如果說義烏的經濟受新冠疫情影響最甚，恐怕沒有人會反對。
伴隨中國宏觀經濟發展，每一次都踩準節點的義烏，順勢成為了全球最大的小商品批發市場。在充滿不確定性的2019年，義烏進出口額達到2967.8億元，增速重回兩位數。
2020年疫情肆虐全球，外貿萎縮的陰影投射到了義烏身上，但同時又似乎像一根鞭子一樣敦促著義烏加快轉型的步伐——
訂單取消、貨物積壓、港口停運，往日熱火朝天的國際商貿城安靜得讓人尷尬；直播方興未艾、關鍵時間節點上綜保區獲批、新一代線上平臺即將投入使用，內貿和進口的賽道似乎又近在眼前。
義烏 圖片來源：朱玫潔 攝
拋開疫情，向來以出口見長的義烏也早就走到了十字路口。全球經濟低迷，市場主體思維老化，不再適應新形勢，“強出口”風險暴露，疫情只是迫使義烏更急迫且高頻地探索求變。
本地人說，義烏是一座“求生欲”特別強的城市，不會坐以待斃，也不會束手就擒。他們相信義烏高度頑強的生命力，“市場會用它無形的手去慢慢捋順這些事情”。
這一次，習慣了“危中尋機”的義烏遇上了百年不遇的危，能否抓得住轉機？這座建在市場上的城市，又將到哪裡去找市場？
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01 從未有過的難
從行政區劃圖上看，義烏呈“雞腿”狀，國際商貿城處在中心位置，人們形容它是這座城市的“心臟”。商貿城一區南大門，醒目的“匯四海精品，交五洲朋友”標識提醒著來客，這裡是“世界超市”。
義烏國際商貿城醒目的標識 圖片來源：朱玫潔 攝
這座建立在市場上的城市，視市場為“根與魂”。疫情陰霾阻斷了市場，也打亂了義烏商人的作息和心緒。
按慣例，商貿城上午9點正式營業，往往不到這個點各家就已進入熱鬧的交易狀態。“現在到10點左右還有沒開門的。”蒂曼聖誕工藝老闆張秀芳說，“有些來也是白來。”
這段時間，各家店主都經歷了“無人問津、空坐一天”的慘淡。
義烏國際商貿城內，等待客人上門的商戶 圖片來源：朱玫潔攝
對曾經沒有“休息日”可言的商城老闆們來說，這種可早可晚的清閒是極其難以適應的。張秀芳還是每天9點準時來開門，一是不習慣，二是怕錯過了“萬一能遇上”的客戶。
國際商貿城四區的圍裙店老闆李娜也說，可能9點來，你覺得太早沒用、沒生意，但可能晚來了5分鐘，就錯過了一個客戶，“假如就那麼巧呢”？
21年浸染，李娜身上有義烏商人典型的勤奮踏實。
“我媽經常說我，你今天一天去做到單子了嗎？我說一個都沒有。她說那你去幹啥，還不如在家。我說這生意是人家客戶等我，還是我等客戶啊？”
義烏的特點本就在於市場採購貿易，而人員的跨境流動是市場採購貿易的一個重要前提。在當前疫情肆虐全球的背景下，各國和地區之間的人員流動受到很大影響，也因此，義烏眼下遇到的困難，“都在預期之中”。
但對諸多商戶而言，這種“預期之中”的困難，已經遠遠超過了他們的預期。
4月20日，上午11點，李欣的店裡還是沒有客人，她只能坐在門口和其他經營戶繼續聊天。李欣做的是聖誕用品生意，放在平時，她所在的商貿城一區三樓無比嘈雜，而現在空氣中只剩聊天聲，偶爾拉貨的板車經過，在空曠的商貿城中激起巨大回響。
這個從18歲起就在市場上摸爬滾打的義烏商人，20年來第一次遇到這麼蕭條的景象。2003年“非典”時，她還沒自立門戶做生意，2008年的金融危機似乎也沒有太大影響。在她記憶中，眼下是從未有過的“難”。
聖誕用品塞滿商鋪 圖片來源：朱玫潔 攝
這種“難”，直接體現於消失的訂單，“年前我們已經接了有700萬的單子，過完年就取消了450萬（的單子）”；也體現為驟減的人流，“以前你來我店裡，（隨時）都有客人，現在你隨時來我店裡，都沒有客人”。
