当前已进入后疫情时期，全国已基本复工复产，但是负向消费影响依然还在，正向需求尚未痊愈，尤其是实体业受到很大影响，而社区商铺同样如此。无论是个体户经营因延迟开业亏损很大，还是店铺转让困难而导致空置率极高，而一手商铺销售更是举步维艰，成为热点。
社区商铺本应是个例外，属于小区生活的“刚需”，且具备背靠社区、客流稳定、场景开放等优势，本应是求大于供，但是为何会滞销呢？
于此，笔者近期在天津、济南、成都、哈尔滨、泉州等城市出差时，顺便就社区商铺进行了调研分析，发现社区商铺滞销难卖，除了大环境市场影响之外，其选址、配比、产品、价格、形象包装等也存在一定困难，现逐一总结与建议。
一、选址
商铺多数附属于住宅社区，而调研中的几个项目要么靠近江、湖，要么靠近高速、铁路、隧道，要么靠近山体、断头路等，其通达性较差。当然，这是涉及到前期拿地策略，极有可能是中小房企拿地的无奈之举，现在木已成舟，确实无法改变了。但是，若交通不便、道路不通、很难积聚人流，辐射能力弱，消费人群少，自主经营亏本。且售后不易出租，投资回报率低。
于此，针对这些位置的社区商铺，笔者建议三种办法：
1、营销措施上给予价格优惠。只要价格便宜，还是有客户愿意掏钱的；
2、先招商制造社区商业氛围。先租后售，带租约销售，给予一定的市场培育期；
3、引流是关键。建议有条件的房企主动引流给已自主经营的客户以经营信心，比如给社区人员派发消费券等。同时，也让其他客户看到房企的扶持政策，以及未来投资或经营的信心。
二、配比
调研中发现，好几个项目的商业硬性指标相对偏高（多数超过10%），在设计上为了用足面积，在销售上想着商业货值最大，于是出现了以下四类个性化产品：
1、独栋商业：至少2-3层，每层面积较大（超800平），多数难以分割产权。这样的产品在前期用于项目营销中心，但在后期肯定是要卖的，要想寻找这样能够接受超大面积、超大总价的意向大客户实在是很难。
2、纯三层商铺：一楼只有一个小通道以电梯或楼梯直达二、三层，其销售难点在于面积大、总价高、昭示性差、导流性弱。
3、单铺多连体：除了一托二，还有一托三，而且还是一层面积较小，二、三层积大。大家都知道的，商铺的核心价值在一楼，而二、三层商铺价值相对较小，即便是赠送，也是性价比很低。现在已购买的，要么空置，要么改办公或居住了。
4、内街：呈对称式，有“十”字型、“U”字型、“一”字型，为了满足商业指标和易于销售而创造的“作品”，但社区内街不成规模，人流量少，且商业价值真的不是太高。
对此，笔者提供针对性两套解决方案：
第一:用途转化。
1、 独栋商铺：除了寻找餐饮、娱乐休闲等业态的大客户之外，还可以改办公、商墅产品。如果体量够大的话，还可以考虑做公寓或快捷式酒店。
2、 纯三层商铺\单铺多连体：有条件的还是要做垂直电梯，除了餐饮、娱乐休闲等业态外，还可以做办公、公寓（层高5米的还可以做LOFT）、仓库等。
第二:主题包装。
内街相对外街来说，昭示性差、人流量少，这样需要差异化的主题包装以吸引业主来逛，除了常规的休闲座椅之外，还要设置有趣味性的景观小品、网红打卡等，或者设计美丽的橱窗。
其实只要一个要求：情景主题要有“特色”，氛围小品主要有“风情”。比如：港式风情、绅士广场、秘密花园、女王餐厅、午夜巴黎、摩登家庭等注重细分领域。
三、设计
比较常见的，有两类设计硬伤：
1、住宅底座的社区商铺如果没有设置转换层的话，其商铺经常有很多柱点（承重墙），以及结构不方正，导致使用率低。这类商铺相对畸形，不仅是客户不喜欢，就连现场的销售人员也不满意，但是我们的设计师就是不接地气地画出图纸了。
2、单体商业沿街店铺为了消化商业面积，导致店铺开间小、进深大（少则15米，多则21米），成了展示面小的狭窄过道型店铺。这样的铺子，客户怎么用呢？
对此，笔者建议还是设计调整，除了网柱不能变动之外，其他还是尽量想办法调整。
比如：进深较长的店铺，看看是否可以多开一个门通社区内。
无数实战经验告诉我们，在设计上最畅销最让商家满意的店铺设计尺寸为：
1、面积控制在20～50 平方米为宜（30平米左右最受市场欢迎），最大不要超过200平方米（投资者一致认为面积不要超过100平米）；定向型大铺（如超市）等划铺面积不过1000平米。
2、根据经营业态进行规划，进深以8－10米为宜，最大进深不要超过15米；
3、开间以3-5米为宜，与进深的比例以1：2为宜，最好不要超过1：3。
4、最常见单铺开间与进深关系是：4米X8－12米。
四、价格
存量商铺除了位置、结构导致滞销外，还有面积与总价。
商铺销售不像住宅注重单价，而是套总价。即便是单价不算太高，但套均面积整体偏大的话，会导致总价偏高。一般来说，省会城市社区内超过200万/套的商铺去化速度都是很慢的。
对此，笔者只有一个建议：商铺提前销售。
不要等到成为现铺的时候再来定价与销售，应该提前至与住宅同期蓄客与销售，这叫卖“预期”。
一般来说，区域、地段均好的商铺卖现状，价值真实可见，视为“金铺”。反之，则卖未来，名叫“潜力铺”。
实战经验证明，卖预期不仅有利于缩短你的整体销售周期，而且最终实现的价格有可能比预期还再高一点。
五、包装
这次还看到几个已入住至少2年的项目，其商铺仍然还有30%的滞销。
据实地调研，发现其问题在于：片区不成熟、入住率低、人流少、氛围差，尤其是视觉上的体验感较差，包装过于简陋或生硬。
如果商业体验氛围不足，导致场面冷清，肯定会影响客户购买经营或投资没有信心，毕竟现在社区商业已迈入“美而精”时代。
对此，建议不要以为是“现铺”销售，就放松对整体街铺的管理与维护。比如：
可按5年为单位，更新商业街门头、入口设计、夜间亮化装饰、绿化景观、雨棚、橱窗包装等，输出美式生活价值观，不但提升项目的成熟度和价值感，还能将项目希望传递出的美式生活场景，栩栩如生地呈现了出来。
其实上述问题主要还是前期规划问题，集中在那些开发经验不是很足的中小企业，因此需要引起房企的高度重视与经验总经，毕竟产品销售的成功关键在于前期，而前期的定位与规划是否准确占比70%。
在现实生活中，社区商铺以提供便捷高效的生活而深受居民青睐，是社区必不可少存在，因此房企在追求开发利益的同时，也要好好规划设计与经营维护，如果能够邀请营销人员前置参与与介入其中的定位与设计，那就更完美了。
