原创 约禾 重庆事务所 今天
2020年，对于房企来说算是困难模式。
根据国家统计局刚刚公布的一季度数据，今年1-3月，全国房地产开发增速同比下滑7.7%，商品房销售面积同比下滑26.3%。
这样的背景下，其实很考验房企的硬实力，以及转危为机的软实力。
比较正面的样本，是金科。最近，有两条关于它的消息：
一是4月15日，金科集团首次举办业绩发布会，集团业绩迎来重大利好，2019及2020年一季度业绩全线飘红。
紧接着4月下旬，继金科“一元神卷”之后，业主福利迎来第二季——“金科帮”，帮你买、帮你卖、帮你省、帮你贷、帮你挣。
这背后，透露出了金科的两个“坚持”：一是坚持今年的目标，不动摇；二是坚持回馈业主，不动摇。
一
据业绩说明会介绍，金科股份2019年实现全口径销售额1860亿元，位居行业第17名，销售面积1905万方，位居行业第8名。
更难得的是，在一季度行业整体受到影响的背景下，金科股份仍然实现了业绩增长。
据金科一季报显示，当期公司实现营业收入76.27亿元，同比增加8.96%；归属于上市公司股东的净利润3.97亿元，同比增加57.13%，继续保持稳步增长。
截至一季度末，公司总资产规模达到3272亿元，货币资金余额约360亿元，充足的现金储备为公司保持高质量发展提供了有力支撑。
值得注意的是，金科没有调整2200亿元年度目标的打算。
金科的底气，来自两个方面：
一是市场。
市场需求尚未得到释放，随着全国经济逐步恢复，三四季度预计房地产市场迎来复苏是大概率事件。
可以这样理解，在金科的认知里，市场虽然暂时不好，但影响有限。
二是自身。
公司内部的资源足以支撑2020年的销售目标，2020年金科可售货值年内预计供货有3600亿，过去几年金科全国化布局中也吸纳了很多优秀的职业经理人、行业精英。
用金科总裁喻林强的话说，金科对公司内在的人、财、物、机制有充足的信心。
二
在今年这个特殊周期里，很多房企都显得颇为“大方”，各种优惠组合让人眼花缭乱。但说到底，大部分房企是为了业绩，想的还是“如何赚钱”。
但金科不一样，它是在有业绩的前提下，想着“如何撒钱”。
3月份，金科已经推出了福利第一季——“一元神卷”，门槛低、收益高、零风险，让购房者获得低成本“上车”的机会，也让业主、中介等找到财富增值的全新通道。
而4月下旬，金科正式启动福利第二季——“金科帮”。
帮你买：
为回馈金科老业主，特针对金科业主及老带新客户，对部分项目进行再购折扣优惠。所有福利，必须通过金科老业主才能享有。
简单来说，如果你有金科房，想换一套，那么你和非金科业主不同，会有专项折扣优惠的；如果你没有金科房，只要你的朋友是金科业主，也能拿到专属优惠。
帮你卖：
鼓励金科老业主换房或老业主影响身边亲朋换房，金科也会帮老业主无忧换房，项目可联系中介、租售中心等，帮老业主处置之前的房屋。并可设计业主房源主推、业主卖房佣金补贴、置换专项首付分期、置换安家补贴等。
一句话解释，帮你安排好整个换房流程，真正实现“一条龙”无忧换房。
帮你省：
对于老业主，可通过老带新获得物业费减免，再购买可以获得专项折扣；对于新客户，通过老客户推荐买房，可以享受现场专属折扣或物业费减免。
帮你贷：
主要是对逼定成交有资金压力的客户：如果短期内资金有困难，以金科为平台，可链接小额贷款；对首付分期时间需求较高的客户，可考虑小额贷款+住房抵押贷款。
帮你挣：
五重回馈，包括老业主推荐成交挣奖金；住宅/商业/公寓，推荐到访/成交，可获赠物业费；未接房业主，推荐到访/成交，可获赠红星家装抵用券礼包；针对老业主派发海量礼品券，到访/成交/新客户成交均可获赠对应优厚礼品；金科业主参与线上晒照活动，可成为金科终生荣誉业主。
整体来说，这一次不仅是省钱和赚钱，金科连买房、换房的痛点和时间精力都考虑进去了。可以说，算是帮业主想好了“捡钱”的最佳姿势。
三
实际上，各大房企促销至今，送出各种福利，有些效果明显，也有些无人问津。从市场来看，这里面存在一个“先有鸡，还是先有蛋”的问题。
是先有福利，再有业绩？还是先有业绩，再有福利？
1.站在房企的角度。
福利在一定程度上也是成本，不管是折扣也好，还是奖励、礼品等，都会产生额外的成本。
通过牺牲一部分利润，换来的业绩提升，能否让房企有足够的盈利空间，谁也不能保证。所以说，福利有风险，更需要思考。
2.站在客户的角度。
不管买房还是换房，最基本的都是改善居住环境。而省钱和赚钱，则是“额外需求”，毕竟有福利就多了一点动力。
实际上，从金科这一次的业主福利能看到，省钱、赚钱的部分还是有，不过多了一些更人性化的东西，比如帮你卖、帮你贷。
客户很理性，但也很感性，你是想赚他的钱，还是想发福利给他，客户能分得清。再回过头来看，是先有鸡，还有先有蛋，其实并不重要。
从“第一季”到“第二季”，金科越来越深谙客户的心理，也更加体现“同理心”。实力强不可怕，可怕的是懂人心，无外乎市场愿意买单。
END
