2020年可能是置業顧問史上最苦逼的一年，疫情、淡市、業績壓力...... 一起壓身。拓客、踩盤、接待、開會...... 從早到晚，辛辛苦苦忙活一年，到頭來，很多置業顧問只賺了點底薪。
有堅強的置業顧問，靠著2500的月薪堅持了兩年多，也有很多置業顧問想多活幾年，於是早早就轉行了。
展望2021年，置業顧問處境可能只會更加艱難。當前房地產市場仍然堅持“房住不炒”和“三穩”（穩房價 穩地價 穩預期），這意味著淡市仍將持續。前不久的“兩集中”和“一年只賣三次地”，包括去年的“三道紅線”，都將加大房企的銷售壓力，最後這些壓力都將分解到一個個具體的置業顧問身上。
不過，隨著行業發展，置業顧問出現了轉型的契機，如果率先完成以下3大轉型，就能在淡市和未來競爭中獲得優勢。
01
從線下到線上
學會線上獲客，線上賦能線下獲客
樓市持續低迷，一客難求，渠道佣金水漲船高，中介拓客狼性十足，置業顧問獲客越來越難了。因此，置業顧問獲客的方式亟需轉型。
1、純線上拓客：短視頻紅利+客戶裂變拓客
隨著互聯網的高速發展，客戶紛紛上線，置業顧問必須學會線上拓客。互聯網時代，對置業顧問獲客能力要求變得更高了，要求置業顧問會短視頻（抖音、快手、視頻號）、直播或者社群運營等等全新線上獲客方式。
上面這些獲客方式都是從公域打撈流量，此外，還可以藉助公司的線上活動獲客，實現客戶裂變。通過雲客大自渠產品拓客，置業顧問分享邀請的客戶再次分享推廣，所獲客戶歸屬首次分享的置業顧問。而且在職期間，裂變所獲客戶重複成交其他項目，置業顧問均可獲得收益。
2、線上賦能線下：破解拓客難點，高效拓客
房地產線下屬性還是很強，線下拓客不能放棄，但是現在線下拓客越來越難，亟需藉助線上工具提升拓客效率。
線下拓客有兩大難點，一個是難要到號碼，另一個是沒法展示樓盤內容。
現在客戶對於留電越來越敏感。拓客時，可以以贈送禮品、抽獎或報名參加活動的名義邀請客戶掃碼線上售樓處二維碼，客戶掃碼一鍵授權便可以獲得客戶號碼。
在外拓時，對於樓盤展示問題，以前只能用DM單展示和講解。現在使用智慧銷講，一部手機就是一個售樓處，通過手機炫酷生動的全面展示樓盤價值，更容易吸引意向客戶。
此外，雲行銷還可以為外拓提供成交地圖、大數據客戶熱力圖等，指引精準拓客，提升拓客效率。
02
從接待到殺客
針對客戶需求，巧用優惠加速成交
市場不好，越來越多的案場似乎和渠道達成了默契，由渠道負責拓客，置業顧問負責接待和逼定。
很多渠道，只負責把客戶帶到案場，其餘什麼都不管了，置業顧問從講解、看房、洽談、逼定到最後辦手續，苦活累活都是置業顧問幹，但是置業顧問能拿到的佣金不到渠道佣金的十分之一，而且還可能辛辛苦苦最後沒成交，忙了個寂寞。
置業顧問要想改變這種行業大環境很難，但是可以儘可能在逆境中，通過增強殺客能力，讓自己過得好一點。
其實相對高佣金，高轉化的案場對於渠道帶客激勵效果更好，因此，置業顧問提升殺客能力，不管是對項目業績，還是對自己個人業績，都是最好的選擇。
1、針對客戶需求，精準逼定
殺客套路很多，但是隨著市場越來越成熟，有時候，少些套路，多些真誠，真正的從客戶需求出發，可能更有利於成交。
如何瞭解客戶，以前只能靠問靠猜。如今客戶上線後，會留下大量資料和行為數據，可以通過大數據對客戶進行洞察，預測客戶意向。置業顧問可以藉助大數據實現精準逼定，加速殺客。
2、巧用優惠，加速成交
買房因為總價高，所以客戶喜歡爭取優惠，動動嘴皮子就能省個幾千一萬的，這差不多是很多人一個月的收入啊。因此，優惠常常成為逼定的有效工具。
如今5G掌上售樓處提供豐富的鎖客逼定工具，置業顧問可以用來鎖客逼定。比如購買優惠券、特價秒殺、認籌優惠等等。
現在客戶成交週期變長，且線上售樓處沒有圍牆，競品隨時可能通過優惠搶奪客戶。渠道也會把同一客戶帶到多個案場，只要能成交。因此，置業顧問要能針對客戶需求和巧用優惠快速逼定，才能讓客戶落袋為安。
03
從成交到經營
做好客戶經營，增加復購與轉介
以前市場好的時候，不缺客戶，房企和置業顧問都是“重殺不重營”。但是如今市場低迷，一客難求，老客戶的價值突顯。尤其對渠道的依賴日益加劇的今天，全民營銷成為成本低的自有渠道。
從大環境看，中國房地產逐步進入改善型市場，換房的客戶越來越多，老客戶的價值進一步突顯。因此，置業顧問必須轉型，學會客戶經營。
1、客戶經營：日常關懷，建立信任
客戶經營最忌諱“平時燒香，臨時抱佛腳”，必須要做好日常關懷。 就算公司沒有要求，置業顧問也要做好長期的客戶經營，因為對於房產這種高總價的交易，還是要基於人與人之間有溫度、有信用背書的信任才能促進最終交易的達成。
2、老帶新：充分挖掘老客戶價值
經營客戶關係，不僅僅是為了成交和復購，更是為了讓老客戶帶新客戶，這樣才能提升交易頻次。
房地產經過多年的發展，每個房企都擁有龐大的老客戶資源，如今新客難找，越來越多的房企開始把客戶當作資產經營起來，增加復購和轉介，從存量中挖掘增量。
未來，置業顧問經營客戶的能力，將在職業發展和競爭中越來越重要。
結語
置業顧問如今處境艱難，必須學會利用前沿科技為武裝自己，實現獲客方式的轉型、提升殺客和客戶經營能力，以助力自身和房企業績的逆勢增長。
