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樓市實戰——看房篇02 ：買房去看房時，帶瓶礦泉水，就能讓你避免被套路！
上期說到，你到售樓處看房，在我的建議下拒絕了前臺推薦的售樓員，而是自己選了一個。從而贏得了他對你的好感。那之後呢，他會不會從此對你感恩戴德，處處替你著想？呵呵，當然不會。千萬別放鬆警惕，人家的招數還沒使出來呢。
別的先不提，第一條，建議你自帶飲料去看房。或是保溫杯，或是礦泉水。不帶也行，但除了白水，儘量不要喝售樓處的任何飲料。
為什麼？是怕銷售員給水裡下迷魂藥兒嗎？呵呵，當然不是。
但是，喝自己的水能讓你減少被套路的幾率。為什麼？聽章哥來解釋。 如果你去售樓處看過房，請回憶一下他們的流程。
售樓員見到你，自我介紹之後請你坐下，簡陋的售樓處會倒上一杯水。而稍微講究一點兒的呢，第一句話就是問你喝點兒什麼。至少是茶和咖啡可以選擇，如果是高檔樓盤，甚至有紅酒洋酒什麼的當然還有各種飲料。給你奉上之後才開始正式介紹項目，這是標準流程。
一般人都會忽視這些，覺得無所謂，就是隨便的待客之道罷了，而且符合中國乃至全世界的慣例。這麼想當然也沒錯，但是還要想一下，為什麼待客一定要先敬上飲料呢？因為這裡面暗藏了一個心理學概念，也是營銷中最重要的基礎手段之一：互惠。
按照人類學和社會學的觀點，人類是社交動物，交換與協作是本能，也是人類發展的基石。既然是本能，那就是隱藏在潛意識裡，甚至是無意識的行為。尤其中國人，最講究投桃報李，人敬我一尺，我敬人一丈。只要接受了對方的示好或恩惠，一定要設法回報回去，這是我們的文化傳統。
所謂互惠式營銷，就是先給你一點好處，大多數都是免費的，目的就是讓你在潛意識中對他產生好感。同時因為受到恩惠而產生回報的意識。
而這種小恩惠的回報意識，通常都會在短時間內做出反應。也就是說，一旦你接受了對方的示好，會迅速的進行反饋。而這些都是潛意識中自動進行的，你根本感覺不到。這種辦法雖然很簡單，但相當的實用。
章哥甚至經常在談判桌上使用，只不過是幾包茶葉或一點特產小吃，就能起到很好的效果，讓對方立刻對我產生好感。
舉個最簡單的例子，超市中經常有食品進行促銷，通常還有免費試吃的環節，會吸引眾多客流，從而提升銷售額。但顧客品嚐之後，真的是因為覺得好吃而購買的嗎？未必，其實就是互惠效應。吃人家的嘴短，一般人不好意思扭頭就走，只要價錢差不多也就買下了。
當然也有品嚐之後不購買的情形，這一般兩種心態。其一，在品嚐之前就決定不買，純粹想佔個小便宜罷了。其二，嘗過之後覺得還可以，但今天不準備賣，下次再說。但下次會買嗎？
營銷心理學家曾經做過統計，對於低價商品，人們一旦不現場購買，以後再購買的比例僅為5%。所以，那些在街頭免費試用的通常是低價商品，目的就是讓你現場掏錢，根本不奢望能有日後回報。
那有很多人又要問了，各種APP和各家公司送的小禮物都不要錢啊，確實是免費的，這怎麼解釋？
好解釋，各種小禮物也是示好，積少成多的示好，目的是一次次的加深你對他們的好感。至於軟件，請你記住營銷學中的一個鐵律：一旦顧客得到了某種商品還不用付錢，那顧客就成了真正的商品。因為APP運營商所銷售的是你的流量和數據，這才是他們真正的贏利點。
再回到看房環節，如果對方僅僅遞上一杯白水還好些。但如果是當他用精美的杯子，奉上香茶咖啡美酒的時候，大多數人都會有一種受到高規格款待的感覺，而這種感覺就是商家所希望的。
所以請記住，不要輕易接受對方任何款待和小禮物。因為你一旦接受，就會對他產生下意識的好感。而商家，就是利用這一步步的小型示好，從而逐漸讓你認同他的說辭。
或許你會想，覺得受到款待也沒什麼啊，反正買不買的主動權在我手裡，怕什麼？
當然沒什麼，你不買他們也沒什麼損失，這本來就不過是一個小小的營銷手段罷了。買房在任何人看來都是件大事，他們也沒指望一杯飲料就能起到多大作用。但只要你沒有拒絕，他們的目的就算達到了，因為你接受了他們的示好。
那你還會想，犯得上還得自帶一瓶水嗎，太麻煩了。我忍著不喝不就得了。
呵呵，那彆扭不彆扭？剛開始還行，用不了十分鐘，大多數人都會感覺不自在，因為喝水是全世界所有人在談話時放鬆的最佳方式。此時如果售樓員再次問你，要不要來點兒飲料，你接受還是不接受？接受等於就是收下了人家的示好，不接受呢，更彆扭。
總之，自帶飲料是最佳手段。既沒有接受對方示好，也沒有直接拒絕。這能讓你在心理上處在平和的狀態，對房子更能做出理性的判斷。
也就是說，在你看房的初期，就要給自己一個信念：我要獨立思考，避免任何影響！
那之後呢，對方會怎麼做，你又應該做什麼準備和應對？下期再聊。
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樓市實戰——看房篇01：如何在一進入售樓處就掌握住主動權
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