很多財務經理人，覺得說服別人特別難，怎麼跟別人說別人也不信，今天我就來談談這個話題：如何說服別人？提升溝通能力不是一日之功，這是個綜合又複雜的技能。我們的能力不僅包括專業知識，還包括溝通能力，也可以把它看成是人文的、社會的，混社會的一種學問。人際交往是溝通能力很重要的一項，包括一個人的情商、價值觀、成熟度，對別人的利益關切的瞭解，多維度看事情的思路等等，我今天就想說說"說服別人"這個事兒。
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普遍來說，財務人員是特別愛講道理的一群人，然而，講道理其實很難說服別人。為什麼呢？有那麼一句話叫：擺事實講道理。我們講道理的時候往往是就理論理，邏輯論證，但這並沒有說服力。擺事實講道理，擺事實是第一重要的，擺了事實之後，道理最後再一點綴，道理就是自明的。
舉個例子，比如你想說服老闆不能逃稅，若是你跟老闆講道理："領導，我們不能逃稅，不能做兩套賬，因為這很危險。現在稅務局管的越來越嚴，國家的法制化進程推進的那麼快，稅務局那回頭萬一過來找我們，我們這錢就白掙了，回頭都被稅務局拿走，到時候要補稅、滯納金、罰款，弄不好還會有刑事問題，會很麻煩。所以我們得一本正經做生意，該賺錢賺錢，不能坑國家。"
老闆會被你說服嗎？你說的老闆其實都懂，他不是因為不懂才逃稅的，也不是因為他不重視，而是他心裡有別的想法。你說完老闆一句話就給打回去了："你有什麼好慌張好著急的，這不都這樣嗎？憑什麼我要多納稅啊？本來做生意就很難了，你看隔壁老王老張他肯定100%沒納稅，不信你去問，人家都沒出事兒，我憑什麼要納稅呢？"老闆可以有100個事實的理由反駁你，你啞口無言，所以你跟老闆講道理說要合法合規，這是沒有說服力的，也就說服不了他。
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什麼叫說服力呢？擺事實。
延續上個例子，假使中午你跟你老闆一起吃飯的時候說："隔壁老張好像一個星期沒開門了，後來我仔細打聽了一下，他們財務人員說被稅務局查了，好像是關進去了。"你領導心裡肯定是一驚："進去了？什麼原因？"你接著說："好像是逃稅特別多，還有虛開發票什麼的。"雖然吃飯的時候老闆可能略顯鎮靜，若有所思的樣子，但是下午很可能他就坐不住了，就會來找你："上次你提的兩套賬合成一套賬這事兒，啥時候弄啊？我覺得也應該提到日程上來了。"
這個時候，擺出事實，老闆的想法就變了，這比你跟他講100個道理都有用。我們總結一下：沒有人是被別人說服的，人都是自己說服自己的。即這種心理狀態：你給我講的道理我是不能接受的，但是你給我傳遞的信息我吸收了，然後根據我自己的邏輯，我自己做出了一個判斷，基於這個判斷，我就覺得應該怎麼做，我信服了自己。所以一個人不是被別人說服的，他是被自己說服的。
03
你要想說服別人，正確的做法不是給對方講道理，而是給對方輸入相應的信息，然後讓對方按照自己的邏輯，得出一個你期望的道理，最後對方也接受了這個道理。看起來是你說服了對方，實際上是對方接受了自己的結論和想法。
"說服別人"描述不夠準確，說"影響別人"更為恰當，就是你通過傳遞各種各樣的信息，或者給對方講一個故事，然後輸入的某種信息，對對方產生了某種反應。而人的邏輯一般不會出錯，對方思考一下，認為確實是這麼回事兒，就接受了；對方不是接受你，而是接受自己。但是你如果不給對方輸入某種信息，對方是不會改變做法、觀念和結論的。
所以，我們在說服別人的時候是分成兩步走的：第一步：你給別人輸入正確的合理合適的信息；第二步：別人收到你的信息後，自己琢磨明白了，自然而然發生了改變。整個過程看起來就是你說服了別人。
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再舉個例子：你一個很得力的一個下屬，現在因為工作不愉快要跳槽， 但你想留下他。你跟他說現在找工作也不容易，哪個企業都這樣子等等這些，下屬是不會相信你的。因為你是在勸說他，代表的是資方的利益，你是為了自己的工作不想讓他走，你有你的立場，而你們雙方是有博弈關係的。這個時候，你的下屬是穿著鎧甲的，顯然不會聽你的道理和結論，也不會按照你說的方式去做的，你很難說服對方。
如果你想把下屬留下，只需要給他傳遞一些合適的信息就行了，比如說："小張，你要走了，咱也聊聊吧。幹這麼長時間了，其實你的心情我也能體會，我年輕的時候也跟你一樣，當時公司給我派到異地一個分公司，離家很遠，一個月才能回一次家，那時候熬了兩年，真的是不容易。後來實在熬不住了，我就跟公司打報告說一定得回去，公司不同意我就辭職。最後我辭職了，11月辭職，結果12月公司就出了一個規定：凡是異地工作的晚兩年回來之後漲一級工資，然後升職。結果我就差一個月，當時很吃虧，我不知道公司會有這個政策，沒有一點消息。結果後來其他的人都調回來的人都升官發財了，而我跳槽了好幾個公司才找到合適的職位，人生走了一大段彎路。"
等你說完，下屬可能自己就在想：是不是公司可能有什麼調整啊？那趕緊跟領導打聽一下，公司未來可能會有什麼變化，自己別一時衝動。這個時候，他可能就鬆動了原有的觀念和立場，因為你影響了他，他可能會產生改變。有這種改變的可能，接下來就好談了。其實呢，這個例子裡的故事是我自己當年比較衝動的一個行為，說出來跟大家分享一下，希望大家在換工作時可以避免走一些彎路。如果你不能擁有完整的信息，不知道可能的變化，就可能會做出錯誤的決策。
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所以要想說服別人，首先要從最簡單的擺事實開始，講故事也是擺事實的一種方法。我記得我們家孩子去年申請美國大學的時候，要寫一個申請文書，可以理解為自薦信。就是招生官得通過自薦信看看這個人值不值得，如果你寫自己品行端正，勤奮好學，上進，心地善良等等，這些都沒有用，因為每個人寫的都是一樣的。要想打動招生官，得讓他認為你是不可多得的人才才行。
那麼，這樣寫一段我覺得是比較合適的：在學習忙碌之餘，參加了學校的劇團，負責道具、佈景和服裝。在莎士比亞的戲劇表演時，準備服裝的過程中，我通過圖書館查閱莎士比亞的書和相關歷史文獻，網上查閱大量資料，瞭解了當時的著裝特點，再去尋找這樣的服裝，租的租，買的買，還學會了針織和使用縫紉機自制了一部分，最後搞定了演出服裝。在舞臺上亮相時大家紛紛點贊，我心裡特別有成就感。在這個過程中我學到了很多，包括動手能力，解決問題的能力，與社會打交道的能力，鑽研能力等等。這時，招生官腦子中就會迅速形成一個畫像，這個畫像是真實的、具體的、是有情感鏈接的，是非常具有說服力的。
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我們再重申一下：沒有人是被別人說服的，人都是自己說服的自己。自己怎麼說服自己？是因為綜合了別人的信息之後，按照自己的邏輯重新得出的結論。我們要想說服別人，給對方正確的合適的信息施加影響，潛移默化地可能就改變了別人，既不用爭吵，也不用囉嗦。
今天說的只是溝通能力的一個細節，關於溝通能力如何整體提升，要感興趣的話可以點擊“瞭解更多”。
