第18节：知觉的营销应用价值
1、运用知觉的选择性原理，帮助消费者确定购买目标。
消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品，同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认知并反映这些商品，只能对其中的某些或某一个商品具有清晰的感知。这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象，符合消费者的需要兴趣，爱好和经验，从而感知清楚，其他商品则相对的成为知觉对象的背景或者视而不见，或者感知模糊不清。因此，在市场营销中，一方面营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地主销产品成为消费者知觉对象；另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，满足各类消费者的各种各样的消费需求
2、运用知觉的整体性，理解性原理开展营销活动及广告制作。
知觉的整体性、理解性原理告诉我们：某种消费品的个别属性作用于人的感官，是人们能够凭借以往的知识经验，而把它知觉为一个整体。商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求。首先要给消费者一个良好的感知印象。
举例：有一家百货商店新进了一批刻花玻璃，高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只卖出二三套。后来，一位营业人员灵机一动。在一套酒具的每个杯子中，诊满了红色的液体，摆在玻璃柜那，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢，满口生津，购买欲望油然而生。结果，每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业人员。只是把3滴红墨水滴在了清水中。这里消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。
3、知觉的整体性特征，使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。
因此在图画广告中把着眼点放在与商品有关的整体上，比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。例如，一副宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上。路两旁，绿叶清风，微笑前行。说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳提高情趣，高雅不俗。这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理。比画上一个收录机，配上死板的文字，说明效果要好得多
4、运用错觉原理，制定商品促销战略。
由于消费者受主客观因素的影响，在感知事物时，会产生各种错觉现象。错觉是客观存在的。在商品促销中。可充分利用错觉现象，制定商品销售策略。商业企业在店堂装修，橱窗设计，广告图案，包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。
举例：有人曾做过实验：他请30多位被试者喝咖啡。每人都喝四杯，各杯浓度一样。只是四个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡做出各自的评判。结果有三分之二的被试者，都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓。青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果是大多数顾客都感到满意。
5、知觉在营业员工作中的作用。
（1）拓展接待服务方面。
营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。知觉的对象和背景，随时在换位。优秀营业员的知觉对象在背景间应能灵活转变，接待自如，灵活照应，为顾客留有较宽的接待服务面。
（2）掌握向顾客推荐商品的艺术。
由错觉原理可知，明度高的色彩如红色，有扩张感。明度低的色彩如灰色，蓝色，绿色，有收缩感。两极相反的物体放在一起会相互突出。营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律。合理科学地推荐，提高服务艺术，定能事半功倍。
