信陽毛尖，中國十大名茶之一。像中國所有的茗茶一樣，信陽毛尖有著悠久的歷史和坎坷的發展之路。
信陽毛尖幾代人，都在不遺餘力的推動它的發展。曾經一段期間，信陽毛尖享譽全國，尤其是自改革開放以來，以供銷社、茶產業服務局、茶辦為主的政府機構和信陽的茶商、茶農曾推動信陽毛尖一度輝煌，幾乎全國每個地方都有銷售信陽毛尖的茶店。隨著國家對茶產業的推動，信陽毛尖也在各種茶葉評比中獲得各類大獎。推動了信陽毛尖的品牌影響力和市場銷售，為茶農和茶商創造了收益，信陽毛尖成為產區的支柱產業。
隨著全國茶產業的發展，各個茶產區都加大了茶葉的宣傳和品牌營銷，茶葉市場由原始狀態向有組織、有規劃、有目標的高度發展。尤其是福建、雲南茶產區，在政府、資本的雙重推動下，快速的拓展和搶佔市場，浙江、四川、湖南、貴州等地區也是積極拓展，信陽毛尖遇到了前所未有的競爭。
在國家對茶產業大力推廣的氛圍下，各大茶產區都在搶佔國家政策資源、行業資源，受益於行業發展的紅利，各地區都在迅速擴大茶葉種植面積、提高茶葉產量、打造龍頭企業、塑造品牌和品質優勢，帶領各自產區的產品跑馬圈地，搶佔和挖掘市場。信陽毛尖產區也不例外，僅核心產區茶園面積達60萬畝之多，並將將所有信陽境內的茶葉統一稱為信陽毛尖，意在擴大茶產業體量，形成規模優勢，推動信陽毛尖的產業發展、凝聚力量推動信陽毛尖的市場發展。
信陽毛尖最早成長起來的龍頭企業是信陽五雲茶葉公司，凝聚了信陽的茶核心產區的區位優勢、資源優勢、政策優勢、原材料優勢及人力資源優勢，意在推動信陽毛尖的品牌企業建設，推動信陽毛尖的品牌建設和市場建設，帶動信陽毛尖的產業發展和與全國行業高度相匹配的全國市場建設。緊跟其後的是信陽文新茶葉公司，成為信陽數一數二的龍頭企業和知名品牌。
隨著市場競爭的不斷升溫和營銷手段的不斷升級，在全國茶葉消費總量有限的情況下，一個蛋糕被切分的越來越小。材米油鹽醬醋茶，雖然說茶是大眾消費品，除了在一些傳統區域是生活必需品外，中國文化裡茶葉消費一直以來是以特產、禮品和品質消費交織在一起的，集中在公務員、商賈人士、文人墨客、品味人群中。在大多數茶產區的政府、茶商、茶農還以品質和健康為核心訴求點兒銷售產品的時候，一些營銷大家已經組合了人性、文化、品牌、價值、金融、媒體、網絡等元素，呈現出強大的競爭力，瞬間攪動了市場，傳統的茶商茶人不知道該怎麼做了，在既得利益喪失的情況下，唯一能做的是群起而攻之，然而一片的炮灰讓茶界涇渭不分了。
信陽的龍頭企業倒了，其它各產區的龍頭茶企的日子並不好過，不知道有多少所謂的品牌企業是在政策的影響下和資本的支撐下艱難運營。各線大小茶企也是一片迷茫，小茶商們也感覺茶葉不好賣了，大家都在想辦法、都在找出路。其實，茶界的人，尤其是生產和經營者群體，基本上都是在自然條件下生存發展，他們很難有能力根據經濟學規律、更是很難根據一些更高的科學理論來做出一些合理性的動作，來改變現有的局面或者創造一種新的局面。
茶葉的銷售過程和消費過程都是需要場景化的支持的。而場景化的過程才會對人產生不可拒絕的影響，俗稱潛移默化。決定茶葉銷售的最重要的因素是人們的認知和認知的傳播，認知的內容可以是茶葉本身，比如文化、品質、口感、工藝等，以及茶葉消費理由（比如情懷、人際、價格、認知等）的多個元素，而其中任何一個元素的有限傳播和影響，都可以極大的影響某一款茶葉的銷售和購買。
信陽毛尖的品牌發展、產業發展和市場發展，有過機會、有過成長、有過成績，也有過困惑。任何一個做商業的都會涉及到銷售，而任何一個做銷售的都要考慮銷售量、銷售價、銷售利潤。如今的信陽毛尖，銷售利潤已經很低了，我們不得不謀求更大的銷售量，而市場總量在現有的市場競爭和經濟環境的條件下難以提升。該怎麼辦呢？
