直播很火爆，商家卻很慌。
為了製造爆款，商家不僅僅會提供給達人直播間產品的最低售價，而且承諾主播高額佣金，但最終往往是銷量很高，沒有盈利甚至還有虧損。最終也只能安慰自己雖然沒有經濟上的回報，但還有一定的品宣效果。
同樣有品宣效果的還有明星直播帶貨。但明星動輒幾十萬的坑位費和高額佣金以及頻頻翻車的事故，也讓中小企業們一把辛酸淚。
當下大熱綜藝《乘風破浪的姐姐》中的一位明星在淘寶直播，全場銷售額僅3萬元；張翰在直播間則是來和大家聊聊天，再聊聊戲，順便賣賣產品。選擇明星直播，商家們往往抱有賭徒心理。如果遇到明星的“吉祥物式”直播，商家也只能認賭服輸。
不過對於商家而言，除了達人直播、明星帶貨，還有一種商家自播。在淘寶直播中，商家自播的場次佔比甚至達到80-90%。
“達人直播的可以藉助平臺的公域流量獲取更多用戶，而商家自播僅限於私域流量，盈利效果不佳。”某淘寶店主說道。
的確，商家自播無論是從效果指標還是品牌曝光度、銷售轉化等角度看，都處於劣勢地位。但真的是達人直播好處多多，商家自播困難重重嗎？
對於消費者來說，達人/明星直播是情感驅動，往往是因為主播人設進入直播間，在這裡粉絲會更相信主播說的話，更容易被激發出消費的慾望。而商家直播則是需求驅動，粉絲進入直播間往往已經有一定消費動力，且這部分用戶更認同產品本身。
兩者各有千秋，越來越多的店鋪通過商家自播與達人直播的有機互補組合，實現營銷最好的效果。
對於中小企業，如何開啟小而美的商家直播呢？
1、利用好平臺扶持的政策
今年4月，巨量引擎商業產品運營總監寅伯發表了題為《抖音購物車——產業帶商家轉型新機遇》的演講。
其中兩項重點扶持政策：1、小店“0門檻”全面開放，對滿足要求的商家降低開店門檻，實施全面開放政策，同時推出佣金優待計劃。2、新手商家快速成長扶持。商家入駐開播享公域流量推薦權，還可獲得官方流量加持。
平臺的加持，可以一定程度上彌補商家自播侷限於私域流量的缺陷。
2、結合店鋪現狀，選擇適合的平臺
商家可以根據自己的優勢，選擇適合自己的平臺，從而將勢能發揮到最大。
對於平臺屬性，淘寶、京東純電商平臺屬於電商直播；小紅書則是“內容+電商”；拼多多為“電商+社交”；快手和抖音是“社交+內容”。
關於成交的平臺，淘寶、京東、拼多多此類電商平臺都是站內成交；小紅書以站內成交為主；快手可選的平臺有淘寶、天貓、有贊、京東、拼多多、快手小店、魔筷星選；抖音可在淘寶、天貓、京東、抖音小店中完成交易。
各類直播平臺的機會點：
- 淘寶直播的優勢為內容矩陣、流量扶持以及強大的供應鏈系統；
- 京東直播具有龐大的用戶基礎；
- 小紅書上的用戶活躍度與粘性高，流量更為精準，適合本有一定知名度的品牌選擇；
- 拼多多與微信的生態系統打通，適合店鋪私域流量的運營；
- 而快手擅長維護高價值的私域流量，帶貨能力更強，轉化率相對其他平臺較高；
- 抖音的用戶消費能力更高，更適合內容驅動型產品，如果做品宣效果相對較好。
3、將商家自播日常化
將商家自播作為與短視頻、圖文相似的日常工具，向粉絲提供全面、詳盡的產品展示解說，同時還可以解答粉絲的疑問，通過互動增加用戶粘性。
產品上新後，還可以通過直播記錄用戶的反饋，形成一份時效性強、性價比高、真實的市場調研報告，從而進行迭代運營各個環節。
一場直播能否成功的幾率，在開始前就已確定90%。“直播一分鐘，臺下十年功。”對於中小企業，通過日常的打磨，做好直播背後的精細化運營更為重要。
