C114訊 4月22日評論（嶽明）都說運營商是個苦大仇深的行業，高投入、低盈利、重資產。在資本市場上普遍不被看好，市盈率都很低，很多運營商每股淨資產甚至都是股價的好幾倍。
當然，並不是每家運營商都是如此。
在神奇的南亞次大陸上，就有這麼一家劍走偏鋒的運營商。只用了僅僅三年時間，就從無到有的搭建了一張覆蓋全印度的移動通信網路，發展了超過3.7億用戶，更是吸引到了Google、Facebook這些大鱷的垂青，估值也是一路水漲船高。
它就是印度信實工業（Reliance Industries）旗下電信公司Reliance Jio，一家值得整個行業關注並學習的運營商。它現在值多少錢呢？Facebook今天宣佈，Facebook將向Reliance Jio投資57億美元，以9.99%股權佔比成為最大少數股東。粗略計算下來，Reliance Jio的估值約為659.5億美元，約摺合人民幣4673億，超過了中國電信和中國聯通市值之和。
Reliance Jio是如何做到的，它為什麼這麼值錢，對我們來說有什麼借鑑意義呢？
網絡建設：要自己說了算
要想做好電信運營商，並不是個容易的事情。但在以2C為核心的傳統商業模式下，主要就是幹兩件事情，投錢建網，花錢放號，週而復始，來滾動雪球。
起步資金還是要的，不但要買設備更要買頻譜（國內的頻譜資源是分配的，運營商只需要按年繳納較低的使用費）。所以，有個靠譜的金主是很重要的，Reliance Jio的背後是印度信實工業，Reliance Industries的背景與能量，大家可以自行百度。
先說網絡，網絡是運營商的命根子，是基礎的基礎，Reliance Jio在網路建設上有著與傳統運營商截然不同的套路。傳統運營商怎麼幹呢，先做個網絡建設規劃，確定好網絡建設規模和技術指標，然後開始招標，參與投標的企業無非就是愛立信、諾基亞、華為、中興等傳統設備商。在這個過程中，很難說清楚誰是甲方誰是乙方，因為掏錢的甲方早就被乙方的迷魂湯給灌懵了，喪失了對網絡標準與技術演進的掌控力和判斷力。
Reliance Jio是怎麼幹的呢，它希望儘可能的降低成本，能自己做的儘量自己做，不能自己做或者自己暫時做不了的，就交給設備廠商做，但它選擇了三星，一家迫切想證明自己的廠商，價格自然就好商量了。Reliance Jio的網絡不是從覆蓋與容量的角度，而是從用戶需求的角度，大量採用價格低廉的小站。在筆者看來，Reliance Jio拋棄了傳統電信業的“執念”，真正做到了“去電信化”，在成本/性能/可靠性等幾個維度中，找到了適合印度市場的新平衡。
這就使得Reliance Jio的網絡建設成本低，有了打價格戰的資本。這裡多說一句，就是日本新晉運營商樂天移動，採用Open-RAN理念+自研方式，使得網絡成本降低了40%。
市場營銷：便宜就是硬道理
有了網絡，就要發展用戶，最實在最直接的方式就是低價。2016年9月5日，Reliance Jio正式推出4G網絡服務；試運行期間（截止到當年年底），是免費的，免費期過後，其數據流量月資費也低至每月149盧比（約合15元人民幣）。
面對這樣的騷操作，Bharti Airtel、Vodafone等老牌電信運營商完全懵了。先是大幅下調資費，Bharti Airtel將其3G和4G流量價格降低了80%；後來發現還是壓不住Reliance Jio的勢頭，只能搬出政府來，指控Reliance Jio的免費活動是藐視法律，大寫的尬！
在這個過程中，Reliance Jio還有一點很值得稱道，就是推出超低價的4G手機，150塊的押金，使用三年以後還可以全部退還。這個策略一下子把4G門檻降了下來，而競爭對手們還在等著4G產業鏈的自然成熟，等著全球4G鋪開帶來的規模-成本下降呢。
雖然在後來因為財務壓力，上調了資費價格，但Reliance Jio已經走紅，在市場上站穩了腳跟，繼續領跑收益市場佔有率（RMS）。如果能夠繼續保持強勁的用戶收益，預計在全行業資費上調的情況下，Reliance Jio的RMS在2021財年年初將超過40%。
生態為王：用戶價值最大化
有了網絡，有了終端，也有了用戶，好像還是少點什麼。對了，少了生態，這也是全球運營商們都在孜孜以求的東西。
Reliance Jio是怎麼做的呢，在Jio官網上，你可以看到很多個APP，這些APP覆蓋了生活的方方面面，音樂、視頻、遊戲、聊天支付工具等，幾乎滿足了人們所有的需求，而且這些APP內容全部都是免費的。不過大多隻能用Jio註冊，並且在Jio網絡下使用。
這個APP發佈以後，每一個下載量都是井噴式的增長，在Google play的APP排行榜中排名前30位的手機應用裡Jio佔據了接近半數。從下載量來看Jio一半的APP達到了5000萬到1億的下載，另外一半是1000萬到5000萬之間。
雖然Reliance Jio的免費試用期或者低價時期過去了，但消費者卻養成了使用其APP的習慣，手機不僅僅只是工具性的需求，而是上升到了娛樂性，甚至是生活性的需求。可以舉一個極端的例子，一個用戶從早上睜開眼睛到晚上入眠，在手機上只用Reliance Jio。
你說這樣的公司值多少錢？至少，你不能按照運營商的估值方法來判斷。從用戶數的角度來看，Reliance Jio約為3.88億戶，單用戶價值約為1204元人民幣。再看看我們的，中國移動擁有移動客戶總數約9.46億戶，有線寬帶客戶1.91億戶，還有上百萬的政企用戶，而其市值約為1.3萬億，中國電信和中國聯通就更不用講了，雖然各自都擁有數億用戶，但港股市值常年分別停留在2000億和1500億左右。這樣的估值差異，也說明了Reliance Jio的價值。
不要貪圖蠅頭小利，和互聯網公司合作是與虎謀皮
通過搭建實用的基礎設施網絡，輔助於低廉的資費，在短時期內聚攏大量的用戶，實現從管道到入口的轉變，再通過各種APP的發佈，佔領用戶時長。以此次入局的Facebook威力，它的目標很明確，該公司將專注於將其即時消息應用平臺WhatsApp與Reliance的電商企業JioMart合作，從而使消費者能夠與企業、商店和購買商品之間建立聯繫。
Reliance Jio對於我國運營商有什麼啟示呢？個人總結下來有幾點。第一，要把命運掌握在自己手裡，真正掌握網絡演進與建設的主導權；第二，正確認識“電信級”概念，引入IT/互聯網的理念與技術，用開源、開放的理念重構網絡，降低成本；第三，實現從管道到入口的轉變，前段時間三家運營商搞得“5G消息”就是個很好的嘗試；第四，不要貪圖與互聯網公司合作的蠅頭小利，真正的做一些能打好用的產品出來，佔領用戶時長，實現價值倍增！
