近日，中國汽車工業協會發布了3月汽車產銷量情況。數據顯示，3月我國汽車銷量雖然相比2月有所增長，但並沒有出現反彈行情或者“報復性消費”，與去年同期相比仍下滑四成。從目前的數據可以初步判斷，在國內新冠肺炎疫情已經好轉的背景下，汽車市場銷量大幅反彈的預期基本落空，車市“滿血復活”的美好願望恐怕難以實現。
“報復性消費”未能如期而至，原因不難分析。一方面，汽車消費恢復的進程在很大程度上受制於疫情發展。已經有多位專家表示，新冠肺炎病毒可能與人類長期共存，全球疫情可能會持續1~2年，疫情防控將進入“常態化”階段。另一方面，汽車屬於大宗消費品，消費者購車是理性選擇，在當前的車市發展階段，很難出現“報復性消費”。事實上，一部分消費者的購買力已經受到影響，還有很多消費者對未來的收入預期較為悲觀，在消費上自然量入為出，對汽車消費慎之又慎。總體看，汽車市場“報復性消費”僅停留在理論上。
今年一季度，我國GDP同比下降6.8%，汽車市場的下滑僅是國民經濟現狀的一個縮影。國家統計局數據顯示，1~3月，我國固定資產投資、社會消費品零售總額、規模以上工業增加值同比均出現較大幅度的下滑，前兩者跌幅更是達到兩位數。從中長期看，我國經濟將告別高速增長，並將在長時間內中低位運行。疊加疫情發展可能帶來的長期不利影響，汽車行業已經進入收縮通道，供過於求的格局已基本形成。
在汽車產品供不應求的時期，穩定產品品質、擴大產能規模、豐富產品體系，獲取利潤後擴大再生產、提升市場佔有率，成了諸多車企不約而同的選擇。在這種情況下，“以產定銷”並無不妥。但當前，汽車行業已出現產能過剩的情況，產品供過於求，此時，擁抱“以銷定產”模式，圍繞市場需求建立相應的營銷體系，制定生產計劃，更具積極的現實意義。
應該明確的是，不能將“以銷定產”理解為經銷商要“奪權”或要“革主機廠的命”。“以銷定產”是根據消費者需求積極調整策略，設計更符合市場需求的產品，以產品質量、品牌價值、用戶滿意度為基礎，制定相應的銷售策略與目標。隨著市場供需關係的變化，“以銷定產”並不是經銷商單方面要求主機廠降低銷量目標，而是與主機廠攜手，根據需求變化，進行精細化、差異化的生產和銷售。從長遠而言，“以銷定產”更有利主機廠、經銷商、消費者三者和諧共生髮展。
過去，行業發展中存在的一些問題被汽車市場的高速增長所掩蓋。如今市場下行，問題和矛盾暴露得更清晰。其中，最為業內詬病的當屬“以產定銷”的生產方式，主機廠通過捆綁式商務政策強行向經銷商壓庫，導致經銷商庫存壓力大、經營利潤低，形成隱性風險轉移。在市場上，這種方式造成批零價格嚴重倒掛，有的經銷商往往是“賣一輛虧一輛”，賣得越多虧得越多，只能寄希望於年底的返點或對消費者“動歪腦筋”，而後者的教訓殷鑑不遠。
我國汽車市場已從高速發展向高質量發展轉型，經銷商也在從銷售商向服務商轉變，在新的發展形勢下，“以產定銷”這種傳統方式已出現明顯問題。筆者認為，汽車企業需要儘快轉向“以銷定產”，廠、商之間不但要對合理庫存達成共識，還對超出庫存的情況進行規範與說明，並對轉型走品牌化路線的經銷商加大扶持力度。同時，經銷商也需要不斷提升自身實力，主動擁抱互聯網和數字經濟，將核心競爭力聚焦到提升運營效率、提高用戶體驗和滿意度上。
當前，市場形勢嚴峻且複雜多變，越是困難的時候，越需要企業與經銷商同舟共濟，共同面對市場、研判市場、開拓市場。正所謂“不破不立、不塞不流、不止不行”。對汽車企業來說，不能再坐等“報復性消費”這類所謂時機，而是要藉此機會主動變革、加快轉型，迎接新的挑戰。
文：郭晨 編輯：李卿 版式：劉曉燁