據統計，整個義烏市場有大約500戶商戶從事聖誕用品生意。
每年這個時候（4月），商戶們開始忙接單，直到當年八九月旺季才算結束。有時候訂單太多生產不過來，商戶會在6月就停止接單。
像李欣這樣的經營者，憑著不足9平米的店鋪堆滿的各式聖誕樹，2019年銷售額超過1000萬元，正是印證了“無義烏，不聖誕”的說法——全球超過60%的聖誕商品均來自於此，沒有了義烏，聖誕老人都可能“失業”。
還有人運氣更差。2020年，林麗芬第一次嘗試聖誕生意，她從未想過會遇上此種局面——從2月18日市場開門至今，還未開過張。
“沒生意、沒接單，怎麼復工呢？”她一邊刷著手機上的視頻一邊反問。
林麗芬說得很直白，聖誕東西太多了，成千上萬種，必須要有訂單才做，“不管誰家都一樣，沒有訂是不會做的”，就算老客戶也不行，“鬼知道他今年換成什麼花型，你知道他要哪種嗎？對吧”。
在此之前，她一直做內銷，狹長的店鋪裡掛滿了燈籠、鞭炮等年貨用品，如今換成聖誕掛件，也不知道能夠賣給誰。
今年生意什麼時候能好起來，她也無法預測。
02 直播不是萬能的
深度融入世界經濟的義烏，市場外向度為60%，還有40%是內貿。在現有形勢下，發力線上，穩住內貿市場自然成了重點。
和冷清的商貿城形成鮮明對比的，是兩公里外的“網紅直播第一村”——江北下朱村。這裡由“微商第一村”轉變而來，隨處可見“直播運營中心”“爆款總部”“產品供應鏈”等廣告、招牌，裡裡外外都充斥著火熱與忙碌。
圖片來源：朱玫潔 攝
2019年下半年起，江北下朱村因直播走紅，引發媒體廣泛關注。
公開報道稱，曾經有5000網紅在這裡“淘金”。疫情使得“宅經濟”壯大，直播村的熱度也持續不退。從310省道的岔路口一進村就開始堵車，各種交通工具混在一起，供貨商絡繹不絕，行人只能從夾縫中通行。
火爆的直播成了義烏藉以自救的手段之一。
義烏市委書記林毅近日公開表示，要引導企業推進銷售模式轉型，“主動運用網絡直播、社區電商等新模式新業態”，打開線上和國內市場。
義烏市市場發展委員會副主任樊文武告訴城叔，義烏重新“撿起”國內市場，打開內銷，並非應對疫情的短期策略，而是一個長期的戰略選擇，“就是要雙向走”。
實際上，拋開疫情不談，義烏也早就到了該轉型的節點。
早在2015年，全球經濟總體復甦乏力，外需低迷等因素導致中國對外貿易進出口雙降。當時已經深度融入世界經濟的義烏，意識到只有“出口強”的風險。也是在這一年，義烏提出要把電子商務、進口貿易和現代物流作為轉型發展的三大重點。
“這樣才能提升抗風險能力。”樊文武說。2016年，義烏進出口增速滑落至5%，當年全國進出口同比增速為-0.9%。義烏希望打通多個通道，來抗擊未來的不確定性。
4月25日，義烏公佈《關於支持市場發展的六條意見》，明確了商城集團（注：國際商貿城平臺方）安排1億元專項資金支持拓展線上市場，對幫助義烏市場經營戶、企業拓展“網紅”直播線上銷售的服務機構，自行開發平臺舉辦線上展會的主辦方等都有具體的獎勵措施。
義烏也並不缺互聯網基因，這裡光是淘寶村就有164個，領跑全國。城叔在當地也注意到，帽子、圍巾等品類依託淘寶、拼多多等電商平臺，在外貿吃緊的情況下，日子並不算太難過。
義烏國際商貿城一家商鋪門口擺放的直播招牌 圖片來源：朱玫潔 攝
商城集團甚至還通過中間人“接觸”了薇婭這樣的頭部網紅。風口下，沒有人不想和薇婭合作。
“早上剛有人跟我聯繫，說到這個事情，我當然感興趣了。”商城集團辦公室副主任高宇立說，“但我們公司本身不是賣產品的，我們希望她人到義烏來。”相比佔坑位、賣貨提成這樣的傳統合作模式，高宇立更在意的是“帶市場”，而不是簡單帶幾件貨。
