原創 茅石 調料家
“我們現在可謂是如履薄冰。”
山東巧媳婦食品集團有限公司（下稱“巧媳婦”）董事長李洪濤對《調料家》如此形容巧媳婦當前所面臨的市場形勢：渠道、食安風險無處不在，這對企業的管理和經營體系都提出了更高的要求。
圖為山東巧媳婦食品集團有限公司董事長李洪濤
但這並不能阻止巧媳婦擴張的“野心”——據《調料家》瞭解，巧媳婦不再把戰略目光停留在齊魯大本營上，早已踏上“南征”發展步伐，並制定了“力爭三年內實現倍增”的擴張戰略。
巧媳婦“南征”，能否如願破冰前行？
巧媳婦：精耕市場“好當家”
巧媳婦作為山東代表性的調味品品牌，在體制改革和幾代人的努力下，如今已經成為以生產醬油、食醋、醬類、蠔油、料酒、複合調味料等為主的專業化調味品生產企業，並在濟南、淄博、菏澤等地建有多個大型生產基地。
從經營狀況看，巧媳婦一直保持著穩定的發展勢頭。據企業公開信息顯示：
1990年至2000年，巧媳婦從100萬增長至3000萬；
2000年至2010年，巧媳婦從3000萬增長至2億元；
2010年至2020年，從2億元增長至8.5億元。
並且，企業還構建了以山東為核心，覆蓋華東、華中、華北、東北的龐大營銷網絡。
的確，巧媳婦如今的行業地位是企業多年精耕本地市場收穫的發展紅利。
在山東，不僅有過億人口的消費市場，並且餐飲市場的巨大體量也為當地調味品的茁壯成長提供了“沃土”。據中國飯店協會與新華網在京聯合發佈的《2020中國餐飲業年度報告》顯示，在2020中國各省區市餐飲收入排行中(2019財年)，山東省餐飲收入達到
4430.46億元，同比增長10.9%，收入全國第一，蟬聯“吃貨”大省。作為高度依賴餐飲行業發展的調味品領域，也隨著餐飲市場的快速增長而實現“與榮俱榮”的大好局面。如今，巧媳婦在山東有著自己的行業地位，基本實現了全省全覆蓋，市佔率上也遠超大部分調味品巨頭。
齊魯大地競爭雄
市場有多大，競爭就有多激烈。
企查查的數據顯示，調味品行業的企業註冊量4年猛增1.6倍，目前，山東以4.7萬家 企業數量成為“中國第一調料大省”，比第二名廣東多出5000家。比較有名的有青島的日辰股份；煙臺的欣和；淄博的巧媳婦、魯花、菱花味精等，還有孕育出213家調味品企業的全國最大香辛料深加工基地樂陵楊安鎮……
除此之外，各大調味品巨頭也紛紛開始向山東強勢挺進，但卻遭遇了欣和、巧媳婦、玉兔、食聖、威高四海等本土品牌的頑強阻擊。因此，整個山東市場也和絕大多數業內人士的認知一樣：“
本土市場保衛”做的最好的省份，沒有之一。以調味品領域消費量最大的醬油為例，欣和是當地的第一品牌，緊隨其後的才是行業巨無霸海天，再則就是巧媳婦，在部分市場巧媳婦甚至超過了海天……因此，也有業內人士認為巧媳婦和海天在山東的醬油市場上難分伯仲。
除了海天，李錦記、廚邦、千禾、加加等全國品牌也在全力撬開山東市場，因此，山東市場原有的市場格局也在逐漸被“瓦解”。
從產品層面看，欣和以味達美系列產品為拳頭，主打中高端市場；而巧媳婦在山東市場則主打中低端市場，這兩大品牌的主流價格帶覆蓋給省外品牌帶來了很大的價格壁壘；加上在山東當地還有很多地級市擁有自己的本土品牌割據，當地消費者對本土品牌的認知早已根深蒂固，“外來者”在當地依舊存在認知不足的問題。
而從口味上來說，山東的飲食習慣偏醬香味和鹹口，而主打鮮香的南方醬油品牌在當地還需要很長的市場培育期。但隨著餐飲行業的融合發展，全國各地菜系也開始在山東蔓延開來，而這也給山東省外調味品企業帶來了“見縫插針”的機會。
綜上，或許我們更加理解李洪濤所說的“如履薄冰”——目前的巧媳婦面對著山東市場上“前有強敵、後有追兵”的殘酷市場現狀，同時也需要在穩固後方的基礎上積極拓展增量市場，“守是守不住的，必須要走出去。”李洪濤認為。
因此，“南征”即是巧媳婦戰略所需，又是市場形勢倒逼的結果。
轉守為攻，巧媳婦需要“磨合期”
“不過，目前巧媳婦走出去依舊處於‘試水’階段，一方面是檢驗自己的產品，另一方面也是檢驗自己的渠道。”李洪濤告訴《調料家》。
毋庸置疑，巧媳婦從齊魯大地走向全國市場，尤其是南方市場所面臨的競爭壓力非同一般。一方面，南方市場早已被行業巨頭所“瓜分”，除了全國巨頭海天，其他巨頭均有自己的優勢區域。巧媳婦作為一個“外來”品牌，依舊會面臨其他品牌進入山東市場所面臨的同類問題。
有經銷商就向《調料家》表示，巧媳婦此前主打的都是中低端產品，而所在價格帶也是競爭最激烈的。“從高端往中低端做相對更容易，而要從中低端往高端走非常困難。”
巧媳婦自己也看到了這一點，在山東之外的區域，主打的產品也主要是圍繞中高端進行佈局。
在市場佈局上，巧媳婦也選擇了以沿海城市為樣板市場。在巧媳婦看來，沿海市場接受新事物、新品牌的能力更強，也有利於企業在當地打開局面。
並且，為了更加契合當地市場的實際運作，巧媳婦也從其他行業招募了許多資深的快消品營銷人士來操盤，“調味品行業過於傳統，要創新就需要用更新銳的思維來看待行業的問題，往往能取得一些意想不到的成績。”
而李洪濤對巧媳婦也有自己的清晰認知：“目前巧媳婦還很‘脆弱’，短期內不可能達到龍頭企業的地位，但相比之下也有自己的優勢。”選擇走出去，也是改變自身產品格局和市場佈局重要的途徑。
同時，在李洪濤看來，巧媳婦目前的主營業務和產品依舊屬於傳統調味品，比如醬油、食醋、醬類等，作為上千年曆史的傳統調味品類，最近幾年也迎來高速發展期，但在創新層面依舊不如其他品類。
李洪濤表示，目前巧媳婦著重進行技術改善、渠道投入和供應鏈效率提升，因此企業的費用成本也比較大，明後年會進入正軌，屆時企業的盈利能力將會進一步提升，也會對巧媳婦走出去提供保障。
目前巧媳婦的“突圍”重點還是“改善紅海產品，創新藍海產品。”作出合理的戰略規劃，紮實做好基礎市場。在李洪濤看來，“做好自己的事情才是關鍵，一味追求好高騖遠而不做好自己的事情，一切都是空談。”
從行業發展角度看，健康、有序的行業強競爭，有利於企業實力、產品力的持續發展、提升，也能為消費者提供更好的產品、服務。
據知情人士透露，巧媳婦目前在部分南方市場已經取得了不錯的成績。顯然，縱使“南征”之路“如履薄冰”，巧媳婦“破冰”的毅力與決心仍然不容小覷。而在醬油這個大風向市場上，巧媳婦“南征北戰”的征途也不會缺乏驚喜與挑戰。
