中国是一个制造大国，机械类产品一直是出口大头，纵观国内的机械厂，无论规模大小，都有做外贸出口。但是由于种种原因，机械类外贸并不是很好做，一些机械类外贸业务员们常觉得无所适从、甚至产生转行的念头。那么，机械行业的外贸到底怎么做呢？如何做好呢？
首先我们来看看当下机械类外贸所面临的问题：
1、很多机械厂管理层对外贸的认识还停留在“等询盘”阶段，给业务员开个付费外贸B2B平台，让其进行维护，等着客户上门咨询。
2、很多机械工厂管理体制不健全，外贸业务员不仅要做业务工作、还要去做很多工厂琐碎的杂事，导致时间分散，没有精力去跟进维护客户、拓展客户开发渠道。
3、机械类外贸对产品知识的专业性要求比较高，但外贸业务员很多都不是机械行业出身，缺乏对产品的全面清晰的认识，无法及时准确得回复客户的问题，导致客户流失。
4、机械类产品的下单周期很长，长期拿不到提成，又被领导催单；面对经济和精神的双重压力，一些外贸人身心受挫，工作积极性下降，进入恶性循环。
要想做好机械类外贸，工厂和外贸人都要针对这些问题做出改变，以下6点建议可参考：
1、规范外贸工作
机械厂应该将外贸工作规范起来，让外贸业务员只专心于客户开发，不再做一些无关业务的事情。专业的人做专业的事情，效率更高、效果更好。
2、拓展客户开发渠道
在外贸越来越难做的大环境下，被动的等待客户下单的B2B业务开发模式已经不足以维持企业的发展甚至生存；主动出击，才是抢占市场、抱得订单的最好方式。机械行业的管理者们应该认识到这一点，同时外贸业务员们也应该用自身的实际行动来反映这个事情。
外贸业务员应该掌握一些主动开发国外客户的方法：Google开发、海关数据、SNS、黄页名录、行业协会等等。用实际的行动，向管理者证明：这些渠道都是好用的。
Google搜索法：进入Google或Google国家站点，搜索“机械产品关键词+
importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……”，高级设置中排除掉China公司；然后去分析、筛选，能找到不少国外目标采购商。PS:一定要多变换关键词去搜索，一定要有耐心。
海关数据法：海关数据是真实记录产品进、出口的统计数据。通过它可直接获取“对机械产品有进口需求的”采购商名称及其联系人信息、还可以用它对竞争对手进行分析、监控老客户。
海关数据一般都需要花钱购买，但随着数据公司之间的竞争加剧，有的公司开放了一些免费海关数据让客户去体验，如：
https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html，就开放了免费的海关数据。注册后，上方“进出口搜索框”中搜索“产品关键词”查询，每天都可免费看一些海关数据，免费获取一些采购商企业名称、联系人邮箱信息、其贸易伙伴信息、交易信息。是机械类外贸找国外客户最快捷的一个方法。
SNS法：国外的SNS平台，如Facebook、领英，很多老外在玩，利用它们找客户也是一种很好的渠道。关于如何利用其开发客户，可以查看这两篇文章：
http://www.cifnews.com/article/30734 ；
https://www.sohu.com/a/213342802_115514
黄页名录法：国外的黄页非常多，同时每个黄页都会有自己主要的客户使用群体，可Google搜索“国家名+Yellow Pages”寻找对自己有价值的黄页网站。推荐几个黄页网站：
欧洲黄页https://www.europages.cn
英国黄页https://www.yell.com
意大利黄页
https://www.paginegialle.it
https://www.thomasnet.com
https://www.yellowpages.ca
http://www.yellowpages.co.za
http://www.jimyellowpages.com
行业协会法：国外有一些行业协会网站，可以利用Google搜索“产品关键词+ Associations”来寻找对自己有价值的行业协会网站。
3、加强产品技术知识的学习
对于机械行业来说，对产品的了解程度比英语程度更为重要。因为外国人很敬业，一般涉及机械产品进口的采购人员基本都是技术人员，所以他们在咨询的时候，可能会提出很多专业技术性问题。如果外贸业务员能很专业、迅速的回答他们的问题，更容易赢得他们的好感和信任，从而获得订单。
所以，一定要多下工厂，多和技术人员交流，努力将产品吃透。如果你懂技术、又懂外贸；那么，你就有了竞争力，客户终会到你碗里来。
4、多掌握产品相关的专业英语词汇
机械产品会涉及到很多专业词，和客户沟通的时候，它们出现的概率非常高。搞不懂它们，你和客户聊个天都费劲，别说拿下他们了。所以，一定要将这些专业词汇熟记于心。
5、维护好老客户
有些外贸人说做机械主要是开发新客户，对于老客户并不上心，这种想法是不对的。机械行业订单不易，每一单背后都有很多的辛苦和辛酸，应该珍惜每一个老客户，维护好他们，就有机会获得他们带来的新客户。
6、摆正心态，坚持一定有回报
做外贸不易，做机械行业的外贸更不易。因为机械类产品订单金额较大，客户需要多番衡量，下单周期很长；但该行业利润高，只要下单，就能提不少钱，工资也很可观。
所以，做这个行业，一定要摆正心态、耐住性子、努力、学习、坚持，一定会有回报。
提醒：受一带一路政策的影响，这些沿线国家对工程机械的需求会很大，做这类产品的外贸业务员可以将开发重点放在这些国家。