信陽毛尖未來的發展道路，集中在三個方向：產品本身、價格體系、銷售範圍。產品本身指的是茶葉的材料、工藝、成品、以及最終的品質呈現，也就是消費者對信陽毛尖的體驗、認知和認可，信陽毛尖尚未形成讓消費者可以辨識的明顯特徵。這將影響著消費者是否喜歡並願意購買。拋開一切文化和營銷，就把茶葉當做一個普通的飲品，是否可以讓消費者有明確的記憶、是否能抓住客戶的味蕾，是我們需要強調和實現的，就像很多水果、蔬菜糧食，人們最開始是不敢吃的。任何一個消費者對於其未嘗試過的東西都像小孩子一樣，接受與否、就是取決於他的感覺感受和喜好。
筆者探訪過很多購買過信陽毛尖的人，他們購買的理由無一不是好喝，也問過很多知道並曾經購買過信陽毛尖的人，為什麼現在不買了，他們的回答是沒過去那個味兒了和太貴了。這些回答蘊含了兩個內容：願不願意喝和值不值得喝。因此信陽毛尖既不應該只做老百姓喝的起的好茶，也不應該只做高端茶，應該做的是讓所有人願意喝的茶，然後根據消費群體不同，提供不同的品級和價格的茶，但不管那一級別的茶，都應該首先好喝。
也曾經探訪過很多茶界人士，很多業內都一致認為，大致一個區域內的一類茶，內在品質有差別但不大，決定其最終口感的是製作工藝是否成熟可靠。製作工藝的不同就好比高級的多軸數字機床，需要在製作的時候綜合考慮鮮葉的情況、時間、溫度等諸多因素動態調整，對青葉精挑細選、工藝上微調，才能最終制作出口感一致有品質保證的好茶。粗暴的一鍋燴肯定做不出好茶來。
信陽毛尖還有一個困惑一直伴隨，那就是究竟什麼是好的信陽毛尖。根據不同的品種、不同的山頭、不同的製作工藝和具體的製茶人，以及形狀、湯色、口感，有很多種不同的說法。信陽毛尖的茶人之間、向市場傳播品質、等級的觀點兒和過程，各持不同意見，讓消費者難以適從。
信陽毛尖還有一個致命的問題，就是信陽毛尖強調與其它綠茶的不同、強調信陽毛尖的口感及品質的優越性，事實上信陽毛尖最終在消費者體驗的過程中沒有得到體現，大多數普通消費者認為信陽毛尖與其它綠茶沒什麼不同，而且缺乏像龍井那樣的品牌文化。
一個有意思的現象是：用信陽毛尖產區的南灣湖水沏泡信陽毛尖，信陽毛尖的口感、湯色、香氣、質感能夠給消費者以直觀的衝擊。我們在對外市場營銷的過程中，多次用茶基信陽水沖泡客戶中的信陽毛尖，客戶無不感嘆品質的變化，甚至用唇此留香、餘音繞樑來形容，完全改變了對信陽毛尖的印象。信陽水與信陽毛尖的結合，可以營造信陽毛尖能夠被普通消費者直接識別的不同。“淮南茶信陽第一”也許就是蘇東坡在信陽喝了這完美的結合而發出的感慨吧！這是一個可以被用來挖掘的營銷亮點兒。
太多的爭論不利於任何事物的發展，《天鵝、大蝦和梭魚》的故事告訴我們，沒有同心協力是達不成目標的。當今信陽茶人太多的爭論和互相的否定，誰也說不了誰。有人甚至提出創新。茶文化其實是一種溯古文化，與文物有點兒類似，價值與經歷的時間成正比的。與其喋喋不休的爭論，不如用“光圓細直多白豪、香高味兒濃湯色綠”做標準，最終用消費者的味蕾做裁判。信陽毛尖需要有一個統一的形象。自作多情另立爐灶終究不了了之。因為茶不只有信陽毛尖，以分散的力量較量成規模成建制的其它茶類，有什麼競爭力呢？
信陽毛尖的價格體系是一個很重要的問題。任何產品都是有成本的，形成市場銷售體系，除了成本還有流通所需的利潤附加。信陽毛尖的成本包括茶園維護、採摘、茶葉炒制和儲存。其它的不說，信陽毛尖的採摘以人工為主，而如今的人工成本日益增長。如果採用機械採摘，對於生長週期緩慢的信陽毛尖來說又面臨著可採摘量的影響，加上後期青葉篩選的工作量，依然面臨著成本居高不下的問題。因此信陽毛尖的成本很難有效降低的，合理制定產品價格並讓市場接受價格是一個需要營銷支撐的事情。
支撐產品價格的，產品從來都不僅僅是成本。人們在購買產品的時候，考慮的已經不是產品單一的實用價值，根據心理學常識，我們現在所有的消費，已經不單是滿足生存的需要和吃飽穿暖的需要，而是吃好穿好的需要。人的需求分為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現的需要。商品不僅要滿足消費者的生理需求，還要滿足消費者的社會需求，諸如文化、品味、追求、歸屬等需要。如何設計信陽毛尖滿足消費者上述不同層次的需要，考驗著我們的智慧。也決定著消費者願意花多少錢來購買我們的產品和價值。