目前看來，雙方訴求似乎很難達成一致。這種不一致，也恰恰反應出當下義烏髮展線上所面臨的窘境——市場永遠有自己的規律，直播再火爆也不是萬能的，並不適用於所有的小商品買賣。
大部分受訪商戶依然表示更傾向線下出口生意，這離不開義烏“勿以利小而不為”的傳統，因為利潤薄，哪裡訂單量大，哪裡就更容易被選擇。
比如林麗芬就說，她不準備開直播。“直播能賣多少？一兩個我是不會賣的，（聖誕掛件）一塊多錢一個，你說做直播划算嗎？（不划算），那就對了嘛。”
國際商貿城三區的文具店老闆周劍算了一筆賬。一個圓規如果賣5塊錢，成本價就差不多要2塊，然後還得自己去談快遞費、弄包裝，總成本加在一起可能要超過6塊。
買賣始終繞不開價格。對於歷來薄利多銷的義烏小商品來說，價格已經無法壓得更低。如果沒有量的支撐，就會陷入另一條死衚衕。多數人認為，貨值/單價比較低的商品，淘寶、直播的方式“都沒得賺”，還是得靠走量。
與此同時，慣性思維讓一部分商城老闆本能地排斥這種新的帶貨手段。
“直播太亂了。”有人甚至認為，它干擾了正常市場，因為“直播村”的價格總是可以更低廉，比如T恤4.3元/件、雨傘10元/把，利潤空間所剩無幾。
更緊要的是，做了這麼多年的外貿生意，突然要讓商戶們轉型內銷，難度不是一丁點。
“
習慣了做外貿，讓他們轉型，確實比較痛苦，因為他們基本上已經找不到國內市場的觸點了，或者說生產的產品已經契合不了國內的需求。
”
義烏市市場發展委員會市場發展科科長王子誠坦誠地說。
義烏國際商貿城入口處設立的服務點 圖片來源：朱玫潔 攝
03 不溫不火的進口
在義烏國際商貿城五區南大門入口，有一個關於義烏市場成長史的圖片展，記錄著這座曾經貧窮落後的農業小縣，如何一步步融入全球，連接起中國與世界。
回顧市場發展歷程，義烏市場發展的每一步都剛好踩準了中國宏觀經濟發展的步點，契合著當時的經濟背景……但市場發展從來不是一帆風順的，面對金融危機以及互聯網的衝擊，義烏市場始終在“危”中發掘商機……不要去懷疑市場的力量。
如今，市場已經明確地指向了內需，義烏也希望像以往一樣“順勢而為”，把進口生意做起來。但實際情況是，不是義烏不順這個勢，而是辛苦培育了十幾年的進口市場如今才“剛剛起步”。
2019年，義烏進口額為99.9億元，增長159.8％，其中，日用消費品進口86.2億元，增長423%。但同期出口額達到2867.9億元，體量上的巨大差距，讓“進口首次觸及百億大關”略顯尷尬。
義烏近年進出口總額 圖片來源：義烏市人民政府網站
嚴格意義上講，義烏已花了12年時間來培育進口。
“2008年到現在，公司一直在很努力地做這件事情，一邊做一邊向上爭取政策。”高宇立記得，2008年廣交會更名（注：2007年“中國出口商品交易會”正式更名為“中國進出口商品交易會”）後，義烏就開始培育進口了。
但幾乎所有受訪者都在感慨“做起來很難”。
商城集團副總經理張奇真在連續說了幾遍“很艱難”後，解釋了義烏進口所面臨的一系列現實問題。
比如，“進口需要營造相應的生態圈，不是三天、三年就能培育起來。”
“
做進口涉及海關監管，對企業資金要求更高，在全球經濟中的參與度也要更高，同時也考驗整個城市的能級，還要直面上海、廣州等一線城市的競爭。
”
顯然，人口不足250萬、GDP不到2000億元的縣級市義烏，與更高能級的城市一起爭取政策時，是沒有太多優勢的。這也導致其在通關便利化、貿易自由化方面，均不具備競爭力。
義烏市商務局進口貿易科科長朱勇健也提到，做進口需要平臺支撐，而在2014年以前，這裡連B保（注：保稅物流中心（B型））都沒有。
義烏進口一直“不溫不火”，還有一個原因是缺乏進口方面的專業人才。
