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試試訪談內容文字版
陳清民博士
陳博士：
產品的第三個方面，也是非常重要的一點——跨界，簡單來說就是不能光提供金融產品。比如這次疫情衍生出很多金融產品，但對客戶吸引力不夠。
有些行社提出非常好的一個理念：只做金融產品的宣傳者，而不做金融產品的營銷者。換句話說我們只做普惠金融的宣傳，客戶有需求對號入座。當然只做普惠宣傳是不行的，還需要具有跨界這種互聯網思維。
這也就是說，光提供金融產品遠遠不夠，我們得提供非金融產品。就拿ETC來舉例，基層員工普遍反應推廣比較困難，如果我們以車主為中心，打造全生命週期的服務，ETC推廣相對會簡單很多。這意味著，從客戶購買汽車辦理消費貸開始，我們就可以提供辦理ETC的服務，如果客戶後續有換車需求，也可以提供二手車的估價，換車的推薦，換車之後的汽車維修保養，形成一個完成的消費閉環。
在買車—用車—換車這樣一個消費閉環中，農商銀行、聯社能提供多少服務？所以不能簡單提供一個汽車按揭貸款、賣一張ETC，我們可以搞跨界合作。比如與汽車4s店、汽車維修店、二手車交易平臺建立合作關係，當我們的客戶前往4s店或維修店這些與我們有合作關係的門店時，這些合作方會提供更多有價值的服務。合作關係建立起來了，農商銀行、聯社就會有源源不斷的客戶。
所以說跨界不僅僅是一個金融產品。再舉一個例子，相對而言城區行、城區聯社按揭買車的客戶比較多，那縣級行下偏遠的地區呢？這裡就要考慮到外出務工人員，我們可以在春節前做開門紅。那麼就產生了一個問題，這些外出務工人員平時沒有做客戶維護，憑什麼讓外出務工人員把錢存在農商銀行、信用社？
我們回到之前講過的以客戶為中心，這類外出務工人員最關注什麼？他有什麼樣的需求？如果平時做好客戶維護，相信開門紅存款會很簡單。分析這類人員的需求，會發現他們最關注的是在家的留守兒童和老人，老人和孩子身心是否健康，孩子的學習問題、安全問題。如果農商銀行、聯社能主動擔起這個擔子，每個月去留守兒童的村子裡給孩子們買一個蛋糕，辦一個集體的生日party，同時把照片視頻發在外出務工人員的群裡，這樣一來，外出務工人員必然會對我們感激，這就不再需要擔心他們會把錢存在其他銀行了。
所以目前的困境是從基層客戶經理，到農商銀行中層管理幹部，總部部室都比較機械，不會從這些方面深入關注客戶。
在產品和服務這方面，我們有三點需要考慮：
- 第一，真正把握住客戶的需求和痛點。在此基礎上，有針對性的去提供相應的金融產品，這些產品可能需要創新。
- 第二，在創新的過程中，要時時把握住我們的競爭對手。在國家提出服務小微，做好普惠金融的下沉時，我們需要關注競爭對手做了哪些事情。
- 第三，做好跨界的服務。在產品和服務方面有很多是需要去深入展開，去落實的。
本篇分享的是陳博士訪談內容的第二部分，餘下內容會在本號陸續推出，感謝關注。
