户的其它资料；
·三必谈：
①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；
②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；
③目前销售存在的问题和解决的方法； ·
三必到：
①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；
②必到商业了解目标产品流向；
③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；
4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告 四、拜访客户时的三大纪律：
1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；
2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；
3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；
回忆影迷
确保老客户持续返单和客户转介绍是两个问题，重点说下老客户转介绍。
老客户转介绍指标低，问题一定是在客户管理上比较薄弱。 我认为可以从两个方面着手： 1、对服务满意度高的客户进行分类管理；针对性分析，做深度服务，超越客户满意。
2、进行让客户转介绍的策划和设计；比如会议邀约，直接请求等。
具体操作一定是建立在客情分析的基础上的。
王雪永
一，把所有老客户都放亲人，当兄弟，当朋友对待，因为信任我们才成为我们的老客户，如果因为我们的不诚信导致老客户的丢失是我们最大损失。二，因为老客户所以才有了我们的成绩，学会感恩和记挂，一些节日一定送去我们最真诚的祝福。三，所有老客户都不是钱可以衡量的，很多时候我们不能因为一两次的不挣钱不帮老客户的忙，因为他给予我们的信任才是我们永远的财富。
企明星
现在该常联系的商户没有定期回访意识，不该联系大家的这些“大咖（58，百度等）”却每天不厌其烦的电话打打打。
很简单，制定一个周期回访计划，每个回访内容都提前准备好。
虎人足迹
记住老客户的名字、生日、家庭情况、喜好等等。生日的时候记得提前送去祝福，哪怕是只言片语也好，让客户感受到被关注。
记住老客户的喜好，总消费你的哪些商品，下次客户光顾你的时候，可以直接询问是不是跟原来一样，一来可以节省时间，再者也可以拉进与客户距离。总之一句话，让老客户始终觉得自己被关注。