“包括我自己也是半路出家。”朱勇健說，很多舉措其實是走了彎路的。比如原本以為可以依託既有的內貿流通網絡，把進口商品賣出去，“但一個地方原本只賣5元、10元的小商品，突然間上架了30元、50元的貨品，就賣不掉了。”
朱勇健說，像這樣的“消費者群體偏差”，也是因為專業度不夠，只能花費幾年時間慢慢摸索才發現，“所以我們渠道雖然很好，但是不能為我所用，最起碼不能拿來馬上就用。”
在義烏官方表述中，“第六代市場”是一個繞不過去的關鍵詞。
2019年8月，義烏首次官宣建設“以新型進口市場為標誌核心的第六代市場”，進口又一次被放在了高位。11月，義烏在城西國際生產資料市場專門開闢了“進口孵化區”，這被視為第六代市場的一塊試驗田，也是義烏國際商貿城五區一樓進口館飽和之後，義烏第二個培育進口企業集群的地方。
圖片來源：朱玫潔 攝
口岸的調整從一個側面反映出義烏對進口的重視。“現有主體加在一起有350來家，再加散落到義烏市還有一些主體，我們再到外面去招引一些，就有七八百家的主體。”張奇真表示，“這樣就有一定規模量，就有樣子了。”
但在朱勇健看來，僅靠現有的存量主體、僅靠日用品，很難撐起“進口大市”的目標。
2020年4月初，國務院批覆同意設立義烏綜合保稅區——這在當地引起了不小的震動。這意味著義烏“十年圓夢”，為發展進口提供了更大的舞臺和想象空間。但接下來具體怎麼利用好這個平臺，義烏還是隻能“摸著石頭過河”。
圖片來源：義烏髮布
“如果按原來的思路去做，我想再過10年可能還是這麼不溫不火的，那可能就會錯過了進口貿易發展的黃金機會。”朱勇健坦言。
04 有形與無形的手
在義烏轉型這件事上，政府層面的急迫是顯而易見的。
疫情下要“穩市場”，義烏政府從3月10日起派出20個工作組，赴20個省份“搶”採購商，包交通、住宿費用。
用義烏市商務局出口貿易科科長陳鐵軍的話說，義烏此前對待內貿，比較習慣於等客上門，導致與國內二三級市場的聯繫一度中斷，希望通過這次主動招引，儘快重建與國內市場的聯繫網絡。
商城集團副總經理危剛向城叔透露，到4月20日，差不多“搶”到了6萬國內採購商，義烏的總目標則是10萬人。
作為國際商貿城等專業市場的“操盤者”，商城集團還另起爐灶，打造了義烏市場官方網站“chinagoods”，試圖探索一條新的轉型路徑。這是義烏中國小商品城的官方平臺，4月15日才上線測試。
圖片來源：網頁截圖
在這個平臺之前，商城集團的線上抓手是更為大眾熟悉的“義烏購”，但顯然這是一次算不上成功的嘗試。在多位商戶看來，義烏購只是一個“展示窗口”，有時間才會弄一弄。一位老闆更直言：“義烏購不是一年沒幾個單，可能是幾年沒一個單。我這個片區沒幾個人通過義烏購接到過單子。”
對商城集團來說，義烏購沒有達到預期是事實，推出“chinagoods”也是總結了前者的教訓。但更為關鍵的是，這個新平臺承載了商城集團轉型的期望以及義烏數字貿易建設的需要。
“我們一直是一個物業公司，（靠）收房租，長遠來看，萬一哪天實體市場被替代的話，公司就完蛋了。”危剛說，2018年年底集團就提出要轉型，向貿易上下游延伸，幫助做貿易的人提供貿易服務，“我們有危機感”。
這位江西人從清華大學研究生畢業後，以選調生身份來到義烏工作。在他眼中，義烏是一個高度分工的市場和城市，比如由年輕人做電商，由傳統經營戶負責供貨、管工廠。與此同時，義烏的貿易特點又是“碎片化”的，這就有了整合需要和改進空間。
商城集團希望，構建一個數字化貿易綜合服務平臺，“對接供需雙方在生產製造、展示交易、倉儲物流、金融信貸、市場管理等環節的需求”。危剛設想，每個模塊都將是一個可以單獨使用的“工具”，合在一起則可以形成一整套“工具箱”。
