前言
本輪車險綜合改革在條款和費率上的變動，將給汽車後市場帶來積極影響，汽修門店能否抓住這波紅利？
9月19日，車險綜合改革來了，整體節奏上比行業預期的快了很多，也彰顯了監管層的改革決心。
從方案內容來看，車險綜合改革是不同於以往僅對自主係數做一些調整，而是保險條款、承保責任和交強險等一系列綜合改革，勢必對車險行業和產業鏈上下游產生巨大影響。
新政給車險帶來兩大變化
大概從一年前左右，很多保險同行轉向汽車服務和汽後門店發展。綜改方案出來後，也有多家代理公司在積極接觸線下汽修門店。汽車後市場在車險鏈條中的權重越來越大，這是這場改革的紅利。 從宏觀上來看，本次改革是車險保單成本的結構調整——預計賠付率上升10個點，費用下降十個點，但從目前系統調試的結果來看，可能幅度還會更大一些。
這一結構的調整將帶來兩方面變化：
一、是前端獲取費用要精打細算，業務結構要轉型了——與客戶鏈條短、有自己車主客戶的渠道，將是保險公司發展的重心；傳統代理的收單模式空間會受到擠壓。
與代理公司和電銷人員相比，汽修門店有三個優勢：
一是獲取客戶成本低，
二是天然的銷售場景和服務能力，
三是可以將獲取成本轉化為促銷工具，從而提高競爭力。
如果我們看目前市場上以區域門店發展起來的汽後平臺，他們保險銷售的收入和因保險銷售帶來的資源比重是非常大的。在改革之前，車險市場信息決定了車險代理的保費量，這點是汽後門店所不具備的；改革後，中間環節大量壓縮，市場費用相對穩定，加上單均保費下降，門店在保險銷售上的優勢越發明顯。
二、是後端的理賠成本要精打細算了，保險公司將更加重視與汽車後市場的合作，以達到降賠目的。
據目前測試結果來看，採用改革後的自主下限係數，有部分省份的車險賠付率將達到85%左右，這將大大壓縮原先的費用水平（包括獲取費用和運營費用）。之前大部分保險公司對於汽後市場的重視度不夠，一個很重要的原因是整體賠付率可控，他們不需要在這裡花時間，更關注以佣金快速做保費。但是改革後，賠付成本的優化是關係到公司生死存亡，相比市場費用和運營費用的剛性，理賠成本的壓縮還有一定空間。理賠成本中最容易壓縮的是配件成本，相比4S店強勢地位，汽車後市場獨立維修企業將是很好的合作對象。目前市場上無論是事故車查勘系統、配件報價系統和供應鏈管理等都具備技術條件，只是無法受到保險公司的重視，只能在場外徘徊。但這一切，將會慢慢改變。
給汽修門店帶來三大利好
從微觀層面來觀察，本輪車險綜合改革在條款和費率上的變動，將給汽車後市場帶來以下積極影響：
一是四項增值服務進入到附加險，保險增值服務要收費了，這將給汽修連鎖帶來機會。這四項增值服務是目前保險公司贈送較多的，包括代駕、代辦年審、安全檢查和非事故救援等等。之前的增值服務項目都是保險公司採購，且客戶習慣了免費，一旦收費會有牴觸心理。如果哪個維修連鎖能夠承擔這個職能，就可以打破大平臺的壟斷獲得客戶，也可以為車主節約成本。更重要的是，門店可以藉此在保險銷售上具備天然優勢。
二是NCD係數（指無賠款優待係數,是根據車險信息平臺反饋的被保險車輛三年出險記錄來確定NCD係數的浮動範圍）平滑，規則由之前的一年出險情況，變為三年出險情況，釋放了被壓抑的修理需求。商業車險費率改革後，車子出險頻率大幅下降，主要原因是NCD係數的實施，車子出一次險，很有可能從38折跳升到64折，保費上漲幅度較大，並且還影響後面兩年車險保費。但這一現象將得到改善，之前被壓抑的一些小事故理賠需求會被釋放出來，這會惠及社區周邊的汽修門店。
三是總體保費下調，車主的車險成本變小，這可能會改變車險生態，給汽車後市場帶來巨大空間。如果持續改革，車險的價格下降到一定程度，車主將不太關注車險的價格，車險只是車子全生命週期中不太重要的一個消費項。改革之前車主會比較車險公司，主要原因是車險在車子使用成本中佔比大，需要比價、比品牌。但是如果車險保費持續下行，車險價格和車險公司品牌將不是重要選項，車主將會考慮同時提供車險和日常優質汽車服務的維保機構。
舉個例子，如果未來車險保費下降，很有可能只是汽後平臺一個用戶的獲客成本；這時，車險真的不用再考慮是不是去中介化了，而是汽後平臺塑造自己服務品牌，甚至可以幫用戶維權、直接弱化保險公司影響。
目前的數據可以看到，三者險的單均保費下降非常巨大，未來的商業車險裡車損險的比重會大幅度上升，這其實也給汽後平臺創新車險銷售提供了機會，畢竟車損險的理賠都可以在汽後平臺裡實現。
誰會主導汽車服務生態圈？
在由汽後平臺還是保險公司來主導汽車生態圈這個問題上，個人認為汽後平臺會更有優勢。主要的原因有三點：
一、汽車服務的頻度高於車險，服務內容也多於保險。
二、汽車服務是to C的，保險銷售是to B的，保險公司的大量客戶是4S店、代理公司和電銷員工拉進來的，穩定性不高，極大地依賴外部市場環境，汽車服務與車主的距離更近，更利於運營。
三、汽車服務經營的是客戶，保險公司經營的是數據。舉個例子，保險公司對於出險多的客戶要麼拒保，要麼就是提高係數；而汽修門店不會，他會把這類客戶推薦到合適的保險公司。
另外，在綜改之後，各家公司對各類車型的自主承保係數會有差別，這時汽修門店作為第三方，對車主更有價值。單一的保險公司永遠不會給客戶推薦更適合的保險公司。
當然，不是所有的汽後平臺或門店都能享受到這波改革紅利，起碼要具備一些基礎條件，比如說有一定的客戶服務和客戶營銷能力，有保險服務的專業能力，誠信經營品質以及有保險銷售資源等等。
機會是留給有準備的人的，對嗎？
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