當滿足生存的物質供應充分的時候，沒人會願意為這類物質付出更高的代價。一個產品，能滿足消費者需求的層次越高，消費者就越願意花更高的價值購買。在全國範圍內，普洱、金駿眉、大紅袍正在做高附加值的品牌文化建設和市場口碑建設，人們自然願意花更高的價錢購買，動輒幾千上萬也沒聽到市場有貴的經常性的反應，為什麼我們信陽毛尖幾百幾千就貴了呢？
信陽毛尖一直在吃老本。我們一直在獨自強調我們是最好的綠茶，除了我們圈內一直在自我強調，市場、全國市場上，有渠道、有平臺、經銷商、有茶客在為我們強調嗎？如果還有，大多數是在河南範圍內，如果有，請珍惜吧！我們信陽毛尖因為成本高，又缺乏更多的附加值，市場價格一降再降，已經降到只有我們茶農能賣、但利潤微薄的境地了。在河南省，已經幾乎沒有正常的零售價格了，很多茶店老闆好像都不太願意與我們合作了。不能為渠道帶來利潤，渠道自然會拋棄我們而改賣其它茶類，雖然短期在採茶季賣一些，後期卻形成了銷售瓶頸，相信今年大家都有感覺。
還好的一點兒是，如果我們把茶賣到河南以外區域，還是有茶葉經銷商願意合作的；賣給客戶、還是能賣上價格的。我們身邊的茶界朋友，今年能賣的好一點兒的，要麼是人脈關係過硬、要麼是河南以外市場有渠道有客戶。說到這裡，大家也不要竊喜，不要用過去的自廢武功的方式去拓展市場，要理性一點兒，要看的長遠一些。我們要學會接受教訓總結經驗，小心翼翼的保護好我們未來的市場。
信陽毛尖的銷售範圍，是系統的開發全國市場。開發外部市場，不是一句話的事。如果沒有戰略的佈局，沒有很好的戰術支撐，我們只會把全國變成大的河南，有人說那不好嗎？市場大了亂一點兒也沒關係。不是這樣說的，小的時候出點兒錯影響不大還好調整，大的時候同樣的錯誤可能是致命的。福建鐵觀音是例子、湖南黑茶也是例子。
開發全國市場，政府很難做那麼大的投入，任何一家信陽茶企或者茶農都沒有這種實力和耐力。理想的方式是大家能夠整合起來，既相互獨立，又能隨時根據需要動員起來攜手合作。結合點兒就是信陽的水，茶基水業十年來一直在做這個事情，過程中有褒有貶，但任何一項革新和改進都是有成本的，看問題的角度不一樣很正常。
茶基謀求通過分散的、但數量巨大的信陽毛尖茶的支持與合作，讓茶基有能力以全新的視角和公認的的茶水文化背景及產品優勢在全國佈局和建設渠道，並基於這一渠道低成本的、有效的推廣信陽毛尖，實現茶水攜手走天涯，是茶基的追求和目標。
茶基將在2020年攜手有公益心、有使命感、有追求的茶企和茶農彙集力量，推動茶基全國渠道佈局，第一步茶基以贈送（客戶購買一定數量的水贈送信陽毛尖茶）的方式在全國的產品銷售渠道推廣信陽毛尖，茶基信陽水配合將信陽毛尖的抓人味蕾的方式、以先入為主的方式向全國各地的茶客推廣信陽毛尖；第二步小批量銷售口糧級信陽毛尖培養客戶；第三步逐步宣傳信陽毛尖品牌文化和品質升級，基於茶基服務網絡和合作渠道全面推廣信陽毛尖。
具體的辦法是：借鑑茶基現有茶水合作的茶企茶農的成功案例，獲得更多的茶商茶農的合作。茶基建議更多的茶商茶農在通過快遞向外地客戶發茶葉的時候，每批次配一瓶品鑑用水（750毫升 見文中配圖），向客戶對比和呈現信陽毛尖的更優品質，讓客戶有信心、有興趣向更多的潛在客戶展示和推薦信陽毛尖。這就相當於每一個現有的信陽毛尖客戶都成為了我們的推廣員、宣傳員、銷售員。
茶基水業十年來的品牌宣傳、文化理念推廣及產品銷售，在全國範圍內有了一定的品牌影響力、有了一定的文化傳播度、有了一定的產品美譽度，只是缺乏足夠的資金系統化的建設全國市場渠道和提供足量的市場供應和服務能力。如果能夠通過合適的模式與茶企茶商茶農建立合作，通過有效的雙贏合作模式，通過大量的茶商集中的、小批量購買品鑑產品，既可以讓茶基獲取足夠的渠道建設能力、發展能力和服務能力，又能夠全面提升信陽毛尖在市場上的品質呈現，並不斷擴大茶水配套服務範圍，從而實現信陽毛尖市場銷售的新動力。組合營銷是未來市場發展的發展趨勢，相信信陽毛尖的明天更美好！