陳鐵軍則認為，“chinagoods”作為一個貿易全鏈條的數字化平臺，是數字貿易中“載體數字化”的重要內容，能夠把整個義烏市場全場景地串聯起來，這一點，“是像阿里巴巴這樣的平臺也做不到的”。
然而，政府層面的決心和動作再大，也無法推動義烏60萬市場主體在短期內轉變思維。現實是，並不是所有人都願意、能夠適應新變化，“等下去”“熬過去”的心態，反過來加劇了政府的焦慮。
圖片來源：朱玫潔 攝
國際商貿城裡紮根著許多“老資歷”，他們很少談論創新、改革這樣的概念，對亞馬遜、阿里等線上平臺連連擺手，總會說“搞不懂這些”“跟不上時代”，只想每天多接點訂單。
“看上了就下單，我就是接單、生產、發貨。”此時的經營戶主要扮演著廠家的角色，不需要自己確定投資的款式、也不用存儲現貨。“說白了，我們沒風險，最多賠個店面費。”李娜說。
疫情何時徹底結束還未知，這時候無論是批發轉零售、外貿轉內貿、甚至換一個行業，無不意味著風險。
“不是不想創新，開發新產品隨隨便便十幾萬，轉行更要幾百萬投進去，失敗了怎麼辦？”李娜坦言，“我們也不年輕了，有小孩有老人，你能承擔風險，你的家庭能承擔嗎？”
義烏國際商貿城 圖片來源：朱玫潔 攝
這些跟著義烏市場一起打拼、成長的商戶們，許多依舊還拿著一杆筆，埋頭在紙質賬本和手寫訂單中。桌上的電腦只能用來看看劇、打打遊戲。
即使“用上了”直播，也只是單純地開著機器，不知道如何對著鏡頭聊天互動、推薦產品。為此，國際商貿城裡還出現了自稱直播供應商的“培訓師”，挨個邀請商戶入會，並號稱“299元包會直播操作”；教會直播後，他們在商戶直播銷售額裡提成，從而實現盈利。但一位“培訓師”說，年輕人一個小時就能學會的“課程”，有的店主3天也學不會。
另一個情況是，想要出錢招人組團隊，也不容易。
“熬”到4月，李欣終於也打起了上線亞馬遜的主意，但麻煩的是，招不到令她滿意的跨境電商團隊。“好的有經驗的團隊都去大企業了，我們就只能吃點‘剩下的骨頭’。”李欣打趣說。
義烏缺人才不是一件意外的事，但在新型市場建設的背景下，這種矛盾無疑會被放大——新型市場能不能建成，根本上取決於有沒有新型市場主體。
“
我們每個星期都有改革會，整個氛圍已經到了需要去突破自我的一個階段。
”
義烏市市場發展委員會服務中心副主任陳遠說。
王子誠也提到，義烏髮展到這個階段，會產生很多“成長的煩惱”，包括人才的問題。他形容說，“義烏所需的營養已經供給不夠了”。
也因此，義烏在人才引進方面，近幾年頗下力氣，例如碩士學歷落戶義烏，符合條件購房可享受40萬元以內的補貼。而這次疫情，給874萬大學畢業生就業帶來了極大挑戰，義烏希望能在這個當口，多引進一些人才來創業、就業。
在陳鐵軍和朱勇健看來，市場主體會有自然迭代的過程，個體境遇不同，心態和選擇也千差萬別。而政府層面只能引導，既不能強求，更要尊重市場選擇。
從1982年的湖清門市場開始，義烏市場已走過五代，每一代都是基於市場的自發行為，形成專業街後，再聚集發展，是典型的“先市後場”。如今謀劃第六代市場，整體來看，是政府主動求變、主動打造的產物。它與前五代不斷在出口上迭代升級的市場，有著質的區別，對義烏也提出了更大的考驗。
義烏 圖片來源：朱玫潔 攝
“
只要義烏這個城市有競爭力，義烏市場有活力，店面不要空在那裡就好了，可以有不同的人進來做，最怕是你這個城市也不行，市場也不行。
”
陳鐵軍說，義烏是一座“求生欲”特別強的城市，不會坐以待斃，也不會束手就擒。危剛則相信義烏高度頑強的生命力，“市場會用它無形的手去慢慢捋順這些事情”。（應受訪者要求，李欣為化名）
本文來源：城市進化論（urabn_evolution）, 在此致謝，歡迎關注。
END
縣市長走進直播間，真賣貨還是假作秀？
感知政府脈搏，體察城市溫度
來這裡與我們相遇
